自从我国加入WTO,国内生产不断融入国际市场,产品出口每年快速增长,在这期间诞生很多民营外贸公司,如何在竞争激烈的出口市场立足并求得稳步发展是许多人关心的问题。XT公司是主营化工产品出口的小规模出口企业,本文结合作者所在XT公司的实际情况,讨论小规模出口企业如何在激烈的市场竞争中有效管理客户关系,同客户建立合作关系并留住有价值客户。客户维护的秘诀在于与客户建立一种有价值的永久关系。如果我们的产品有优势,公司信誉可靠,服务真诚,客户从我们这里感受的价值越高,他们和其他公司建立同样关系需要耗费的成本也就越高,离开我们的代价就越高,也就越不容易流失,这是成功管理客户关系最重要的秘诀。企业若想与客户长期合作交流,就必须让客户得到一种独特、附加的价值,并从和我们的合作中受益。本文分四章讨论小规模出口企业的客户管理。第一章介绍我国化工产品出口的背景以及XT公司产品特点,市场的特点和客户管理中存在的问题;第二章讨论客户来源渠道以及如何定位出有价值的客户;第三章是本文重点,讲述客户的跟进和维护,讨论如何通过提高产品价值,降低产品成本,提高客户感受价值,正确处理客户投诉等方面同潜在客户建立合作关系,进而提高客户忠诚度,留住有价值客户;第四章通过XT公司对EnterCRM客户管理软件的应用来讨论如何客观看待CRM系统。