二十世纪80年代末，西方国家将市场营销的研究重点转向关系营销。关系营销讲究企业与顾客、供应商、分销商、竞争者和影响者等多方建立并维持良好的合作关系。近几年来，关系营销理论渐渐传入我国，我国的学者和企业开始研究关系营销。不仅吸收国外关系营销理论和实践的研究成果，而且还探讨适合我国企业的关系营销理论和实践。但是，总体来说，我国关系营销理论和实践的研究水平还较低，不少企业还未将关系营销放到战略的高度上，特别是在工业品市场中，企业很少结合关系营销理论而对决定企业命运的大客户进行有意识的关系营销。针对这种情况，笔者特选《工业品市场中大客户关系营销应用研究》作为学位论文的题目。 全文的内容分为以下几个部分：第一部分，介绍关系营销基本理论。在界定关系营销涵义的基础上，分别就关系营销的扩大领域，关系营销的特征，关系营销理论与传统营销理论的区别，关系营销理论的国内外研究现状、实践情况作了论述。第二部分，对工业品市场概念、工业品市场的特点做了描述和分析，对工业品市场与消费者市场的区别进行了比较。第三部分，从关系营销战略使命的确立、关系市场分析、关系营销战略的确定等几个方面阐述关系营销战略的制定。第四部分，对工业品市场中大客户的涵义、大客户的特征、如何寻找并确认企业的大客户以及怎样运用理论进行大客户关系营销的策略与步骤做了详细的阐述。顾客市场中的大客户关系营销是工业品市场中企业营销的核心，但它也需要内部市场、供应商市场、竞争者市场和影响者市场中关系营销的支持并受到他们的影响，故在这一部分也分别对其余的几个关系市场的涵义、营销策略做了论述。第五部分，结合案例对工业品市场大客户关系营销进行了分析和探讨。