【摘 要】
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客户重复购买对公司盈利能力和市场绩效非常重要,一个拥有成熟客户群的公司追求保留原有顾客群体战略而不是吸引新客户群体战略时,将会获得更高的利润。然而,许多公司和企业家仍然不相信原有客户带来的价值,将大部分组织资源投入到将开发新客户的战略中。因此,研究客户的重复购买意向已成为当前学者和管理者关注的一个重要课题。本研究的重点是在服务补救的情境下探讨顾客的重复购买意图,因为过去的研究者大多从服务质量满意度
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客户重复购买对公司盈利能力和市场绩效非常重要,一个拥有成熟客户群的公司追求保留原有顾客群体战略而不是吸引新客户群体战略时,将会获得更高的利润。然而,许多公司和企业家仍然不相信原有客户带来的价值,将大部分组织资源投入到将开发新客户的战略中。因此,研究客户的重复购买意向已成为当前学者和管理者关注的一个重要课题。本研究的重点是在服务补救的情境下探讨顾客的重复购买意图,因为过去的研究者大多从服务质量满意度的角度关注服务补救,缺乏对在服务补救中理解顾客的重复购买意图。因此,探索和充分理解服务中的顾客重复购买意向是十分必要的。为此,本研究评估了服务补救对重复购买意向的影响,并试图更好地理解这一动态关系。本研究以公平理论为基础,构建并检验了服务补救影响顾客重复购买意向的被调节的中介作用模型,其中,公平感知在服务补救对顾客重复购买意向间起中介作用,顾客情绪调节了服务补救与公平感知间的关系,并且进一步调节了公平感知在服务补救与顾客重复购买意向间的中介作用。本研究采用问卷调查的方法。问卷大部分部题项以李克特五点法进行测量。数据调查来源于巴基斯坦的航空旅客。以200份有效问卷的数据为基础,采用SPSS V.21.0进行数据处理与分析,并以Hayes(开发的SPSS扩展程序Process V.2.3对数据进行了信度检验以及直接和间接效应的假设检验。结果表明,变量之间存在显著相关性,服务补救对顾客重复购买意向有显著影响。此外,公平感知中介了服务恢复对重复购买意向的影响,而客户情绪调节了公平感知在服务补救对顾客重复购买意向间的中介作用。本研究的结果对管理者有重要价值。研究结论能够提升了管理者对服务补救情境下顾客重复购买意向的理解,并有助于管理者在服务补救情境下制定有效的重复购买策略。研究结论还将指导服务公司(如航空公司)应做出哪些努力来以维持客户心目中的声誉从而产生重复购买意愿。研究结果还表明,服务企业的管理者在服务补救的过程中也应该注意到顾客的情绪,并意识到服务补救过程中顾客公平感知的重要性,避免顾客的负面情绪,提高企业对投诉的有效处理,最终使顾客产生积极的重复购买意向,从而提高企业盈利能力。
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