本文从照明行业营销渠道及其管理的重要性和必要性的角度入手，运用营销渠道管理系统知识对ABB公司营销渠道进行了整体研究。论文共分七部分：第一部分为绪论，介绍了论文研究的背景、方法及意义；第二部分渠道的相关概念及国内外的相关研究；第三部分照明行业进行了系统分析，包括照明行业的营销模式；第四部分对ABB公司进行了分析，包括营销渠道现状及存在的问题；第五部分ABB公司营销渠道的决策方法；第六部分为ABB公司的营销渠道选择；第七部分为结论功能与展望。论文先通过对照明行业的市场、竞争、渠道结构、渠道模式及渠道模式的比较、各渠道特征与策略、消费者需求及对渠道的要求的外部环境进行分析；其次对公司的营销结构、市场、竞争进行了内部环境的分析，并诊断了公司营销渠道存在的问题；再提出营销渠道选择目标、渠道的原则、渠道的结构、多因素决策方法的应对策略；最后通过运用前面的策略，提出ABB公司在不同市场的渠道模式，并给出了具体的渠道建议。论文综合运用MBA课程中的市场营销、战略管理、人力资源管理知识，加之互联网在营销中的应用，同时结合了关系营销、体验营销、供应链管理、激励等理论知识对营销渠道管理进行了研究，对ABB公司的营销渠道进行完善，使之更适应当前的市场环境和发展。期望通过此篇论文对ABB公司个案的研究，为其他企业的照明企业的营销渠道管理提供参考借鉴，特别是一些以外销市场为主的企业，在当前的全球经济危机的情况下，各国的经济都出现了下降，特别欧美国家出现了负增长，而只有中国等少数国家仍然保持高速增长，开发中国市场就显得很有必要了，而营销渠道是他们首当其冲的事情。