随着国内经济的高速增长及信息化水平的不断提高，网络设备市场发展迅速，尤其是行业信息化水平的提高给网络设备市场带来了巨大的发展机遇。随之，竞争加剧，在激烈的竞争环境中，有些企业凭借良好的品牌及技术优势获得了巨大的成功，也有些企业凭借快速反应和成本优势获得了一席之地。但无论是谁，渠道都是一个无法回避的问题，并且越来越为厂商所重视，目前已经成为许多企业竞争优势的来源。　　L公司是业界领先的网络解决方案供应商。经过12年的发展，已从单一市场到均衡利基市场的发展阶段，但L公司面临着市场覆盖不足，部分高端客户难以突破，市场占有率提升较慢和成本较高的压力，而目前L公司的渠道销售量仅占18％，远远低于主要竞争对手。对L公司来讲，要想实现快速发展，扩大市场覆盖，突破更多高端客户，单纯依靠自身力量无法实现，按现有的渠道策略也无法完成。在此背景下，进行渠道体系优化成为了一种必然选择。　　本文共分为三个部分，第一部分是对研究的背景、目的和意义以及渠道营销的理论发展进行介绍（第一章，第二章）。第二部分对L公司的营销环境以及L公司营销渠道的现状进行分析，并指出了L公司现有营销渠道存在的问题（第三章）。第三部分是在对目标客户需求分析的基础上，结合营销渠道基本理论，对L公司的渠道结构进行了优化和完善，并制定了相应的渠道管理策略，包括渠道选择、渠道激励、渠道控制和渠道冲突四部分配套政策，以确保渠道目标的达成（第四章，第五章）。最后，给出了本文的研究结论（第六章）。　　希望通过本文的研究，在对网络设备行业市场、产品和客户进行全面分析的基础上，结合L公司自身环境和资源，对现有渠道体系进行优化，以期能为L公司找到合适的营销渠道方案，帮助L公司达成市场目标，并能够为网络设备行业的营销渠道体系优化提供一些有益的参考.