进入21世纪以来,特别是加入世贸组织后,中国农业的发展进入了一个崭新的阶段。中国农产品的需求结构在不断发生着变化,而农产品市场也从供不应求的卖方市场占主导转变为以顾客为中心的市场格局。在这种新的市场经济的形势下,我国的农产品的供应链的销售环节上的纵向协作形式也正在发生着变化,使得农产品供应链销售环节的纵向协作方式的选择也就是农产品的销售渠道的选择成为当前供应链上各主体尤其是销售环节的农民和买方企业面临的主要问题,也是营销学学者研究的核心问题。该研究是在供应链的框架下,将交易成本理论和纵向协作理论作为基础,以河南省潢川县花卉产业为例,研究了花木产业链的纵向协作关系。论文主要采用问卷调查、指标评价和实证分析的方法,以及规范研究和定性研究,通过对河南省潢川县花卉栽植农户关于纵向协作方式选择的研究数据,采用因子分析法和Iogistic二元选择模型分析法对调查结果进行综合分析,对当地的协作关系进行了实证性的研究探讨。从栽植农户销售方式来看,农户花卉销售选择的最主要的渠道是销售合同和生产合同形式,占73.5%,只有26.5%的农户选择直接运往市场散卖。首先,通过因子分析,农户在选择销售形式时考虑的因素可以分为4个主成分,分别为社会资源因素、便捷因素、价格因素及信任因素,总共解释了原始的12个因素总方差的77.780%,再加上农户的个人及家庭特征主成分因素、农户的生产特征因素这两个基本因素,就构成了影响花卉栽植农户选择花卉售渠道的6个维度。其次,通过二元logistic选择模型的回归分析,笔者发现栽植户户主的年龄、花木收入占家庭收入的比例、对政府相关扶持政策的了解程度、花地来源、花卉种植面积、花卉品种、获得新栽植技术的难易程度、获得资金支持的难易程度、获得市场信息的难易程度、预售花木运输方便、买方价格高、以前打过交道感觉不错以及家人亲朋中有人从事花木销售这几个变量的显著性比较高,是影响农户选择不同垂直协作方式的主要因素。最后,站在农户角度,通过对影响花木供应链纵向协作关系的各个因素进行的分析,该研究根据前文数据的统计分析结果提出了几点关于优化河南省花卉供应链纵向协作的对策建议,包括针对花农个人及家庭特征的以及针对花农的销售特征的两类共7点建议。