大秦铁路是我国铁路西煤东运的主要通道,它作为我国最重要的煤运通道,承担着我国三西(山西、陕西、内蒙古西部)煤炭基地外运任务,全国原煤产量的近十分之一,铁路煤炭运量的近五分之一都依靠大秦铁路运输。市场营销存在这样一条定律：企业80%的利润来自于仅占20%的客户。对于铁路运输企业来说,这20%的客户,就是指在国民经济发展中具有重要作用,在铁路运输中具有重要地位,与铁路建立战略合作关系的客户。抓住这些大客户,就抢占了运输市场的制高点。为了优化铁路货运组织模式,加快完善集疏运一体化系统的建设,实现运量的增长,同时提高大秦铁路服务质量,提升核心竞争力,大秦铁路采取了大客户的营销战略。本文由四部分组成。第一部分介绍了研究内容以及大秦铁路货运营销策略的意义,分别总结了近年来国内外市场细分理论、大客户理论以及铁路货运营销的研究进展。第二部分阐述大客户营销的相关理论,主要包括关系营销理论和大客户管理理论,为后续研究提供理论基础。第三部分分析了大秦铁路货运营销的内外环境,主要包括大秦铁路基本情况、营销宏观环境和微观环境分析、SWOT分析四部分。最后一部分,介绍我国铁路开展大客户营销的基本情况,分析了大秦铁路开展大客户营销战略的重要意义,最后分别从铁路部门和煤炭企业两个角度提出了大秦铁路实施大客户营销战略所应当采取的措施。