随着我国家电市场的成熟,家用中央空调作为一个新兴市场,其行业竞争日益激烈。企业普遍面临的问题是如何建立、管理渠道,掌握并控制终端。即所谓“成也渠道,败也渠道”已成为企业的共同认识。本文以家用中央空调生产企业为研究对象,试图运用管理学知识,论述家用中央空调企业营销渠道建设方案及其实施。家用中央空调企业渠道发展具有高度竞争性、紧迫性、适应性、可行性、接受性等特点,渠道发展需要市场研究与公司发展相结合,具有一定的难度和挑战性。研究制定渠道建设方案,对公司充分挖掘利用自身优势,增强核心竞争能力,具有一定的现实意义。本文从家用中央空调企业渠道竞争环境分析入手,研究了家用中央空调的整体市场情况,包括行业市场背景、市场特性、消费者特性以及产品销售的特殊性等,分析了家用中央空调企业营销渠道模式和营销渠道决策过程。通过对家用中央空调企业营销渠道冲突的剖析,提出了管理渠道冲突的策略。同时,针对行业本身特点,提出家用中央空调企业渠道建设要求、渠道发展战略、渠道市场运营管理战略和营销人才战略等渠道建设战略。文中提出建设方案的三个重点方面,分别为:1,建立分层渠道架构;2,全面提高渠道质量;3,加强渠道监控机制。对上述三个方面具体实施进行规划,通过局部区域试验和评估,确定三者有效结合并且付诸合适的实施是渠道建设的重点和关键。