上海电气电站集团业务属于电力装备制造业,产品以火电发电装备为主。其在印度市场的电站服务业务主要是针对各电厂机组的运行状况,提供运营、检修、改造、技术咨询及备件业务。由于国内市场各电力集团拥有较强的电站运维和检修能力,促使国内电力装备制造企业,未能培育起较强的制造装备服务能力。随着近年海外项目的陆续完成,服务能力上的欠缺逐渐暴露,尤其是在海外订单集中的印度市场。上海电气电站集团根据市场需求调整战略,于2011年在集团内部实行服务产业的一体化战略成立了服务公司,并相继在2012年初于印度成立印度分公司,积极拓展海外服务市场。在印度电站服务市场巨大的需求及服务业务丰厚利润的吸引下,各EPC(Engineering,Procurement and Construction的缩写,工程负责“设计、采购、施工”)项目实施的总包公司、国内各电力集团市场化经营的检修公司、拥有相似技术来源的印度外资企业和中印国内各贸易类中介公司均被该市场吸引。上海电气电站集团针对本企业的主机服务市场,如何应对这些挑战?上海电气电站集团在竞争中的优势是什么?保护好印度服务市场需要着重加强哪些能力,需要有别与国内市场采取何种策略?本文主要针对这些问题,围绕在印度电站服务市场的拓展策略进行研究。文章首先对印度火电电站服务市场现状和需求进行了描述,然后对上海电气电站集团在印度火电检修服务上的能力欠缺进行了阐述,之后利用波特“五力模型”就新进入者的威胁、供应商的议价能力、购买者的议价能力、替代产品或服务的威胁、行业现有的竞争状态五种力量对上海电气电站集团在印度火电服务市场的竞争力进行了系统梳理。接着在前文分析的基础上通过4R营销策略分析,从关联、反应、关系和回报四方面进行了营销策略的分析,结合国内服务模式和国外电站装备制造企业的服务模式,对上海电气电站在印度服务市场的服务模式和策略进行了设计和展望。