经济自由化程度的提高，使市场竞争的白热化程度愈来愈高，要在激烈的竞争中立于不败之地，企业需要锻造自身的独特的核心竞争力，从而确立其在所属行业中的优势地位。航运业作为资本密集型航线，门槛较低，一旦有充足的资金，要获得足够的船舶、箱源以及进行航线产品的复制是轻而易举的，但是真正要做到长期稳定持续经营，离不开客户尤其是大客户的有力支持，离不开客户关系的稳固发展。新海丰集装箱运输有限公司（本文简称新海丰集运）是一家有着20年近洋航运经营历史的民营上市企业，从日韩市场起步，逐步发展到东南亚国家，但是核心客户资源确是与其有着十几年合作历史的客户。随着公司规模的扩大，客户数量越来越多，建立稳定更加持久的客户关系，增强关系的长度、宽度、深度等，需要发挥客户资源价值。摆在面前的急迫课题是将公司的客户资源进行梳理、细化，进行有效管理，从而做到优势资源向目标客户集中投放，占据尽可能大的客户份额，将客户资源的潜力进行有效挖掘。稳定持久的客户关系是建立持续竞争力，确立持续竞争优势的基础。这是竞争对手无法复制的核心竞争力，新海丰集运要获得这种竞争优势必须建立起整套的客户资源维护、客户服务体系及相应的绩效评价标准。新海丰集运要充分把握航运业客户生命周期特点，基于航运业航线产品属性，全面有效传递客户价值主张，做到为客户提供个性化服务和与他们建立长期关系上出类拔萃。本文将以客户分级为视角，在区分大客户和一般客户的基础上，研究如何将公司在吸引、保留目标客户和深化客户关系方面与竞争对手区域别开来，建立一整套客户的维护、服务体系，这会帮助公司以通往更加优秀业绩的内部流程与客户联系起来，从而增强竞争优势。