目前中国的婴幼儿用品市场处于高速发展期,而随着产品深度的不断开发,该市场规模将会进一步扩大,其中婴幼儿配方奶粉在婴幼儿用品中占了最大的比重。渠道是企业获得持续竞争优势的重要关注点,而外资奶粉企业拥有的传统医务渠道优势也正在逐渐丧失,此时其他重点渠道的建立和优势发掘就显得尤为重要。因此奶粉市场日趋激烈的竞争演变为各奶粉品牌在医务渠道之外的渠道之争。而对于M公司而言,其传统的重点大卖场(KA)渠道已经逐渐丧失其优势,想要在该渠道持续获得高额回报以及市场份额显得尤为艰难,如何在此情况下来调整其重点渠道策略来适应市场的发展增加其竞争力就是一个急需探讨的问题。本文在对M公司进行PEST分析和SWOT分析的基础上,运用渠道管理理论分析了M公司目前销售渠道的现状及面临的问题,提出M公司婴幼儿配方奶粉的重点大卖场渠道在逐渐丧失其优势的情况下,需要将其重点渠道转移出来的论点。并对几个备选渠道进行具体的研究论证后发现,M公司应当把其重点渠道转移到母婴店上来,最后对如何保持现有的重点大卖场渠道优势,如何拓展新的重点母婴店渠道以及如何解决现有的销售渠道问题给出了一点建议。本文的主要内容如下:第一至第二章主要介绍本文的研究背景、研究目的及意义,同时介绍了渠道管理相关理论和相关的研究综述。第三章,中国婴幼儿乳制品市场研究及M公司简介。第四章,M公司市场运营环境分析。用PEST模型来对M公司的市场运营环境进行分析,对于M公司所处的环境及其SWOT分析的内容有了更深层次的理解。第五章,M公司销售渠道分析。介绍了M公司的销售渠道现状,揭示了其面临的问题,得到了M公司需要把其重点销售渠道从大卖场转移到母婴店上来。第六章,M公司的销售渠道管理。为M公司在实施渠道管理提供一些建议。本文针对当前M公司营销渠道面临的问题提出了解决方案并制定具体的营销策略,为M公司更好地进行销售渠道管理、提高其市场份额提供了一定的借鉴和指导。