中国实行市场经济已有20余年,步入WTO已经有3年.伴随着这个巨大的经济体的开放,跨国企业纷纷进入.结果多年的培育,如今,他们中的绝大部分都在中国市场上获得了成功.在计划经济时期,工业品领域,中国本土企业生存条件较为良好,需求旺盛,供应相对不足,同时,竞争比较微弱.应当说,本土企业事实上有着比较好的在位优势.然而,随着跨国的工业企业的进入,这种优势不复存在,甚至在某种程度上成为劣势.我们注意到,在工业品市场上,国内产品与国外相比,存在质量、性能、技术含量、品牌、等方面的竞争压力.部分企业品牌战略的概念虽已形成,但做的不够好,享誉全国的品牌屈指可数,品牌效应所带来的市场占有率和市场进入的优势几乎为零.除了技术水平落后,管理模式跟不上时代变化等原因以外,中国本土企业的市场营销模式的落后,是其中的关键的一个原因.学习国外先进公司的做法并力图创新,成为生存的必须.T公司进入中国历史较久,90年代中后期以来,发展势头迅猛,目前已经在中国市场上占据了绝对垄断地位.除了其国际领先的技术外,其独特的"大客户伙伴"模式,是其开拓市场,发展壮大的秘诀.该做法同目前国际流行的客户关系管理有着异曲同工之妙.围绕着客户需求,企业重新定义其工作范围,重新整合其业务职能,从而获得最大的客户价值和实现客户忠诚度,进而获得丰厚利润.该文拟以此为参照系,研究国外一流企业在中国市场上的营销实践与成功经验,对比中国本土企业的实际情况,以寻找在当前的市场环境下,中国工业品企业可以借鉴的市场营销创新理念,和更有效开展营销实战的方式方法.