随着社会发展、竞争激烈,越来越多的企业认识到客户并非只是单次的交易对象,而是可以长期发展的双赢关系,企业应当重视客户互动、提升客户体验,形成相对稳定的交易机会,发展忠诚客户。就房地产经纪行业而言,尽管近年来行业整体发展日趋规范,但企业的营销活动和价值创造仍以为交易导向,对客户关系的认知还局限在满意度评价及业绩目标上。在产品竞争日趋同质化、行业整体协同发展的背景下,客户对房地产交易的消费层次已经从满足交易安全的基本层次转移到追求个性尊重的体验层次。只有为客户提供超额价值,把满足客户价值期望作为营销策略的出发点,覆盖整个交易过程的关系营销才能为企业发展创造巨大的潜在价值。关系营销包括企业与客户、供应商、分销商、竞争者、影响者、内部之间的市场活动。客户市场作为关系营销的核心,所有的营销活动最终都是为了高质量地满足客户需求,为客户提供超额价值。因此,本文的研究重点是基于企业的客户市场,LJ地产如何利用关系营销理论,持续为客户提供超越客户期望、超越竞争者的价值,进而与客户建立长期、稳定、信任和承诺的互动关系,对LJ地产保持竞争优势、获取长期利润显得尤为重要。LJ地产以互联网平台为核心,为客户提供线上线下的房地产服务,其客户市场有别于传统的销售型企业和服务型企业。本文梳理了LJ地产专属的客户定义、价值过程,运用相关理论模型分析企业客户关系的现状及问题,结合企业内外部环境,制定了基于客户市场的有操作可行性的关系营销策略。在本文提出的关系营销策略指导下,LJ地产对服务品质的追求,将不再以单次交易为目的,交易结束后,才是LJ地产与客户进行优质关系互动的起点。本文的研究有助于房地产经纪服务企业重构客户关系,进而推动行业服务理念发展和服务水准提升,对同行企业发展客户市场关系有一定的参考价值和指导作用,尤其是改变大众对房地产经纪服务企业的认知偏见具有一定的现实意义。