随着医改的纵深推进,医药分家,降低药占比,医保支付,分级诊疗等政策的逐步落实,未来医药市场的主战场将会由高端医院转移到广阔的县级和乡镇市场。医改的主导趋势也是渠道扁平化,对于医药生产厂家来讲,如何跟上时代发展的步伐,变革将是企业发展的唯一出路。厂家首先需要对现有的分销渠道进行优化和调整,未来竞争的主战场是第二终端和第三终端,采取深度分销的方式是相对最优的选择。本文通过营销渠道的理论学习并结合本人在TQ公司十年来对渠道分销网络的建设经验,创造性的把深度分销的理论应用到了处方药的零售市场中。本研究从渠道建设和深度分销的视角,分析TQ公司在处方药零售市场的良好表现,获取到了准确的销售数据,理论联系实际,提炼出了成功的销售方法,使得研究更加科学和规范,同时具有较强的可操作性和应用价值,为未来的医药市场格局的调整提出了新的策略,即构建处方药零售市场的深度分销体系。在体系构建的过程中,首先明确了处方药的深度分销体系的概念;然后是深度分销体系构建的核心要素:产品组合策略,价格体系的构建,渠道各环节利润体系的设计,广覆盖的策略,多渠道的销售方式,渠道覆盖采取推拉结合的手段;最后分析了针对第二终端的覆盖、促销、陈列、培训、客情这五个方面。本研究成果不仅能被TQ公司直接应用,而且能够为医药行业的其他处方药生产企业所借鉴和指导。