【摘 要】
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本文着重研究了兰州化工销售公司LT产品的“小区域独家代理”渠道模式及其渠道管理。文章首先通过对产品特点、市场环境、用户群和竞争对手的分析，论述了采用这种独特模式的必
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本文着重研究了兰州化工销售公司LT产品的“小区域独家代理”渠道模式及其渠道管理。文章首先通过对产品特点、市场环境、用户群和竞争对手的分析，论述了采用这种独特模式的必要性以及它所具有的优势。接下来，为了保证该渠道模式得到很好地实施，公司采取了一系列相应的销售策略，并实施了恰当的渠道管理。在具体的实施过程中，兰州化工销售公司并没有拘泥于形式，而是根据市场的实际情况灵活变通，并且随着市场的发展不断完善；在市场形势发生较大变化后，又适时将其调整为“区域代理”，使LT的销售获得了很大成功。并且创造了一种新型的区域市场管理形式——“区域轮值小组长制”。兰州化工在渠道模式上的成功实践，不仅丰富了公司的销售理念，也为其它企业提供了可以借鉴的经验。
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