随着WTO的相关保护条款的逐步放开，耐用消费品各个品类的竞争转移到渠道的竞争和终端的竞争。零售终端的管理是营销管理中非常重要的一环。 无论生产企业采用直接销售到消费者的渠道模式，还是采取通过零售商、批发商的渠道模式，零售终端是其中必不可少的环节，它是各种渠道类型的出口，是连接消费者和生产企业及批发商的桥梁。 零售终端的作用主要分为两大类：从长期来讲，零售终端是企业建立和提升品牌形象的途径之一；从短期来讲，零售终端是企业实现销售的场所，是直接达成销售目标的重要环节。 要了解耐用消费品的零售终端管理，必须先要耐用消费品的特点。耐用消费品的购买属于复杂的购买行为，消费者始终扮演着“强参与”的角色。耐用消费品的消费者在做购买决定是主要经历以下五个阶段：确定需要、信息搜索、评估选择、购买决定和购后行为。本文以电冰箱为例深入研究了消费者的购买行为。 目前在零售终端管理中存在很多实际问题，直接影响到企业的销售业绩：包括：企业在营销计划制定上的问题、零售终端资源分配上的问题、在零售终端执行控制上的问题。导致这些问题的主要原因是：企业对零售终端在渠道中的地位认识有偏差、如何确定重点零售客户是企业必须面临的问题、企业对于消费者在零售终端的行为和心理不了解、企业对于影响零售终端管理的各因素不清楚。本文通过实际调研数据，通过量化的方式建立了耐用消费品零售终端管理各因素的数学模型，建立“零售终端各影响因素评估函数”。 文章中以伊莱克斯在零售终端中实践解释了该模型的实际应用方法。阐述出伊莱克斯公司在实践中如何走出耐用消费品企业在零售终端管理的误区的。同时介绍了零售终端管理中的进行监督执行的有效方法一“神秘顾客调查”。