随着各行业信息化的深入应用,中小企业信息化市场的蓬勃兴起,ERP软件市场的竞争也逐步升级,品牌与渠道正成为保持竞争优势的关键。2012年国内管理软件一线厂商用友、金蝶经历了因快速扩张而产生高昂人力和管理成本发生巨亏后,两家综合软件厂商的营销策略纷纷转向了渠道分销深化战略转型。金蝶集团在2013年提出了针对中小企业产品——“K/3 WISE全分销”的概念,2014年初金蝶集团开始在各地进行渠道变革转型,将中小企业产品的销售由原来的直销转向分销。本文以厦门金蝶2012-2014年期间的渠道转型为案例分析对象,首先介绍了本案例的主体——厦门金蝶及其背景环境,接着对金蝶集团产品体系、经营、及渠道战略演变历程进行简要介绍和分析,然后应用组织变革理论对厦门金蝶渠道组织变革前后进行对比分析,在指出厦门金蝶组织变革中存在问题的同时提出改进建议。研究结果认为,在金蝶集团的战略转型背景下,作为执行机构的厦门金蝶被动进行战略导入时,其内部及渠道组织迫于时间压力,进行了激进式地变革以匹配集团战略转型的执行落地。组织变革中,组织内部员工、经销商的心态发生了许多变化,内部组织的不认同,不积极,经销商的积极与矛盾,双方的平衡与博弈,导致了他们在组织变革中消极、抗拒等行为阻力,影响了整个组织变革的最终结果。从战略转型后的金蝶集团年报来看,利润增加,成本降低,达到了集团的战略预期。而对于厦门金蝶,从K/3 WISE产品的业绩来看,2014年后产品营收基本持平,但销售业绩的增长,大部分为经销商的库存积压。这说明了厦门金蝶此次变革的效果,仍有待进一步观察。