可口可乐西安装瓶厂自1995年在西安建厂以来，业绩逐年上升，规模不断扩大，销售范围从建厂初期的陕西省拓展到了西北5省，在同行业取得了骄人的业绩。可口可乐的销售模式也成了许多企业竞相学习的榜样。尤其是在分销渠道的管理上，战术得当、操作手法实用。 本文试图从分销渠道管理职能方面做详细的论述，强调分销渠道管理应该包括如何在不同的市场环境下建立、选择渠道，如何运作渠道、如何激励内部成员以及如何进行渠道调整等内容。 本文对可口可乐西安装瓶厂的分销渠道管理策略、战术以及在分销渠道管理中所取得的良好成绩作了详细的论述；对创新的可口可乐合作消费服务系统，则作了理论上的分析。本文将可口可乐两安装瓶厂的分销渠道历史分为市场开发期、网络成型期和模式转变期分别进行论述，研究了可口可乐如何在不同的阶段运用分销渠道管理理论选择、组建分销网络，进行渠道管理，如何在分销渠道管理上进行创新并由此获得渠道优势。通过本文的研究分析，作者论述了分销渠道管理的重要性，并将可口可乐公司西安装瓶厂在分销渠道管理上取得的经验及教训进行了详细的分析论述。最后本文由以上分析论证及作者多年从业经验引出大中型快速消费品行业如何在不同的市场条件下选择适合的分销渠道模式。希望对国内在分销渠道管理方面较为薄弱的民营企业及国有企业有所裨益。