近些年来,随着中国电子信息产业的高速发展,中国电子元器件的需求量也逐年上升,这给电子元器件产业上游的分销商们带来了巨大的发展商机,但是我们也看到电子元器件分销行业的竞争在不断加剧,这也使得全球最大的电子元器件分销商富安公司在中国的发展遇到了很大的瓶颈,其营业额增长的同时利润却在持续下滑。如何能改变现状并持续保持在行业的领导力地位是富安公司中国地区目前急需解决的问题。本文以富安公司中国地区的市场营销现状为例,通过理论联系实际的方法对富安公司中国地区的市场营销策略进行了研究。首先,从组织市场和组织购买行为在组织市场营销中的作用和意义入手,概述了组织市场的4Ps营销组合理论和STP市场定位理论。其次,结合富安公司中国地区的营销现状,提出并分析了当前营销所存在的本土化深入的不足、开发本土新客户的能力薄弱、关键客户的销售利润下降和目标市场不明确这四个方面的问题。然后,运用STP市场定位理论梳理了富安公司的目标市场,进一步明确了富安公司中国地区的目标市场为汽车电子市场、工业自动化市场和医疗电子市场,并将富安公司在中国地区的市场定位为一站式电子元器件解决方案专家。最后,通过客户访谈的方式对富安公司目标市场客户的采购流程、购买决策的参与者及影响购买因素进行了分析,结合4Ps营销组合理论制定出了富安公司中国地区的营销组合策略和关系营销策略,产品策略方面强调核心半导体芯片增值、低价值元器件覆盖和引进本土电子元器件产品线互补的策略,价格策略方面则提出基于元器件类别不同的分类定价策略,渠道策略方面以建立下游多元化渠道为主,促销策略方面注重推式促销为主和拉式促销为辅的原则,关系营销策略方面强调加强沟通、组织客户活动和差异化售后来提高客户满意度和忠诚度。