知识经济时代，知识已经成为企业获取竞争优势的关键性资源，知识管理受到了学术界和企业界的普遍关注，围绕着知识这个核心产生了一系列具有研究价值的问题。对知识转移的研究由来己久，很多学者从个体、群体、组织层面对知识转移的影响因素进行了广泛而深入的研究，积累了较为丰富的研究成果。但是从知识管理的角度，对营销过程中的知识转移进行实证研究却不多见。　　 本文聚焦于知识转移最明显的知识密集型服务业，选择其中的软件服务业顾问式营销为例，研究销售顾问向客户知识转移过程中知识特性、关系质量以及转移机制是如何影响知识转移效果的。文章以知识特性（分为内隐性和因果模糊性两个维度）和关系质量（分为信任和承诺两个维度）为自变量，以转移机制（分为初级转移机制和高级转移机制两个维度）为中介变量，建立了知识特性和关系质量、转移机制以及知识转移效果之间的待验证模型。　　 实证结果表明知识特性对知识转移效果有负向影响，其中知识内隐性对知识转移的影响作用远大于因果模糊性；关系质量对知识转移效果有正向影响，其中承诺对知识转移的影响作用大于信任；转移机制对知识转移有正向积极作用，高级转移机制对知识转移的影响作用超过初级转移机制；此外转移机制对知识特性、关系质量与知识转移的中介作用得到了部分验证。　　 顾问式营销过程中，既有基于个体层面的知识转移，也有基于群体和组织的知识转移，所以本文在归纳总结了个体、群体和组织层面的影响因素的基础上，根据顾问式营销特性，构建了知识转移影响中的重要因素（知识特性、关系质量和转移机制）与知识转移的关系模型，对销售顾问向客户的知识转移进行了实证研究，进一步丰富和完善了市场营销领域的知识转移研究。在实证研究的基础上从建立针对知识特性的转移机制、建立促进关系质量的转移机制两个方面为软件企业推动顾问式营销过程中向客户的知识转移提供了建议，并将建议推广到知识密集型服务业。对本研究的理论贡献和管理贡献进行阐述后，分析了本研究的限制和不足，并展望了未来的研究，如在研究样本、研究对象、研究范围的扩展的进一步研究。　　 本研究的主要贡献或创新在于：　　 1.研究内容上，以往的研究大都直接研究知识特性、关系质量对知识转移的影响关系，本文的研究将转移机制作为知识特性、关系质量和知识转移的中介变量进行研究，试图研究在信息化高度发展的信息化社会，借助于现代信息化手段的转移机制能否减轻知识特性造成的转移困难，同时促进关系质量对知识转移的积极作用。　　 2.研究对象上，以往对市场营销领域的知识转移研究较少，针对知识型客户培育，也就是向客户进行知识转移的研究更少。大量的文献都认为组织应该开发、获取客户知识，而本文是建立在这么一个论述基础上的：要想为客户增值，就要更多地与他们共享知识，促进他们的知识化，这同时还有利于与客户构建更紧密的关系，从而形成更强大的竞争优势，弥补了知识密集型服务业中知识客户培育研究的空白。　　 3.以往对顾问式营销的研究多集中在营销模式、营销技巧的研究上，本文的贡献是从一个全新的角度探讨了通过向客户进行知识转移来提升企业的差异性和竞争力。