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大客户营销策略是立足IT行业竞争市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的服务通道。大客户营销是客户管理的重要方式，是IT公司的长期持续竞争力的重要组成部分。当前，IT行业处于剧烈的竞争和发展期，大客户管理是保持IT公司获得核心竞争优势的重要环节，同时也是IT公司利润的最主要来源。本文从大客户营销的理念、国内IT行业发展的现状和IT客户的行为特征分析入手，通过建立大客户营销战略、营销计划，详细论述了如何识别有效的IT大客户，发掘真实的客户需求，分析大客户采购行为的阶段性以及应对方法、大客户经理所应具备的技能，提出了利用平衡记分卡来建立评价大客户营销的绩效，并对避免进入大客户营销的误区进行了必要的阐述。