【摘 要】
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一直以来,B2B工贸一体的外贸工厂一直是中国对外出口的中流砥柱,这些企业生产能力优秀,但因为主要以OEM订单贴牌为主,客户也主要是各国品牌商和进口商,缺乏自主品牌,营销渠道单一。近年来,随着原材料成本和企业用人成本的上升以及竞争对手的不断涌入,导致传统B2B出口企业的同质化严重,运营成本和运营风险不断加剧。突如其来的疫情导致展会等线下营销渠道受阻也使得越来越多的B2B出口企业意识到自身传统线下渠道
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一直以来,B2B工贸一体的外贸工厂一直是中国对外出口的中流砥柱,这些企业生产能力优秀,但因为主要以OEM订单贴牌为主,客户也主要是各国品牌商和进口商,缺乏自主品牌,营销渠道单一。近年来,随着原材料成本和企业用人成本的上升以及竞争对手的不断涌入,导致传统B2B出口企业的同质化严重,运营成本和运营风险不断加剧。突如其来的疫情导致展会等线下营销渠道受阻也使得越来越多的B2B出口企业意识到自身传统线下渠道的问题和局限。而疫情导致的全球B端采购行为“去中心化”和“线上化”的趋势,以及线上贸易服务和信任体系不断完善等变化为传统B2B渠道的拓展带来新的机遇。对于中国广大B2B出口企业来说,从前的单一线下营销渠道已不能满足日益变化的采购需求,如何利用自身优势,顺应趋势,采取合理的营销渠道拓展策略完成渠道的拓展和下沉,成为各出口企业需要解决的重要问题。本文以J家纺出口公司B2B营销渠道拓展策略为研究对象。通过对J公司目前营销渠道的现状分析,结合深度访谈和问卷调查,得出目前J公司的营销渠道的主要问题有:渠道宽度不够、渠道广度低、渠道权力不足、渠道关系不稳定。结合营销渠道管理理论和渠道满意度衡量,提出规划产品及品牌、设计线上+线下渠道、渠道行为策略和渠道关系管理策略,为J家纺出口公司定制了渠道拓展的三步走策略,并针对性的从人力资源、资金支持、管理制度上提出了实施保障和进程设计。本文的探究对于同类B2B出口型企业如何顺应趋势,利用互联网进行渠道拓展和品牌出海,提升企业竞争力具有一定的借鉴意义。
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