20世纪80年代,中国现代寿险营销模式开始建立并促进了中国寿险业的发展。但传统营销模式的诸多弊端越来越制约了中国寿险业的健康发展,使得寿险市场存在服务质量不高、产品同质化严重、销售渠道单一等诸多问题。因此,有必要对中国寿险企业的营销模式做系统性的研究,从而为中国寿险企业营销模式的不断创新和发展提供思路。目前市场环境发生了两个明显的变化,一是竞争日趋激烈;二是顾客日趋成熟和理性。为了适应新坏境和取得竞争优势,中国寿险企业应该从顾客利益出发为顾客创造更高的价值。为此,本文提出从顾客价值的角度,构建中国寿险企业营销模式,以期促进寿险业的良性发展。本文通过梳理、总结国内外相关研究文献,分析中国寿险企业现阶段的主要营销模式,在优劣势分析和比较分析的基础上发现现存问题。从利益目标角度出发,传统的企业利益主导型营销模式和企业—中介利益主导型营销模式越来越不适应市场发展的需要,因此提出顾客利益主导型营销模式即基于顾客价值的中国寿险企业营销模式。文章以顾客价值相关理论和三种营销理论即关系营销、网络营销和数据库营销为基础,运用博弈分析法和因子分析法具体构建基于顾客价值的中国寿险企业营销模式。从博弈论的角度分析,该营销模式包括两个博弈主体,寿险企业和顾客。作为博弈的一方寿险企业选择和提供价值。通过因子分析法识别顾客价值驱动因素了解顾客真正需求以及企业实际的不足,适当选择顾客价值;运用整合营销策略建立与顾客的合作伙伴关系,实时了解顾客的需求动态,合理提供顾客价值。作为博弈的另一方顾客通过购买产品获得所需的价值,此时在顾客价值直接驱动和间接驱动下产生顾客满意,形成顾客忠诚。在提供价值和获得价值的前提下寿险企业和顾客在相互博弈的过程中最终实现利益的均衡,达到“共赢”。最后本文提出该营销模式的发展对策。一是在寿险企业内部建立基于顾客价值的管理意识和目标,为营销模式实施奠定思想基础;二是寿险企业战略系统的支持,构建以顾客价值为导向的企业战略支持系统;三是从寿险企业顾客价值驱动因素的角度,提升企业选择价值的能力,为营销模式顺利运作提供基础支持,包括服务价值、功能价值、产品价值和品牌价值四个方面。论文详细阐述了基于顾客价值的中国寿险企业营销模式的构建过程及相应的发展策略。通过研究表明该营销模式是一种切实可行的创新模式。其目标是转换现阶段中国寿险企业营销模式的固有定式,将顾客价值作为寿险企业营销的出发点,最终实现寿险企业和顾客的利益追求。