工业品营销在整个商品营销中占有十分重要的地位，然而现实操作中常常被简单化，甚至还留有计划经济的痕迹，完全按市场化的方法和方式运作的企业很少。近年来，关系营销理论、供应链管理理论和战略联盟理论的研究对工业品营销的发展起到了很大的推动作用，人们开始把工业品营销视为关系的构建、供应链的共赢和战略联盟的巩固。本论文研究的目的是通过对工业品营销管理创新的探讨，提出加强工业品营销过程管理的科学化和规范化的途径。 全文共分三章，第一章是工业品营销概述，首先通过概念和实例的方式介绍了工业品和工业品市场，然后结合与消费品营销在顾客、购买目的和产品方面的差异比较，概括出工业品营销及其特征，并探讨了中国工业品的营销现状和营销环境，总结出中国工业品营销中存在的主要问题。第二章是工业品营销管理的相关理论，在详细阐述了关系营销理论、基于战略联盟的供应链管理理论和过程管理理论之后，提出了用关系营销的思想来整合工业品营销、以供应链管理及战略联盟推动工业品营销以及强化过程管理的观点。第三章是工业品营销管理创新点即营销过程管理，该章不但对工业品营销的售前、销售和售后三大过程进行了详细的分析、描述和诊断，而且还对工业品营销的每个过程步骤进行了设计和考核指标的确定。因考虑到具体不同的工业品营销实务有各自不同的特点，特别是不同的工业产品营销有其不同的技术特性和服务特性，所以论文对工业品营销过程管理中的共性的管理问题进行了较详细的研究，构建了部分模型，而对于一些很具“个性”的工业品营销管理问题只进行了定性的说明和方向性的指导，以体现权变的思想，以免导致工业品营销过程管理的僵化，保持工业品营销过程管理的操作弹性。 本论文的创新点在于提出营销过程管理方法，并对工业品的营销过程管理进行了深入研究，提出了相关的运作模型和操作建议。论文提出企业应在过程分析诊断和过程优化的基础上，渐进地改进和完善营销过程，以较小的风险、渐进地、动态地和稳定地改进和完善工业品营销管理。