D公司是一家从事精密切割设备,精密研磨设备,以及相关耗材的研发、生产和销售的跨国公司。全球营业额超过10亿美元。在中国的销售额近2亿美元。D公司的设备在IT行业的电子元器件制造中处于上游,对行业的发展有很强的引导作用,此设备在IT精密切割设备市场上的市场占有率超过80%,几乎占据了所有一二线的芯片制造厂,如此高比率的市场占有率,对营销渠道的要求自然也会很高,对D企业来说,在销售渠道的设计和管理方面都是一个很大的工程。同时,渠道之间的矛盾冲突也就很难避免,解决这些矛盾也成为D公司各级管理者很重要的工作。本文分析了D公司在中国市场做渠道所遇到的渠道商销售积极性不强；不同代理商、经销商、贸易商之间出现抢夺客户的冲突；渠道商之间经常窜货的问题,渠道不畅以及渠道冲突时常出现,出现时又不能有效的解决这些矛盾,主要原因就是D公司没有完善系统的经销商管理策略和方法,更没有严厉的奖惩措施来保证渠道的通畅和有效的运行。本论文运用渠道以及渠道冲突管理的相关理论,提出了D具体的矛盾,具体指出现公司在营销渠道方面存在的问题,并进一步提出了应该采用何种营销渠道方式,才能最大限度地避免冲突,提高渠道的效率和提出渠道冲突管理的支撑策略。最后针对此文提出建议和展望,同时也指出了在研究过程中的不足,但文的研究对公司和类似公司在销售价格高昂的工业设备方面对其渠道冲突管理具有一定的指导意义,即减少制造商与渠道商的渠道冲突,提供渠道的效率,最终达到协调配合的效果。