本文分为五部分,第一章为文献综述,中国是一个情理社会,对中国人“关系”的研究自改革开放以来迅速兴起,国内外学者从各种角度对此进行了理论的阐述和方法论的探讨。本文通过对先前研究成果的总结,阐述了情理社会的本质:要求人们做人、做事时不要完全遵循理性、逻辑和法律法规、规章制度,还要从情境的、具体的角度来考虑,尊重个别性和特殊性,具体问题具体分析;希望人们在做事时能够兼顾“情”和“理”,“理”和“情”没有孰轻孰重的概念,要学会在两者之间取得平衡。第二章构造了一个理论框架,并提出了关于关系利用和企业绩效的一些假设:非国有企业比国有企业更可能利用关系,非开放地区的企业相比开放地区的企业更可能利用关系;在中国小型企业相比大型企业更有可能利用关系网络;当企业更强调市场导向的战略时,其更可能利用关系网络;关系利用可能对销售增长产生积极影响,但对利润增长没有影响。第三章在对关系变量进行明确界定的基础上,根据对中国江苏、上海128家企业的调查结果进行实证分析,表明制度、战略和组织因素是决定与任务环境中的竞争力量发展关系的关键因素。然而,只有制度和战略因素对于与政府部门发展关系才是重要的。一般来说,关系导致企业绩效提升,但仅限于促进销售增长,而对利润增长影响不大。第五章进行了结论归纳与研究展望。关系是中国社会一种重要的文化因素,本文重点关注关系的利用以及关系对企业绩效的影响。尽管关系嵌入了中国社会生活的各个方面,但不同企业对于关系的发展与利用表现出不同的需求和能力。中国企业通过与任务环境中的竞争力量和政府部门合作交流来发展关系,作为一种战略机制来以克服竞争与资源上的劣势。本文根据制度、战略和组织因素制定了关系利用的综合理论框架,并从销售增长和净利润增长两方面探讨关系对企业绩效的影响。