近年来,随着国内汽车产业的壮大、个人消费观念的改变以及汽车消费金融的发展,商业银行推出的信用卡汽车分期付款业务(以下简称“汽车分期业务”)已成为汽车消费金融市场的主力产品之一,既为广大购车消费者带来融资便利,又为银行带来丰厚的收益,取得了令人瞩目的发展业绩。面对日趋激烈的市场竞争,如何更好地通过营销管理手段,顺应汽车消费潮流、满足购车客户需求,从而持续扩大汽车分期业务规模,促进非利息收入发展,成为各大商业银行共同关注的课题。K分行是中行系统内一家布局于广州东部、直属广东省分行管辖的二级分行。自2009年开办信用卡汽车分期付款业务后,通过广泛拓展第三方中介渠道,业务量短期内快速增长;但随着市场竞争白热化、渠道的不稳定性凸显,K分行汽车分期业务规模出现大幅波动,同时资产质量也逐步恶化,业务发展陷入低谷。2013年起,K分行对其营销策略与中后台操作进行了大规模调整,进一步明确了自身的市场定位、找准了业务发展方向,也重新梳理和优化业务流程,使得汽车分期业务再次步入正轨,取得良好的发展业绩。本文正是基于上述K分行汽车分期业务发展的实例,通过对营销环境的分析,探寻K分行发展汽车分期业务的市场机遇,对其营销策略实施过程中的利弊得失进行剖析,找出存在问题,进而提出改进建议。本文主要围绕中行K分行的汽车分期业务营销实例描述与分析而展开。首先主要介绍了论文的研究背景及意义,对国内外相关研究成果进行综述,并概括了本文的研究内容与方法;其次是对中行及K分行的企业背景进行介绍;接着是对K分行汽车分期业务发展状况的介绍,展示发展概况与历程,揭示出业务营销策略上存在的问题;然后主要从宏观环境、同业竞争和客户群等方面着手,对K分行汽车分期业务的营销环境进行分析;紧跟的是剖析K分行汽车分期业务市场细分、目标市场选择与定位(STP)策略;然后是结合上文分析得出的问题,针对性地提出改进建议;最后则是结论部分。本文对中行K分行汽车分期业务营销策略进行研究,一方面可以帮助K分行提炼和总结出业务发展过程中在营销管理方面的经验和教训,有效指导未来的工作,提高营销实效、提升经营效益,另一方面也希望能够为同类银行对于同类产品的营销管理实践提供相应的参考,共同提高营销管理水平,为国内购车消费提供更好的融资产品与服务,为汽车产业与居民消费发展贡献应有力量。