经纪业务是中小券商的生存根本，目前正处于转型期，而银证通是经纪业务未来的发展趋势。华西证券把银证通作为经纪业务转型的重点，并在一年内初见成效。作者对华西证券银证通业务的研究，是直接从业务开展的初期进行跟踪、分析。 本文主要通过对华西证券银证通营销战略的研究，从中寻求中小券商经纪业务转型之路。华西证券银证通营销战略是采取侧翼进攻的挑战者战略，主要通过差异化的战略来实现的，包括4P营销组合策略的差异化和地区营销的差异化。华西证券银证通以研究咨询为支持，依靠业内富有经验的银证通管理团队，针对机构市场的空白，首家推出机构银证通产品，形成产品的差异化，同时，根据客户的需要，推出系列的服务组合。华西证券银证通以低佣金强势进入市场，在渠道方面，除了银行网点外，创立了渠道经理制度。促销方面，相对竞争者较多的运用了事件营销、公关、广告等方式。银证通区域营销时，根据各地的实际情况采取了适合当地的营销战略。 证券营销属于较新的领域，关于银证通的营销研究则更少。本文是首次较全面的对银证通业务营销战略进行研究，具有一定的领先性和新颖性，对中小券商的银证通发展具有一定的借鉴意义。