随着中国政府对科学研究及检验检疫行业的投入力度加大，很多外资企业进入中国，针对单位客户的营销宣传行为也更加强烈。尤其是在小型仪器上，除了单位客户的群体决策外，使用人的个性化意愿也融进了采购过程中。这要求企业在新产品的推广上要更加注重人性化、信息化、专业化。而检验仪器市场有单体采购单元数量少、无个人客户、单次采购产品种类很多、行业封闭、采购人对所采购品牌不太关心等特点，这些特点都无疑给企业在这个市场上的产品推广带来了阻碍。在这样一个增长迅速的市场上，如逆水行舟一般，不进则退。如果不能尽快占有增长出来的新市场，即使是拥有很大市场占有率的企业也很难立足。而在这个市场中，生产检验仪器的公司在全球有数以万计之多，但规模较大的很少。年销售额超过3亿美金的也只不过几十家。所以这个行业的并购与细分市场的竞争也异常频繁与激烈。　　针对检验仪器这个在中国有大约600亿人民币市场容量且连续四年增长率在20％～27％的市场，此行业中的企业必须有相应的变化来应对。如何在这种产品宣传困难且快速增长的市场中进行市场推广便成了企业生存的重中之重。为了研究出一个合理的推广模式，本文分析了行业市场特点、从业公司的具体状况，并以检验仪器市场上全球销售额最大的A公司作为主要案例进行分析，对其在小型仪器市场上的人员架构、营销宣传策略进行深入研究。　　正如其他市场一样，检验仪器市场也可以分为采购自由型:经费使用相对自主自由，并不受太多法规限制;采购宽松型:经费使用并不太自由，经费用一般要分为几个大类，也不能自由调拨。采购时受到一定的法规制约;采购严格型:经费使用完全受限，经费的使用需要由多人决定并层层审批。而这三大类采购者的信息来源一般分为两大类:一类是由各个企业的销售人员、市场人员组成的面对面的信息来源，这部分信息来源是客户信息来源的主要部分，给客户造成的影响也比较深刻，并容易由企业控制。但是对客户的覆盖面较低;另一类是网络、杂志等非人渠道带来的信息。这部分信息覆盖面比较广，但是给目标市场造成的影响却不深刻。所以，不同规模的企业就针对于不同类型的客户，或单一或综合地利用以上两类信息渠道来宣传自己的产品。　　而A公司作为一个有众多品牌且高速增长的公司，指定的是很激进的扩张战略。每年不断地增加公司员工及收购其他品牌。使之业务高速扩张。对内主要实行单一品牌战略，快速融合收购来的品牌。并根据区域客户与行业客户的特点设立了负责A公司所有品牌在某区域销售职责的销售人员。在公司要着重开发的行业设置负责全国区的行业销售，负责其所属行业的所有品牌的销售人员。公司的销售业务由这两重人员负责的制度。对外加强其直销能力与规模，并实行面对面宣传为主，多种广泛宣传方式组合的宣传策略。　　但是A公司的这种策略也体现了一些问题，主要就表现在了:　　(1)渠道管理混乱　　因为A公司要增加销售额，需要细化市场，针对于某区域中的一些少数客户而新设了代理商。再加上区域与行业的双重管理制度，区域与行业经理均有权力设置代理商，导致渠道管理上的混乱。造成窜货现象比较严重，代理商之间的冲突较多。甚至在某些区域造成A公司的销售与各种渠道之间也有一定冲突的局面。　　(2)品牌策略不合实际　　A公司现在实行的是很单纯的单一品牌战略。因为新收购品牌会有很多产品线和A公司原有产品线重合。单纯的合并会造成资源的浪费。加之新收购品牌中有很多良莠不齐的产品，这些质量有问题的产品反而会给主品牌造成不良影响。再加上不同品牌由不同的市场经理负责，尽管是一个大的品牌，却造成了内部的恶性竞争。　　(3)宣传上丢失了渠道的作用　　A公司设置了过多的代理商的数量及销售、市场人员，致使窜货、低价竞争现象比较严重。很多代理商认为自己推广A公司的产品也不一定成为最终与客户签约的代理商，而且即使自己不宣传，也有很多别的代理商在宣传。为了保证自身利润就停止了宣传。　　针对以上问题，A公司可以作出以下改进:　　(1)调整薪酬分配与人员目标　　调整销售的薪酬分配，使行业销售和区域销售的利益一致化，减少公司内部间的冲突;并明确销售渠道管理的职责，并给不同渠道给予明确的区域与奖惩制度，实现利益均衡以减少冲突。　　(2)实行过渡品牌战略　　根据收购目的来实施不同的品牌策略，保证最终顺利过渡到单一品牌战略。如果本着减少竞争对手的目的，可以直接将新品牌合并。若要丰富自己的产品线，则要在收购前确保质量。这种品牌在收购后就可以根据原品牌的占有率来决定是否要保留子品牌一段时间;要是为了取得取得某个细分市场，则需要做大量调研，确保目标公司的发展远景要与A公司相似，并要在目标市场有较高占有率才能收购。收购了这种公司后则需要保留子品牌。在并购公司的人员稳定后，可以将此品牌纳入到提供解决方案的产品经理的管辖范围内，由其统一管理。　　(3)协调渠道关系　　可以用制度制止窜货;在给代理商的激励中，不止要以销量作为衡量指标，还要把激励与市场行为挂钩;最后要避免价差，完善价格体系。　　在以上对整个检验仪器行业与A公司的分析中，本文得出了以下结论。　　在一个高速增长的市场中，企业要先对自身情况有一个明确了解，再去分析市场的特点与变化走势，根据自身和市场的特点，去指定最适合自己的宣传策略。而企业要宣传的，也不能仅仅是产品，而是要为客户着想，提供给客户的解决方案。而要提供这种解决方案就要丰富并管理好自己的各种产品及品牌。当然，最终企业还要协调好自身员工的利益。在制定各种政策之前就要想好如何修改政策以保证员工利益及避免员工间的冲突。