销售人员是企业业绩的来源之一，如何激发良性销售行为创造高效销售绩一直是销售管理关注的重点，尤其是在新型销售方式转变、销售压力剧增的情况下。与顾客直接接触的往往是销售人员，因此销售人员能否根据销售情境中的实际情况为不同的顾客开展适应性的销售行为，以及销售人员是否努力工作，直接关系到能否顺利实现和提高销售绩效。已有研究表明，心理授权不仅是销售人员工作动机的重要预测，也对销售组织中上下级关系和销售绩效都有重要影响，因而心理授权被认为丰富了授权理论和实践研究。因此构建有关心理授权与销售绩效之间的关系模型，探讨分析心理授权对销售人员销售行为绩效的作用机制，对于深化销售管理实践具有参考价值。另外，在中国社会情景中，人们对信任的理解通常有差异，因此研究中国情景中信任上司在心理授权与销售人员销售绩效之间的中介效应具有一定的探索意义。本研究在文献综述的基础上，建立了有关销售人员心理授权与销售绩效关系的概念模型，通过问卷调研203名销售人员，发现销售人员心理授权对适应性销售和销售努力具有正向预测作用。此外，本研究还发现，在心理授权与销售人员行为绩效之间的关系中，销售人员信任上司具有中介作用。然而，由于多种条件限制，本研究仍存在不足之处。为此，本文就这些不足之处予以进一步讨论，并提出了未来可能进一步研究的几个方面。