随着国民经济的不断发展壮大，基础设施建设投资近几年呈现了跨越式发展，特别是交通和水利的开发建设以及房地产市场的投资急剧膨胀，同时为保证国家经济建设的飞速发展，能源产业的大规模开发也不断进行，无疑在这样的背景下，中国市场给工程机械　　行业带来了巨大的机遇，对以挖掘机为代表的工程机械的需求也是突飞猛进，似乎是如饥似渴，永无休止。因此，以卡特彼勒，小松，沃尔沃为代表的国际知名品牌工程机械制造商纷纷抢滩中国，国内厂商也加快步伐，不断扩张。目前，工程机械市场已经处于群雄争霸的阶段，竞争愈加激烈，逐步趋于白热化。在这种环境中，工程机械企业要想在竞争之中立于不败之地，就要设法寻求和建立符合自身发展要求的企业竞争优势，去获取长期的发展能力，从而面对市场更从容;能够拥有卓越的市场表现与业绩;以及对目标市场的影响力更大。　　本文将通过研究美国卡特彼勒公司，日本小松公司和沃尔沃建筑设备公司在华渠道策略的案例对比实证分析，得出以挖掘机为代表的工程机械企业制定和执行渠道策略的一般理论原则，进而提出在以品牌策略构造竞争优势的同时，工程机械企业应通过渠道策略构建核心竞争力这一根本观点。本文通过论证中国工程机械市场和需求的特点，以及国有品牌渠道策略的选择和运用，结合行业发展趋势提出了对国有品牌厂商现存问题改进的对策和建议。　　本文开篇先在绪论部分分析了论文的背景和行业概况，接着导出了本文所要解决的主要问题以及产生的缘由，围绕该问题又介绍了将要研究的主要内容。在此基础上，分析了本文研究的意义和研究的主要方法，最后是对全文论证结构的一个简要介绍;第二章的相关理论回顾，分三个层次总结了本文将涉及的理论体系，首先是对营销渠道理论的发展进行了简要的描述，依次介绍了渠道理论发展的“三步曲”，即营销渠道结构理论、营销渠道行为理论和营销渠道关系理论这三个历史发展阶段。然后是横向的理论展开，分别对与渠道策略密切相关的营销战略、品牌战略、关系营销、服务营销以及价值链理论的简要介绍，为后文的论证分析奠定了理论基础。最后运用比较研究的方法对本文所涉及的美国，日本，瑞典企业的核心价值观及其成因作以介绍;第三章按照从微观到宏观两个层次来展开。从微观角度，先是界定了挖掘机的概念和外延，然后对中国市场上的挖掘机品牌进行了简要阐述和定位分析，并结合研究机构的有关数据对品牌挖掘机的购买行为进行了较深入的实证分析。接着全方位分析了挖掘机产业目前所面临的行业环境，并借助相关行业数据对挖掘机行业的价值链结构也进行了系统的实证分析。这就为后文的理论应用和创新提供了充实的论据基础;第四章对沃尔沃公司和美国卡特彼勒公司以及日本小松公司各自在中国的渠道策略发展进行了深入的案例对比实证分析，从而论证了营销渠道在挖掘机行业中的战略地位，然后全面阐述了外资品牌挖掘机在中国的渠道策略现状和形成原因，这又为本文提出国有品牌改善渠道策略的对策和建议提供了坚实的基础。第五章，首先分析了国有品牌挖掘机厂商在中国市场渠道策略现存的问题，结合其他渠道及相关理论进行实际应用，为国有品牌挖掘机厂商渠道策略的进一步发展给予了一般性的对策和建议。