“经济新常态”背景下,银行业面临着前所未有的“生存”挑战。国有商业银行的传统模式已无法抵御来自互联网金融以及地方股份制商业银行双重竞争压力与冲击,国有商业银行必须探寻适合自身发展的营销策略。A银行D支行位于省会城市周边郊县,2020年支行零售业务贡献度占比超过65%,其中,中高净值客户贡献度占比近70%,根据“二八定律”,抓住中高净值客户,就抓住了支行发展的根本。作为传统国有商业银行,A银行有较强的品牌影响力与较好的市场口碑,但D支行在当地市场的客户基础薄弱、影响力相对较小,且面临着同业日益激烈的竞争。如何跑赢同业竞争对手,提高中高净值客户的市场占比,A银行D支行需要认清目前发展形势,理清发展思路,改进优化营销策略。本文综述了STP营销理论、7Ps营销理论、客户关系管理理论以及国内外银行业客户营销的最新研究文献;应用PEST、五力模型、SWOT分析工具分析了A银行D支行的内外部营销环境;采用访谈法提取银行人员、产品、服务环境、差异化等指标并编制调查问卷,面向存量中高净值客户、潜在中高净值客户发放并回收有效问卷共计431份,基于数据调查结果对客户满意度进行了深入分析与解读,结合A银行D支行营销现状提出中高净值客户营销中存在的目标客户与市场定位不够清晰、产品服务趋于同质化、营销渠道局限于传统、有形展示不够贴近客户、人员创新意识不强、业务协同效率较低、OCRM系统资源使用效率不高等问题。针对问题,本文融合STP、7Ps以及客户关系管理理论,从客户生命周期视角、金融资产数量视角对中高净值客户群体进行了细分并选定目标客户群体,明确了支行在中高净值客户营销中的市场定位,综合运用产品组合创新、网点智能化转型、场景化营销、建立预约机制与弹性服务窗口等优化策略,强化金融科技特别是OCRM系统的应用,夯实客户基础数据信息、为客户精准画像、为客户提供系统化、定制化的服务体验,提升中高净值客户满意度,实现A银行D支行中高净值客户提升,实现高质量发展。在D支行改进营销策略之后,中高净值客户营销得到明显提升。与2021年4月相比,经过两个月的验证,中高净值客户全量金融资产增加2.7%,客户数增加1.8%,其中理财客户数增加1.4%,财富客户数增加3.6%,私人银行客户数增加10.5%。本文运用了文献研究法、访谈法、问卷调查法,改进中高净值客户的营销策略,亦为相似规模的系统内分支机构及同业国有银行提供借鉴和参考。