我国专业线化妆品市场容量潜力巨大，但是专业线化妆品公司规模普遍较小。由于专业线化妆品市场是高利润、高回报、进入门槛低、专业线化妆品厂家如雨后春笋般迅猛发展。北京思丽蓝公司成立于2005年，正值专业线化妆品市场的“黄金期”。经过两年的高速发展，公司虽然初具规模，但是随着市场的变化思丽蓝进入的停滞期。公司在市场营销和内部管理都出现了问题。本文以思丽蓝为案例，一方面对专业线化妆品企业营销策略进行分析。另一方面，对思丽蓝逐步实施的营销优化策略进行了探讨。　　本文研究的理论意义，为专业线化妆品企业营销研究提供参考;为专业线化妆品企业第二次创业提供典型案例。本文运用运宏观环境分析和五种力量模型对思丽蓝公司专业线化妆品业务的外部环境进行分析，运用价值链分析对企业的内部环境进行剖析。最终提出思丽蓝公司美容院产品的营销优化方案。　　论文的主要研究结论包括以下六个方面:　　第一，通过波特教授的五力模型，对思丽蓝公司所在专业线化妆品行业竞争环境进行分析。思丽蓝的供应方是化妆品厂家，在专业线化妆品行业中，化妆品厂家的数量众多，但其生产规模、资金实力相差很多。一线的化妆品厂家对代理商的加盟金额、后期进货条件非常严格。二、三线的化妆品厂家对代理商几乎没有什么要求，只要进货即可，但后期的售后服务基本无法兑现。思丽蓝的卖方是美容院，由于美容院是专业线化妆品唯一的销售终端，美容院成了厂家、代理商争夺的对象。这种供大于求的现象，使作为买方的美容院，议价能力超强，往往代理商一个加盟店签下来，利润已经被美容院挤压的微乎其微了。虽然专业线化妆品市场的利润率急剧下降，但仍被业外视为低门槛、高利润的暴力行业，资金雄厚的大企业纷纷试水。一些投机分子，也是想在这个行业中淘一桶金。导致大量的专业线化妆品公司陆续成立，业内的竞争越发激烈。以广州北海东方创美生物工程公司为代表的“卖产品”的企业;以上海韩束妆业为代表的“卖模式”的企业;以九鑫集团为代表的“卖概念”的企业。都以自己的营销模式抢夺着市场，竞争趋于白热化。由于专业线化妆品渠道的特殊性、性能的特殊性、使用的特殊性，专业线化妆品暂时没有替代品。　　第二，由思丽蓝了通过七年形成了现有的营销体系，由研发部、市场部、业务部、售前支持部、售后服务部组成。但目前现有的营销体系出现了两大问题。第一，加盟店急剧流失;第二，思丽蓝的营销成本大幅增加。由于思丽蓝重渠道，轻终端。错误的把加盟店当做最终的消费者，而忽略了真正的终端消费者。造成产品只是从思丽蓝转移到加盟店，而没有完成最终的销售。思丽蓝过于包装营销模式，而表面功夫是禁不住市场考验的。由于思丽蓝过分注重于产品的差异性，而忽略了品质才是产品立身之本。思丽蓝对待业务人员，只重结果不重过程的态度，导致了部分业务人员急功近利的短期行为，对公司的长期发展造成不良影响。思丽蓝过分依赖广告和促销，而忽略了提升企业内部业务素质和营销水平。这些都是导致思丽蓝营销体系出现问题的原因。　　第三，一个企业的发展离不开人、财、物。思丽蓝由5个部门构成。研发部负责研发新产品项目;市场部负责参展和召开招商会;业务部负责业务洽谈，合同签订;售前支持部负责制定产品销售方案和技术演示;售后服务部负责为加盟店提供技术培训、督促加盟店的后续进货及处理问题产品。思丽蓝在公司发展阶段，积累了充沛的资金，足以支持现阶段公司部分品牌铺货政策的实施。高新仪器美容取代传统手工美容必然成为市场发展趋势，思丽蓝顺应时代的发展，引进大量的高新仪器，作为公司发展的主要方向。思丽蓝为了适应市场的需求把产品分为高端和中端两大系列。高端产品以“神秘园”系列为代表，从产品的logo、包材、外包装、产品说明书，都深受高端加盟店的喜爱。中端产品“伊诗莱雅”因其显著效果，平易近人的价格，赢得广大中端加盟店的欢迎。　　思丽蓝以服务为导向开拓市场，成立了经理人俱乐部、美容天使俱乐部、爱美会三大服务性组织，分别服务于经销商和美容院店主、美容师、消费者。思丽蓝、美容院经营者、美容师、终端消费者，共同构筑了“多赢”的市场局面，取得了骄人的业绩。面对激烈的竞争市场，思丽蓝自行设计开发产品项目，并定期送研发人员去专业机构充电。思丽蓝制定严格周密的产品质量监控系统，有效的保证了产品的质量。专业线化妆品市场一向被认为“现金奶牛”，思丽蓝从三个方面保证了公司的资金筹措。产品项目的创新是思丽蓝的核心竞争力。使思丽蓝总能领跑市场，为自己赢得市场空间。以往斤斤计较的美容院，面对新产品项目，也乖乖就范，创新为思丽蓝赢得了行业地位。　　第四，思丽蓝将原有的营销渠道向下游延伸。把“以产品为导向的营销渠道”优化为“以服务为导向的营销渠道”。思丽蓝将美容院从客户转换成合作伙伴，思丽蓝和美容院都要从消费者的角度，重新制定营销策略。只有真正挖掘出消费者的需求和美容院的需求，才能保证思丽蓝的“以服务为导向的营销渠道”顺畅运营。　　思丽蓝要准确给终端消费群定位，再以终端消费者的角度开发新产品。这样的产品项目才能从消费者的生理需求和心理需求两方面真正满足消费者。思丽蓝为了真正贯彻服务营销，对公司现有的营销体系进行整合。单独成立了物流部，负责客户订货、发货和退换货事宜;接受订购促销用品，产品查询，处理投诉等等。增加了售后服务部的人员编制，把售后服务部人员扩充到35人，以便为加盟店提供更到位的技术配送和售后支持。　　第五，思丽蓝公司以菲利普·柯特勒4PS营销组合为理论基础对产品进行营销优化。思丽蓝公司在进行产品优化时，将实行多品牌设计。多品牌设计满足消费者的心理的需求，满足加盟店经营的需要。多品牌设计，使思丽蓝最大限度扩大市场占有率，也使思丽蓝降低了运营风险。思丽蓝从造型和色彩两个突破口入手，对产品的外包装设计进行优化。思丽蓝公司根据产品项目市场生命周期中不同阶段的产销量、本钱、供求关系、市场状况及产品的特点，采用不同的价格措施和定价方法，以增加产品项目的竞争能力，为公司求得最佳经济效益的价格策略。思丽蓝推出以文化为核心的促销策略，思丽蓝将浓厚的文化气息融进了自己经营的一点一滴之中。在专业线化妆品行业中，显得极具文化内涵。思丽蓝公司一方面保持原有渠道的开发，另一方面将开设直营示范店，以“整店输出”的模式开发市场。　　第六，思丽蓝公司基于终端价值链的延伸，建立以服务为导向的营销体系，思丽蓝公司将以终美容消费者为服务终端，从服务终端的角度出发，为终端顾客和美容院两级客户提供优质的产品和超值的服务。思丽蓝一方面调整了对原有的加盟店的服务模式，从单纯产品销售的服务，升级为以一个概念为主题的立体服务体系;另一方面，思丽蓝以“整店输出”的模式，为新合作的客户，提供更为全面的营销服务。为了提升对顾客的服务水平，思丽蓝协助加盟店进行店面升级。美容服务的复制性差，同样品牌的产品，在不同的加盟店得到的服务相差很大。针对这种情况，为了保证顾客，享受的服务品质的一致性，思丽蓝对加盟店的迎宾接待、护理前准备、护理流程、护理后工作，这四个方面，从服务动作的细节、服务语言的内容和语气，都进行详尽的量化规定。思丽蓝建立CRM顾客管理系统，使加盟店能为顾客提供更为贴心的服务。思丽蓝一系列的顾客服务营销，使顾客对思丽蓝品牌认知度大幅度提升。思丽蓝一系列的顾客服务营销，使加盟店美容院和思丽蓝真正成为战略合作伙伴。　　本论文的创新之处主要有以下三点创新之处:第一，提出以服务为导向的终端价值链，对专业线化妆品公司的长期稳定发展具有理论指导意义。第二，在产品促销优化中，提出了以产品文化为导向的促销方案，对提升专业线化妆品公司的文化内涵有参考价值。第三，以思丽蓝公司为例的终端价值链的操作的具体方案，对专业线化妆品公司的运营具有参考价值。　　论文的有两点不足之处，第一，对思丽蓝公司历年的经营状况，例如利润等指标没有进行分析。第二，文中理论性的分析稍显薄弱，分析工具的应用还不十分到位，理论指导性不强。