随着科技不断进步,中央空调作为21世纪高性能新科技,不论是商业用途或是家装用途,市场都在不断上涨扩张中,在蓬勃发展的同时,市场竞争也进入白热化阶段。2015年,国内的中央空调行业发展遭遇瓶颈,2016年中央空调行业进入了持续快速发展阶段,2018年受经济下行等因素影响,各大品牌厂商、渠道经销商进入白热化竞争阶段,价格战、业内洗牌、抢夺客户资源等愈演愈烈,竞争压力空前。在如此背景下,各中央空调一级渠道代理经销商不仅要承受各种竞争压力,还要承受各品牌厂商的囤货指标要求。如何在夹缝中求生存,在市场混战中站稳脚根,作为中央空调品牌厂商的一级渠道代理经销商,J公司需要立足于自身,综合分析研究公司的发展之路。本文在搜集和整理大量空调行业资料的基础上,通过自身的营销实践,结合相应的市场营销理论,采用文献研究、市场调查、案例研究等方法进行分析、研究,本着有效、实用、可操作的原则,剖析J公司的内外环境,致力于研究J公司中央空调市场的营销策略,以促进J公司中央空调业务的良性发展。本文首先介绍了选题的背景和意义,提出本文的研究思路和框架。其次,通过分析中央空调行业市场竞争态势及J公司中央空调业务营销现状,提出J公司市场运营存在的问题。然后,针对J公司存在的问题运用SWOT分析J公司中央空调业务在外部环境所面临的机会与威胁,在内部资源和能力方面所具备的优势及劣势。最后,本文立足于对J公司的SWOT态势评价基础上,结合STP营销理论细分市场、选择目标市场,通过对营销理论的策略对比,就J公司如何发挥优势克服劣势、抓住机会规避威胁提出符合J公司发展需求的4R为主4P为辅营销策略方案,主要包含客户关联策略(伙伴型关联、基础型关联、产品关联、维护关联)、渠道反应策略、关系促销策略及价格回报策略,并提出实施保障措施以确保策略有效实施。本文的研究不仅对J公司中央空调业务的发展起到重要的作用,同时为同行业中小型销售公司的发展起到借鉴意义。