随着我国社会主义市场经济的不断发展,人民生活水平的逐步提高,城市居民的闲暇时间和可支配收入也逐步增多,同时受到政策引导和环境因素的影响,人们将财富用于交换健康的健身意识越来越强烈,对社会化、市场化的体育娱乐服务的需求也趋向个性化和多元化。随着生活水平和经济收入的改善和提升,以及空暇时间的增多,人们的消费需求逐渐从满足物质需求转化为对自身健康的追求,因此体育健身的市场得以不断扩大。宝力豪与力奥健身俱乐部均位于天津奥林匹克中心(简称奥体中心),在地理位置上形成了一定的竞争关系。在经营管理与营销策略方面,宝力豪与力奥既有相同的地方又有自己的特色,二者都是商业健身俱乐部中的佼佼者。本论文以宝力豪与力奥健身俱乐部的营销策略为研究对象,通过访谈法、实地观察法、问卷调查法、数理分析法等研究方法,先分析了两家健身俱乐部的基本情况,再从产品和服务策略、定价策略、渠道策略、沟通与促销策略、人员策略、服务过程策略和有形展示策略七个方面对两家健身俱乐部的营销策略进行对比分析,同时佐以消费者满意度的调查结果分析,发现存在的问题并在此基础上提出一些相关的建议,为宝力豪与力奥健身俱乐部在日常运行和不断完善其营销策略时提供参考,为天津市其他的商业性健身俱乐部的营销策略提供一些已积累的经验,为我们地区商业健身俱乐部行业的不断发展贡献一份力量。本文通过研究,获得以下结论:在目标市场营销策略上,天津宝力豪与力奥健身俱乐部均根据实际情况采取了不同的会员管理方案,但是在市场细分方面都是以25岁-45岁,中等偏上层次的收入水平,企业单位工作人员、公务员以及个体经营者等为要素的细分市场为目标市场。宝力豪健身俱乐部的目标市场定位为引领高品质生活的连锁健身俱乐部。力奥健身俱乐部的目标市场定位为现代化的商务洽谈型健身会所。作为一个后来者,力奥健身俱乐部的目标市场与宝力豪健身俱乐部的差别不是很大,目标客户存在相似性,容易相互涵盖。在产品(服务)策略上,宝力豪健身俱乐部的课程丰富,健身项目多样,配套服务齐全,会员活动多姿多彩,这些都有利于吸引和维护客户。但其也由于经营年限较久的原因,器械设施出现老旧的现象。力奥健身俱乐部的课程内容和数量设置较少,健身项目也相对单调,相关配套设施不够完善,但是崭新的环境和优厚的待遇,吸引了不少宝力豪健身俱乐部优秀的健身教练。力奥健身俱乐部的欠缺之处在于设置的会员卡卡种较少,举办的会员活动也偏少,这些不利于健身俱乐部在起步阶段会员数量的积累。宝力豪健身俱乐部在会员管理、会员活动管理中比力奥健身俱乐部的管理更加完善、系统,会员活动形式也更加多元化;但在处理客户投诉方面,虽然宝力豪健身俱乐部单独设立了客服部,但对于会员反映的问题、意见与建议反应不及时,大部分客户投诉处理不到位,而力奥健身俱乐部更加珍视会员的意见与建议,及时对问题作出反应和处理,提升了会员对健身俱乐部的忠诚度和俱乐部的美誉度。在价格策略上,天津市宝力豪健身俱乐部和力奥健身俱乐部都采取了非累积数量折扣策略和声望定价策略,其中宝力豪健身俱乐部主要采取尾数策略,而力奥健身俱乐部主要采取整数策略。从消费者对卡价的态度来看,两家健身俱乐部的定价还是比较合理的。在渠道策略上,由于渠道策略在营销学理论体系中的定义在商业健身俱乐部运营过程中的实际意义不甚匹配,因此只在选址方面将宝力豪健身俱乐部与力奥健身俱乐部进行对比分析,益处与弊端也近乎相似。在促销与沟通策略上,宝力豪健身俱乐部在广告、人员推销、销售促进、公共关系策略上较为丰富,取得了良好的效果。而力奥健身俱乐部在这些策略上相对薄弱,力度不足。在人员策略上,宝力豪健身俱乐部作为健身行业的龙头企业,其自有的员工内部培训体系十分值得借鉴,但相比于力奥健身俱乐部会发现,仅仅拥有完善的培训体系是不够的,一家企业应该对工作人员的福利制度、发展前景等给予足够的重视,仅仅从“铁打的营盘流水的兵”的角度来对待员工,特别是优秀员工,对于企业的长期持续健康发展十分不利。在服务过程策略上,两家健身俱乐部都各自制定并执行了符合自身特色和销售需求的服务流程,但相比之下,宝力豪健身俱乐部的服务流程更加具有独创性,它所执行的流程成功地提升了私教课程的销售成功率,并且兼顾了私人教练专业性的保持,使得会籍顾问部和私人教练部作为商业健身俱乐部两大主要业务部门各司其职,对于俱乐部的健康运营十分有利。力奥健身俱乐部的服务流程就略显常规化,与其他健身俱乐部所采用的服务流程一般无二。