该文重点探讨用于跨文化商务谈判的策略,旨在对刚刚步入商务谈判领域,特别是国际商务谈判领域,缺少实际谈判经验的谈判人员有所助益.该文共分七章.第一章:谈判的定义与动机,追溯不同的谈判定义,并得出新的定义;第二章:谈判的特征与作用,列出了谈判的阶段、关键因素及特点;第三章:国际商务谈判开局阶段的策略,包括怎么开始、怎么营造气氛,以及开局的知识、开局的方法、要营造的某种氛围;第四章:国际商务谈判进行阶段的策略,先在宏观上描述了怎样选择谈判的模式与策略,继而在微观上介绍某些具体的谈判策略,其中共有九个策略;第五章:国际商务谈判结束阶段的策略,研究的策略有:怎样做决定、怎样化解僵局、怎样达成协议,在沟通中提供了三个策略;第六章:对国际商务谈判人员的要求,阐述怎样促进沟通、怎样影响谈判、怎样增加效率;第七章对全文进行了概述和总结.