当前,我国正处于改革的关键时期,许多行业肩负着结构转型的重任,而企业又面临着产业升级的困境。同时,中国经济将长期处于中高速发展,企业产能过剩现象日益突出。另外,随着经济全球化、金融一体化的不断深化,许多国外公司纷纷进入中国市场,加剧了中国企业之间的竞争程度,要化解中国企业生存与发展难题,提升企业营销能力是重要方式之一。而相比普通客户而言,大客户不仅能够企业带来更为丰厚的收益,而且通过自身在社会上的影响力帮助企业向其他客户传递出高质量产品、优质服务等积极信号。可见,对大客户的营销策略进行研究,具有十分重要的现实意义。基于此,本文首先基于对已有文献和理论的梳理,对大客户相关概念进行界定,对已有文献进行评述和相关理论进行阐述;其次,运用SWOT模型对湖南联通的大客户营销环境进行分析,使用多种数据对大客户的营销情况进行介绍,同时指出湖南联通在大客户营销上存在的问题;接着,根据存在的不足,提出湖南联通大客户营销策略的改进方案,并介绍大客户营销策略改进方案的保障措施;最后,对研究结果进行总结,同时指出已有研究的不足和未来的研究方向。通过研究,本文得到以下具有价值的研究结论:(1)在激烈的市场竞争环境下,大客户对于企业的持续业绩增长和稳健发展具有十分重要的意义,甚至直接影响到企业的整体竞争能力,因此,针对大客户的营销策略研究具有非常重要的现实价值;(2)湖南联通大客户营销策略还存在着一些问题,包括大客户营销服务体系不完善、大客户营销能力不足、大客户的特色产品不突出、渠道和服务体系不健全等。(3)湖南联通大客户营销策略需要从构建专业化营销体系、强化协同营销、推出特色产品、实施差异化营销、健全大客户渠道和服务体系、强化大客户信息管理等方面进行改进。