通信运营商S公司一直为行业翘楚,渠道是其优势,但近年,通信技术差异逐渐缩小,新兴业务层出不穷,客户消费行为持续变化,对手通过差异化的渠道策略使得市场竞争变得严峻,S公司的渠道功能和结构已不满足现状,急需提升效能。本文从S公司渠道发展历程以及现状出发,以营销渠道管理理论为基础,借助渠道设计、控制与评估理论,以及线上电子渠道发展趋势等相关知识,并且采用理论结合实证的研究方法来分析其渠道效能的不足,通过问卷调查等进行数据收集,然后对数据进行分析,最后根据分析拟定实体渠道效能提升的策略。首先,介绍了S公司基本情况,结合外部与内部环境,对渠道运营暴露的问题进行阐述。其次,对渠道进行了调研,结合问卷调查等数据,进一步对出现的问题进行了分析,这些问题涉及渠道定位有待完善、渠道价值有待提升、渠道管控不强、渠道服务薄弱、渠道销售执行效率不高、工具支撑不足、渠道酬金规则繁杂、结算周期较长、激励有待丰富等现象,归纳起来有渠道布局、规范、销售、激励四类问题。最后,围绕这些问题拟定了渠道效能提升策略,包括:通过渠道类型定位、渠道效能评估、渠道网格化来优化渠道布局;通过统一引入退出机制、统一考核管理、统一组织保障、强化服务质量来规范渠道管理;通过集中营销执行、营销工具赋能来提升渠道销售;通过简化酬金规则、缩短结酬周期、丰富激励机制来完善渠道激励;为了完善营业厅在内的全渠道运营体系,还规划了电子渠道与新型渠道的效能提升。运营商先有提速降费的收入压力,又迎来携号转网的客户维系压力,同时5G时代的揭幕又将会给通信市场带来巨大的利益,而渠道作为通信运营商最重要的市场推广途径,目前存在诸多问题。本项研究有助于为该公司提供参照,开展实体渠道效能提升,最终延续行业优势。