早在几年前,招商银行就在国内银行业第一个提出了要向零售型银行转型的战略。打造专业零售银行和实行事业部制也是招商银行转型的阶段性目标。随着资本市场和债市的不断壮大,企业直接融资和企业直接发债的数量和规模都在日益扩大化。结合招商银行的自身的硬件条件,如资本充足率,股东背景等方面,资金成本等因素,必然决定了公司银行业务在传统红海领域中生存与发展愈发艰难。近年来,各家银行都大力推行中小企业融资业务就是一个很好的佐证,笔者在实际市场上也愈发感觉到所谓银行的双优客户,也正在通过成立自己的财务公司和多方投标等方式,压缩公司银行业务的利润空间。 如果说零售银行是招商银行的必然选择的话,那么私人银行业务绝对可以说是零售业务的重中之重。这是一场重新瓜分市场的战斗,这是一场输不起的战斗。招商银行的信用卡从无到有,只用了4年多的时间就发卡突破2000万张,占据了国内信用卡的头把交椅,成为国内银行业的一段佳话。私人银行如果措施得当,资源配备到位,凭借招行现有的品牌优势和客户吸引力。按照在国内市场占取10％的市场份额计算,完全可以在5年内,仅用极低的资本金占用再造“一个招行”,创造1万亿的金融资产增量,创造100个亿的新增利润。 如果说之前的连建辉、孙焕民的《走进私人银行》一文中,解决了“什么是私人银行”的问题的话,那么本篇文章着重解决的就是“如何开展私人银行业务”的问题。笔者在2007年一年中阅读了大量的有关私人银行的报道和相关的书籍,试图从中发现各个银行是如何开展私人银行业务的,但遗憾的是,报道基本上是千篇一律,主要是介绍私人银行概念、门槛、缺失和一些对相关负责人的访谈。市面上有关私人银行的书籍也不过是一些国外私人银行历史和现状的介绍以及对一些过了时的数据的简单罗列和堆砌,没有太多的参考价值。笔者还通过各种渠道,接触各个银行私人银行部门的相关负责人,发现他们对私人银行发展的战略、战术、设置、激励等方方面面也还处在酝酿阶段。大家仿佛都是摸着石头在过河。 在本文的写作中,笔者不但借鉴国外私人银行的成功运作模式,更重要的是结合了笔者在支行的3年市场营销经验,3年的个人投资理财经验和1年的分管零售条线的管理经验,并就私人银行业务的相关问题和一线零售客户经理进行了深入的探讨和研究,力求以第一线的模拟私人银行操作经验、案例及显露的问题进行概括总结。大量数据都是直接来源于英文版本的最新调查报告,同时摒弃深奥的学术用语,以通俗易懂的语言进行阐述。相信本文不仅对于招商银行,而且对于很多希望从事私人银行业务的银行来说,都是具有相当的参考和实操价值。 本文章共分为六章。第一章主要是介绍私人银行的基本概念和分类,全球财富市场和中国财富市场的现状。第二章主要介绍了中国私人银行客户维护现状令人担忧,招商银行急需成立私人银行部门对客户进行分层次服务,除了管理好现有私人银行客户群外,还指出了招商银行的潜在人银行目标客户群。第三章到第五章主要是解决招商银行应该如何开展私人银行业务。第三章介绍了招商银行如何搭建私人银行客户经理团队,包括招聘、激励、培训、考核和管理以及私人银行销售和服务的渠道,第四章介绍了私人银行部门在招商银行体系内的位置和与其他部门的合作,第五章介绍了招商银行私人银行未来发展方向,包括文化再造和卓越运营,第六章力求全面挖掘招行私人银行现有产品和未来潜在的产品以及产品的管理。