近年来，随着国家对电信体制改革的大力推进，中国电信市场竞争日益激烈。作为电信业务收入主要来源的大客户自然成为了各大运营商争夺的焦点。建立科学、规范的大客户营销管理体系，并制定有效的营销策略，最大限度地开发大客户的价值，提高企业的效益成为电信企业的首要问题。本论文采用理论研究与企业实际相结合、文献研究与调查分析相结合以及定性分析与定量分析相结合的研究方法，首先对大客户营销管理理论的发展历程、定义和管理学特征进行了论述。其次，在分析国内外电信企业的整体大客户营销现状的基础上，重点对中国网通(集团)有限公司河北分公司的大客户市场竞争环境、面临的机会、挑战和营销现状等进行了深入调查研究，对公司在大客户营销方面存在的问题进行了深刻剖析。第三，借鉴国内外电信企业大客户管理的经验，并针对解决现实存在的一些问题，以管理学的角度，从计划、组织、领导、控制四方面提出了做好河北网通大客户营销管理的对策。全文以发展的眼光，研究在争夺大客户而开展的竞争中，河北网通应采取的对策，如能将上述对策应用于实践，必将提高大客户营销的整体水平，从而促进河北网通的战略转型，使企业利益最大化。