在市场竞争日趋激烈的情况下，如何细分出对企业最有价值的客户，并实施差别营销，从而赢得市场竞争，获得丰厚的市场利润，已成为企业越来越关心的问题。伴随着客户关系管理理论的深入，大客户管理(Key Account Management，KAM)已开始受到越来越广泛的关注。　　 本文通过对汽车行业的市场环境和竞争环境的分析，了解到汽车行业传统的“以产品为中心”的大规模营销方式正在向“以客户为中心”的满足个性化需求的定制营销转变，指出企业要想在竞争中取胜，就必须确定大客户管理的战略目标，加强对大客户管理。其次，在深入研究中外大客户管理相关理论的基础上，明晰了大客户管理的定义与内涵，指出大客户具有消费高、社会影响大的特点，是企业重要的收入和利润来源，对企业营销业绩的影响越来越大，已经成为企业竞争的焦点。再次，根据新成汽贸公司大客户管理的现状，运用SWOT模型分析法，对该公司大客户管理过程中存在的问题，以及问题产生的原因进行分析。指出大客户营销战略就是在不断挖掘大客户和有效的保有大客户的基础上，围绕大客户的需求，为大客户提供科学的营销服务，提高大客户的忠诚度和满意度。　　 本文通过以新成汽贸公司为例，对汽车企业大客户管理展开的系统研究，重点探讨和分析目前新成汽贸公司在大客户管理方面存在的问题。针对客户管理方面的问题，提出具体的、可操作化的大客户管理模式，提高企业运营效率和利润收益，使新成汽贸公司的大客户管理工作取得长足发展，并为相关企业提供必要的借鉴性参考。