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2008年5月24日,国家发改委、工业和信息化部和财政部联合发布了《三部委关于深化电信体制改革的通告》,该通告对国内电信业原有的六大电信运营商实施了拆分和重组,形成了由“中国电信集团公司”、“中国移动通信集团公司”和“中国联合网络通信集团有限公司”三大电信运营商组成的市场竞争新格局,三家电信运营公司正式步入了崭新的全业务运营时代。伴随着逐渐减少的个人客户市场容量和利润率,组织客户无疑成为了各家运营商争夺的焦点。为了提高在组织客户市场的竞争力和提升客户价值,关键策略之一就在于深化组织客户市场细分。基于此,本文的主要研究内容和成果如下：(1)基于组织客户多层嵌套细分模型和组织客户价值理论,构建了一个新的组织客户细分模型框架。本文首先对国内外有关组织客户市场细分以及电信运营商组织客户市场细分的研究文献进行了搜集和整理,确定了以Bonoma和Shapiro于1983年提出的组织客户多层嵌套细分模型作为模型研究基础,结合组织客户的价值评价理论,构建了一个由六个维度组成的新的组织客户市场细分模型框架,包括：组织客户价值细分层、外部特征细分层、生产运作变量细分层、采购行为变量细分层、情境因素变量细分层以及DMU人格特征变量细分层,并对各个细分层次的含义、内容和细分目标进行了解释。(2)基于本文构建的新的组织客户细分模型框架,结合组织客户市场细分研究领域及电信运营商组织客户管理领域的相关研究,筛选出了适用于电信运营商组织客户细分的细分指标。基于本文构建的组织客户市场细分模型框架,结合国内外学者在组织客户市场细分研究领域的研究成果,以及电信运营行业及其组织客户的管理特点,本文对可用于电信运营商组织客户市场细分的细分指标进行了筛选,并通过专家访谈和问卷调研的方法,最终确定了20个可用于电信运营商组织客户市场细分的细分指标,并对各个指标的含义和判定标准进行了详细的阐述。(3)选取实证应用场景,搜集国内某地市运营商的组织客户数据,对上述细分模型和细分指标进行了实证应用研究。选取目前电信运营商较为成熟的集团短彩信业务作为产品研究对象,以客户群体最大的企业组织客户为客户研究对象,以在企业组织客户中推广集团短彩信业务为应用场景,从本文提出的电信运营商组织客户六层嵌套细分模型中筛选出适合的细分指标对样本客户进行客户细分,并通过对从国内某地市运营商提取到的客户数据进行整理和分析,得到了9个具有不同特征的客户群体,并根据各个客户细分群体的特征提出了相应的管理建议。