伴随国内洗发水行业的快速发展,行业竞争也开始愈演愈烈。中国洗发水行业竞争者数量众多、龙头企业实力强大、市场集中度高。要在未来国内洗发水行业内谋求生存和发展的空间,洗发水制造商必须能够制定有效的市场策略,并且其所采取的市场策略必须能够跟上最新的消费变化趋势,只有这样才能建立强大的竞争优势。本文采用案例研究的方法,以HD公司作为研究对象,探讨和分析了HD公司为了适应最新的市场变化趋势所进行的一系列营销渠道变革策略。HD公司是国内日用化妆品行业的驰名企业,经过多年的发展,具备了一定的实力,但随着国内市场的快速变化,其原有的渠道策略也开始逐渐面临着市场变化带来的挑战。基于以上背景,本文结合了营销渠道及营销渠道变革的相关理论,着重探讨了HD公司的营销渠道现状、面临的问题以及其采用的渠道变革的实践策略,然后归纳HD公司进行渠道变革的动因、关键成功因素、不足及未来变革的方向。在案例正文部分,本研究首先介绍了HD公司的发展历程和发展现状,然后对HD公司在渠道模式和渠道管理方面存在的主要问题及其原因,最后介绍了HD公司进行的渠道变革的具体措施,包括渠道模式的变革、渠道成员管理的变革以及渠道变革的保障措施。在案例分析部分,本研究首先分析了HD公司进行营销变革的动因,主要包括消费者需求的变化、行业竞争环境的变化以及企业自身的资源和能力三个方面;其次,本文分析了HD公司进行营销渠道变革的关键成功因素,主要包括明确渠道变革的目标和原则、建立区县制的渠道模式、建立有效的渠道成员管理制度以及有效的渠道变革保障体系;最后,指出HD公司渠道变革存在的不足及未来变革的方向。