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在实力强大的3C连锁卖场和颇受厂商青睐的IT直营连锁卖场的双重夹击下，北京中关村电子卖场的龙头老大地位正在经历前所未有的挑战。
走出中关村，正在成为许多电子卖场和渠道商的新选择。
近期，关于北京电子卖场的消息层出不穷：
鼎好电子商城二期项目招商异常火爆，渠道商纷纷抢租；
海龙电子城跳出中关村，在寸土寸金的西单开设了全新模式的电子卖场；
“上品优价百货”的招牌已经悄然挂在关闭一年多的E中芯数码城门头上；
“五一”前，宏图三胞在北京的门店数量已经如期达到11家；
北京百脑汇正酝酿在通州区开设新电子卖场；
亚奥海龙在望京9000平方米的新电子卖场开始招商；
东方基业在东五环6万平方米的新电子卖场开始招商……
虽然中关村的核心地位在短时间内还很难被撼动，但毫无疑问，这些变化预示着北京电子卖场的格局正在悄然发生变化。
中关村E世界数码广场签约水木年华成为其形象代言人，开创了电子卖场娱乐营销的先河。
东三环外的平乐园市场二层有个电脑市场，销售的IT产品相当丰富。
虽然已经远离中关村，但亚奥海龙望京店招商广告还是把“第二中关村”作为自己的定位。
“简直是抢疯了！”谈到鼎好电子商城二期的招商情况，一位渠道商朋友觉得简直不可思议。“当我们知道招商消息的时候，就只剩下5层的铺位了。听说要不是限制每天的签约数量，估计1天就都租没了。”
人气汇聚海龙、鼎好
要知道，现在的中关村市场竞争状况之激烈，早就与前两年不可同日而语了。与鼎好一期基本相同的高位价格，5万平方米商场面积的超大体量，众多渠道商为什么连眼都不眨一下就急忙签约呢？
“还是鼎好一期的经营情况得到了大家的认可，也说明这些渠道商在鼎好切切实实地挣到钱了。”北京来福莱经贸有限公司总经理梁晓光认为：“有的渠道商是在搏一个赚钱的机会。” 梁晓光在中关村电子卖场中已经有5个联想产品专卖店。目前，他也正积极寻找合适的新店面。
“我们一定要在中关村里开店。接手老店面，成本太高，进入新卖场，也就鼎好二期还能让我们心里踏实点儿。”见到长城显示器华北大区经理王震峰的时候，他正要去鼎好签合同、交订金。据了解，长城显示器已经支持渠道商在鼎好二期租下了40多平方米的地方。
据记者了解，目前在客流量方面能让商户满意的，中关村就只有海龙和鼎好两个电子卖场。
周边卖场被边缘化
鼎好旁边的E中芯数码城早在一年多前就关门大吉，在转手方正集团后，一直也没有动作。近日，“上品优价百货”的招牌赫然出现在大厦一层紧邻北四环路边的门头上。虽然做电子卖场的租金收入一般要远远高于写字楼、百货等业态，但方正集团显然也不敢冒险在这个地方再次尝试做电子卖场了。
中关村E世界数码广场自去年7月29日开业以来，一直经受着客流量难以提高的煎熬。据E世界市场部负责人介绍，E世界一直在投入巨资进行市场宣传和促销，一年的宣传费用累计近千万元，包括车体、广播电台、大众媒体广告、促销宣传礼品等。5月12日，E世界还签约水木年华做形象代言人，开了电子卖场进行娱乐营销的先河。虽然在E世界的种种努力之下，客流状况有所改观，但目前距离商户的期望还有很大距离。而即将到来的商户续约工作，更是对E世界的一个巨大考验。
和海龙、鼎好一街之隔的中关村科贸电子城(简称“中科贸”)，在经历了多次动荡后，卖场人气正在逐步好转。再加上这里的租金水平比海龙和鼎好低很多，商户的盈利能力正在加强。去年，中科贸将6层和7层整租出去做服装市场的决定也曾让大家对中科贸转变经营业态有了种种猜测。中科贸市场部负责人告诉记者：“其实那是作为中科贸上级的地产公司的决策，与中科贸关系不大，不过，这个服装市场倒是在很大程度上增加了中科贸的人流和买气。”
现任北京东方基业数码广场总经理的曹硕人当时是中科贸的董事长，他对记者坦言：“以中科贸当时的状况，有谁会去6层和7层买IT产品呢?整租出去做服装市场是市场的选择。”
再看周边的硅谷电脑城和太平洋数码广场，正在被逐渐边缘化，生意也一直无法同海龙、鼎好媲美。中海电子市场甚至已经沦为二手IT产品的交易场所，而且据说近期还将拆迁。
“村”内凸现马太效应
现在，中关村中能让渠道商趋之若鹜的电子卖场，非海龙和鼎好莫属。海龙两年前对卖场进行的强势整改、鼎好二期的火爆热租都充分说明了这一点。
随着IT厂商渠道扁平化的工作越来越细，中关村辐射华北区域的作用将越来越弱，批发业务也在逐渐减少。而在实力强大的3C连锁卖场和颇受厂商青睐的IT直营连锁卖场的双重夹击下，中关村电子卖场的龙头老大地位正在经历前所未有的挑战。
有业内人士认为：“未来，中关村卖场的马太效应该会越来越明显。在中关村整体人流和销售额逐渐下降的大趋势下，海龙、鼎好对渠道商和消费者的吸引力会越来越强。其他卖场尽管在管理上、硬件条件上做出诸多努力，但还是无法遏制销售下降的趋势。”
海龙带头走出中关村
五一黄金周期间，位于北京西单文化广场地下三层“77街”的海龙电子城西单店正式对外营业。
据悉，西单店总面积约1500平方米，以销售笔记本电脑、数码和DIY三大类产品为主。此次海龙电子城在西单店采取了卖场与商户联营的新模式，具体表现为对入驻商户免租金，但要对流水进行倒扣。这种方式更类似于百货商场。海龙需要在进货价格和销售价格两方面对商户进行引导，更大程度上介入到对零售流程的管理。
海龙集团市场部相关负责人告诉记者，海龙电子城希望在这个项目上继续保持中关村电子卖场既有的产品全、价格优、更新速度快等特色，但更重要的是，希望通过西单店能实现一些在中关村无法实现的设想，解决在中关村很难解决的痼疾，比如拉客、诚信、价格虚标等。
亚奥海龙再开新店
几乎与海龙电子城在西单开店的同一时间，在北京的东部，东方基业数码广场和亚奥海龙电子城望京店也在紧锣密鼓地进行着招商工作。
东方基业数码广场位于北京朝阳区东四环外朝阳公园桥向东3公里的东方基业国际汽车城内，面积为6万平方米,定位为“CBD商圈的中关村”。
而亚奥海龙电子城望京店位于东四环外的望京商圈的望京国际商业中心内，面积约9000平方米。目前，一层规划的手机卖场已经全部满租，二层和三层的出租率也达到了50%。
东方基业由于面积过大，周边配套尚待完善，招商前景似乎没有亚奥海龙望京店这么乐观。东方基业数码广场总经理曹硕人告诉记者：“我们会以IT产品为主，但是也会融入其他业态，进行多元化经营。具体会经营哪些业态，我们要根据市场的接受度来确定，和一些商家的洽谈正在进行中。”据悉，目前东方基业的开业日期尚未确定，曹硕人表示，这要根据招商情况确定。
不过，曹硕人对东方基业的前景还是充满了信心。他表示，有调查表明，2000年，中关村每天的客流量是20万人，2004年下降到16万人，而现在已经降到8万人了。随着厂商渠道扁平化建设的推进，华北许多地区的渠道商已经不用再跑到中关村来进货，中关村的批发功能正在削弱。在这种情况下，如果还集中在中关村地区开电子卖场，肯定是逆潮流而动的行为。许多经销商都开始在中关村以外的区域寻找生意机会，而北京东部CBD显然是具有巨大消费潜力的区域。
百脑汇进黄庄
虽然地处黄庄，距离中关村只有不到2公里的距离，但百脑汇电子信息有限公司总裁高级助理兼营运企划处副总监吴佳容还是希望媒体在宣传的时候，能够将百脑汇在北京的新店从中关村核心区里划出来，不要和中关村的那些电子卖场混为一谈。
对于业界有消息说百脑汇将会在北京黄庄店放弃IT卖场的经营转做其他行业，吴佳容告诉记者，其实百脑汇正在忙于为黄庄店申办各种审批手续。“我们还是非常希望办IT卖场。作为全国性连锁的卖场，百脑汇在全国已经有10家店了，如果不进北京，就会感觉缺失一块很重要的市场。” 吴佳容表示：“等手续齐备后，百脑汇黄庄店就会开始招商工作。目前，还很难确定具体的开业时间。”
许多业内人士认为百脑汇选址的地点并不太好，对此，吴佳容有她自己的看法：“离海龙、鼎好核心区有些距离，对我们并不是坏事，我们希望定位在高端客户群，在产品、环境、配套、服务等方面更多满足他们的需求。”
她还补充说：“百脑汇其实在许多地区开店都经历过类似的情形，作为后来者，当地许多人都认为百脑汇来晚了，或者地点不好，但最终百脑汇的店都成功了。其实，地点的不足，我们可以靠品牌、管理以及和厂商长期合作的良好关系来弥补。百脑汇并不是一个单纯的电子卖场，而是一个以IT为主题的MALL，会复合多种业态，让消费者来百脑汇在购买IT产品的同时，也满足他们购物、休闲、餐饮等多种需求。”
小卖场遍布京城
其实，在北京中关村以外的地区，存在着许多规模不大的电子市场，他们活得还相当滋润。
北京百脑汇位于东二环外的朝阳门外商圈，卖场面积约9000平方米。自从1998年6月开业以来，经营状态一直非常良好，不仅始终保持满租，而且受到了厂商和渠道商的一致青睐。
紧挨着北京百脑汇的西侧，有一家名为“旺市百利数码森林”的电子卖场。该卖场面积大约有1000多平方米，40多家商户主要专注于数码产品的销售，与百脑汇的整机、耗材等产品形成了错位经营。
旺市百利中负责电子卖场业务的高级经理方瑾介绍说，这个电子卖场是2002年底开业的。在北京，旺市百利整体包租了这座楼，每年的总任务被分解到各个部门。现在，数码这块业务还比较令人满意。“4月份，我们刚和商户签成了新一年的租约。” 方瑾补充道。
位于东二环外劲松附近的平乐园市场1998年开业。大约在2001年，市场管理者将二层的服装市场改建为电脑市场。现在，二层近千平方米的卖场内聚集了50多家经营数码、耗材、DIY配件的商户。一位经营DIY配件的商户告诉记者，他十多平方米的店面，每月只需要3000多元租金，做的时间长了，有很多老客户，经营状况还不错。最近，东方基业和亚奥海龙望京店都来过销售人员进行招商，他正在考虑是否去望京再开店。
位于北京南城的红桥市场是北京知名的海产品和高档珍珠的批发市场，但在寸土寸金的一层黄金位置，却有很多经营数码产品的摊位，甚至还有索尼和佳能的专卖店。
据红桥市场市场部负责人介绍，红桥市场从1996年起就有IT产品专区，现在更明确定位成数码产品。现在，红桥销售的数码产品已经可以与中关村同步了。在业内，许多经销商都将红桥称为“南库”，周边许多经营数码产品的经销商都已经习惯于来红桥进货了。平乐园的商户就曾经和记者提起红桥市场，称他们经常去那里进货。
据记者了解，类似这样的小电子卖场在北京还有一些，比如位于鲁谷的京西电子市场，位于八角的古塔旧货市场等，那里都有许多销售IT产品的商户。
贴近消费者是这些电子卖场的共同特征。随着人们购买IT产品观念的逐渐转变，越来越多的生意机会肯定会出现在这些定位在非中关村的社区或商圈的电子卖场中。
2006年12月31日，马甸店开业; 2007年1月6日，朝阳门外店开业；2月4日，六里桥店开业；2月10日，望京店开业；2月14日，十里堡店开业；3月24日，宣武门店开业；4月7日，动物园店开业；4月14日，通州店开业；4月21日，方庄店开业；4月30日，西单、西坝河两店同时开业。短短4个多月，宏图三胞在北京的门店数量就达到了惊人的11家。
宏图三胞副总裁兼北京宏图三胞总经理李宇松告诉记者：“我们今年在北京的开店目标还是30家。从目前的情况看，完成这个目标应该没有问题。”
对于有业内人士认为宏图三胞的一些店面人流较少、销售状况不好的现象，李宇松认为，宏图三胞初期的市场布局，还是基本集中在客户购买力相对较强的地区，大部分店面的销售情况还是非常令人满意的。一个区域的消费者对宏图三胞的新店肯定要有一个认知的过程，这个过程一般需要2~3个月。
以前大家习惯去中关村买IT产品，现在随着时代的变化，人们已经开始接受去3C连锁卖场和其他场所购买IT产品。虽然宏图三胞进入北京市场后，通过新闻媒体，以及广播电台、北京电视台、公交车车身、机场路牌广告投放等方面，对宏图三胞进行了全方位的宣传，但消费者对一个新品牌的认知还需要一个漫长的过程。大家对宏图三胞业务模式特点的了解也同样需要一个过程。
李宇松透露，6月20日，宏图三胞将正式在中关村开店，那个时候，人们就可以更清晰地亲身体验宏图三胞的直营连锁模式与中关村电子卖场中的商户销售模式有哪些不同了。据悉，宏图三胞进军中关村的店将采取与大中合作经营的方式。
朝阳门外的百脑汇在一座4层商业楼中，从外表看已经相当老旧了。相隔近两年，当记者再次踏入百脑汇的大门时，眼前的景象和记者以前记忆中的昏暗和杂乱无论如何也无法统一到一起。北京百脑汇总经理萧雨坚得意地告诉记者，这是他们对卖场进行全面改造的结果。
和中关村电子卖场既要针对经销商做批发，又要针对消费者做零售不同，北京百脑汇的目标客户就只有最终用户。
“我们只需要针对他们做工作。比如，对最终用户需要更多地微笑，需要有更多的样机，让消费者亲身体验，让消费者要认准是来百脑汇采购IT产品，而不仅仅是来朝阳门外商圈购物。有了这些认识，我们就要引导商户改变观念。” 萧雨坚如是说。
谈到租金价位，萧雨坚坦承：“百脑汇的建筑面积只有9000平方米，平均每建筑平方米的租金大约300~400元，算下来，百脑汇每个月的租金收入大致是270万元。”
不过，租金收入只是北京百脑汇收入的一部分。“明确定位为最终用户服务，我们就可以从厂商那里获得更多的支持。” 萧雨坚从桌子上拿起一把扇子给记者看，扇子的一面有次序地排列着五六十个IT厂商的Logo，另一面是百脑汇为自己的卖场促销活动做的广告宣传。“因为看重在百脑汇采购IT产品的那部分最终消费者，厂商会愿意在百脑汇投入广告费，支持我们搞各种促销活动。” 萧雨坚告诉记者，这种宣传载体还有很多，比如卖场内的吊牌、吊旗、促销海报、各种促销品等。不过，为了让厂商心服口服地掏钱，萧雨坚也在调研方面做了很多功课。
萧雨坚举例说，比如在北京，如果花费140元，就可以拉动一个消费者，让他把采购的地点定在你的电子卖场；如果花费2000元，就可以左右消费者对品牌的选择。再比如，他通过研究认为，一个卖场，其对商户的租金价位应该是它付给地产商租金成本的3倍，这样才算得上是价格合理的好卖场。而商户要维持正常的盈利，其销售毛利至少要达到商户租金的3倍。靠着这些在旁人看来匪夷所思的测算，再加上百脑汇日常对销售情况的监测，萧雨坚赢得了许多大厂商的信任。“这些大厂商有大笔的宣传费用，也非常愿意投向对他们真正有价值的最终消费者群体，我就是要用这些数据说明百脑汇的价值。”萧雨坚认为：“厂商也需要这些有价值的信息。”
北京百脑汇与总部在上海的百脑汇并非一家，算是被授权使用百脑汇的品牌，所以在分店的拓展上受到很大的限制。即便如此，萧雨坚还是非常看好在北京其他地区开设电子卖场的生意机会。据悉，他们目前正在酝酿开设分店，目标锁定在通州区。
鼎好二期招商火爆的秘诀
“鼎好二期项目已经于4月29日顺利封顶，预计年底开业。”在接受记者的电话采访时，鼎好电子商城业务总监李忠晋颇为自豪。“我们从3月份开始正式招商，目前出租率已经超过95%。这个数字是已经和商户签署了预租书，并交付了预定金的。”
据李忠晋介绍，这次招商，鼎好并没有采取惯常的提前排号形式，而是严格地对商家进行筛选。“中关村中好的经销商就那么100多家，做好和他们的沟通和交流工作，主要的铺位就都有人要了。”不过，李忠晋也坦言：“由于我们一期做得比较好，得到了商户的认可，所以，二期的招租工作就非常顺畅。”
在他看来，鼎好二期独具匠心的设计，也为热租铺平了道路。“鼎好二期看似是在一期项目旁边独立另起了一座楼，其实，由于两座楼的2~5层是完全连通的，且通道宽度达到60米，通道的两边都会安排商铺，消费者如果身处鼎好中，几乎感受不到是两座楼，而只是会感觉一期的面积增加了很多而已。显然，这样的设计可以让鼎好二期顺理成章地与鼎好一期项目共享人流。而这也是让许多商户毫不犹豫地选择与鼎好二期签约的重要因素。”
有了好的规划，鼎好二期在定价方面就没有花费更多的心思，而是采取了与鼎好一期价格基本相同的策略。
据悉，鼎好二期位于鼎好一期的正北侧，东临中关村大街，北靠北四环，地上毗邻近20条公交线路的交通枢纽，地下二层与规划中的地铁4号线出口相连，拥有四通八达的交通网络，将是中关村交通最发达的IT卖场。鼎好二期总面积为9万平方米，商场部分面积为5万平方米，届时鼎好电子商城的总建筑面积将达到近20万平米，成为中关村地区最大的电子卖场。
按照鼎好的规划，鼎好二期的地下B5~B3层拥有近500个停车位；B2层为地铁商业区；地下B1层至地上2层为集展示、销售为一体的旗舰展厅，以及笔记本、数码专卖店；3~4层为DIY特色商铺，以及配件、外设产品专区；5层是时尚餐饮区；6~10层为IT产品展厅和销售厅；11~18层为写字楼。
对于鼎好的管理，中关村圈内有口皆碑，也是鼎好在地理位置并不被看好的情况下，赢得越来越多消费者和商户青睐的最重要的原因之一。问到有哪些诀窍，李忠晋说出来的也无外乎配套设施、严格管理、增值服务、促销宣传等方面，似乎并没有什么新鲜东西。但有商户告诉记者，对每一项工作的细节不断追求完美，才是鼎好的不同之处。
比如在卖场门口做促销，鼎好就会要求把这些黄金宝地留给那些近期促销力度比较大的厂商，最好厂商也同时在各个主流媒体上同步宣传促销的商品。这样，当消费者在鼎好看到这些促销的时候，就会联想起他看过的报刊杂志，他就会认为这里就是当前最流行商品的主要卖场，他再次来购物的可能性就会大大提升。
马志高：顺时针发展
“由点到面，势在必行。”对于如何在中关村以外的地区开电子卖场，马志高显然已经经过了深思熟虑。作为北京亚奥海龙科技发展公司执行董事，马志高亲自操盘了亚奥海龙从选址、招商到后期运营的一整套工作。目前，他已经把工作的重心转移到望京店项目上了。
“在这个大趋势下，我们的规划是以中关村为起点，顺时针发展。”按照这个规划，马志高把亚奥海龙的第一个店选在有着十多万居民的天通苑社区，接着又进军北京东北四环外的望京，这里是亚洲最大的居民社区，规划人口高达20万人。
马志高的选址原则是：远离中关村，选择人群密集、有购买力的地方。马志高认为，位于紫竹桥的阿波罗数码广场，以及位于亚运村小营的赛博数码广场，他们都离中关村太近了，所以很难吸引消费者去购买IT产品。朝阳门外的百脑汇扼守CBD，又远离中关村，就可以活得很滋润。
目前，亚奥海龙的出租率大约在90%以上。在招商初期，马志高还采取了颇为独特的一招：亚奥海龙自己作为经销商，在卖场内开设了长城、TCL、神舟、优派、方正、联想等专卖店。在随后的经营中，亚奥海龙又用自己实际的经营业绩，吸引相应厂商的渠道商来经营这些店面。现在看来，这些招数对亚奥海龙顺利完成招商任务起了很重要的作用。
曹硕人、马志高同是从中关村科贸电子城走出来的代表性人物，现在，他们又不约而同地选择在中关村以外的区域开设电子卖场作为自己事业的落脚点。
链 接:厂商看卖场
联想集团京津冀分区总经理曾强：
对联想来讲，不论在哪里开电子卖场，联想都会全力支持渠道去开店，不会丢掉任何商机。具体到北京市场，中关村内的电子卖场是我们重点的零售终端，我们一定会给渠道商提供各种支持和指导，帮助他们在越来越激烈的市场竞争环境中提升销售能力，增加获利。对于中关村以外的区域，我们不仅要抓住在新建电子卖场开店的机会，而且也一直在加强与百货商场、3C连锁卖场和宏图三胞这样的直营连锁卖场的合作。从另一方面讲，如果电子卖场中没有联想的产品，这个卖场也就算不上真正的电子卖场了。
长城电脑市场总监黄茂青：
在北京这样的城市进IT卖场建专卖店，需要投入的资源很多。中关村作为特殊的商圈，厂商建店更多是为形象展示，单从经济效益上看并不是很合算。目前，长城在海龙、太平洋、E世界中都有店，销售都还不错。E世界目前的人流量还不是很好，但对长城电脑来讲，销售压力并不大。长远来看，宏图三胞这种模式没有问题，应该是未来的发展方向。
TCL电脑北京分区经理宋钰哲：
TCL电脑在中关村的海龙、鼎好、中科贸、E世界、太平洋都有店面。目前，在E世界的店处于亏损状态，但TCL也不会退出。这个店肯定还需要养一段时间，如果等以后E世界的人气和买气都好了，再进入的成本肯定会很高，甚至可能花大价钱都进不去了。中科贸与前两年相比，已经有了很大好转，渠道商盈利已经没有任何问题了，而且在中科贸，渠道商经常会接到一些行业订单。目前，我们和宏图三胞的合作非常好，每月销售都会在400~500台。我们参加过东方基业的招商会，但对电子卖场在那个区域能否做起来还有顾虑，目前尚未决定是否去那里开店。
走出中关村，正在成为许多电子卖场和渠道商的新选择。
近期，关于北京电子卖场的消息层出不穷：
鼎好电子商城二期项目招商异常火爆，渠道商纷纷抢租；
海龙电子城跳出中关村，在寸土寸金的西单开设了全新模式的电子卖场；
“上品优价百货”的招牌已经悄然挂在关闭一年多的E中芯数码城门头上；
“五一”前，宏图三胞在北京的门店数量已经如期达到11家；
北京百脑汇正酝酿在通州区开设新电子卖场；
亚奥海龙在望京9000平方米的新电子卖场开始招商；
东方基业在东五环6万平方米的新电子卖场开始招商……
虽然中关村的核心地位在短时间内还很难被撼动，但毫无疑问，这些变化预示着北京电子卖场的格局正在悄然发生变化。
中关村E世界数码广场签约水木年华成为其形象代言人，开创了电子卖场娱乐营销的先河。
东三环外的平乐园市场二层有个电脑市场，销售的IT产品相当丰富。
虽然已经远离中关村，但亚奥海龙望京店招商广告还是把“第二中关村”作为自己的定位。
“简直是抢疯了！”谈到鼎好电子商城二期的招商情况，一位渠道商朋友觉得简直不可思议。“当我们知道招商消息的时候，就只剩下5层的铺位了。听说要不是限制每天的签约数量，估计1天就都租没了。”
人气汇聚海龙、鼎好
要知道，现在的中关村市场竞争状况之激烈，早就与前两年不可同日而语了。与鼎好一期基本相同的高位价格，5万平方米商场面积的超大体量，众多渠道商为什么连眼都不眨一下就急忙签约呢？
“还是鼎好一期的经营情况得到了大家的认可，也说明这些渠道商在鼎好切切实实地挣到钱了。”北京来福莱经贸有限公司总经理梁晓光认为：“有的渠道商是在搏一个赚钱的机会。” 梁晓光在中关村电子卖场中已经有5个联想产品专卖店。目前，他也正积极寻找合适的新店面。
“我们一定要在中关村里开店。接手老店面，成本太高，进入新卖场，也就鼎好二期还能让我们心里踏实点儿。”见到长城显示器华北大区经理王震峰的时候，他正要去鼎好签合同、交订金。据了解，长城显示器已经支持渠道商在鼎好二期租下了40多平方米的地方。
据记者了解，目前在客流量方面能让商户满意的，中关村就只有海龙和鼎好两个电子卖场。
周边卖场被边缘化
鼎好旁边的E中芯数码城早在一年多前就关门大吉，在转手方正集团后，一直也没有动作。近日，“上品优价百货”的招牌赫然出现在大厦一层紧邻北四环路边的门头上。虽然做电子卖场的租金收入一般要远远高于写字楼、百货等业态，但方正集团显然也不敢冒险在这个地方再次尝试做电子卖场了。
中关村E世界数码广场自去年7月29日开业以来，一直经受着客流量难以提高的煎熬。据E世界市场部负责人介绍，E世界一直在投入巨资进行市场宣传和促销，一年的宣传费用累计近千万元，包括车体、广播电台、大众媒体广告、促销宣传礼品等。5月12日，E世界还签约水木年华做形象代言人，开了电子卖场进行娱乐营销的先河。虽然在E世界的种种努力之下，客流状况有所改观，但目前距离商户的期望还有很大距离。而即将到来的商户续约工作，更是对E世界的一个巨大考验。
和海龙、鼎好一街之隔的中关村科贸电子城(简称“中科贸”)，在经历了多次动荡后，卖场人气正在逐步好转。再加上这里的租金水平比海龙和鼎好低很多，商户的盈利能力正在加强。去年，中科贸将6层和7层整租出去做服装市场的决定也曾让大家对中科贸转变经营业态有了种种猜测。中科贸市场部负责人告诉记者：“其实那是作为中科贸上级的地产公司的决策，与中科贸关系不大，不过，这个服装市场倒是在很大程度上增加了中科贸的人流和买气。”
现任北京东方基业数码广场总经理的曹硕人当时是中科贸的董事长，他对记者坦言：“以中科贸当时的状况，有谁会去6层和7层买IT产品呢?整租出去做服装市场是市场的选择。”
再看周边的硅谷电脑城和太平洋数码广场，正在被逐渐边缘化，生意也一直无法同海龙、鼎好媲美。中海电子市场甚至已经沦为二手IT产品的交易场所，而且据说近期还将拆迁。
“村”内凸现马太效应
现在，中关村中能让渠道商趋之若鹜的电子卖场，非海龙和鼎好莫属。海龙两年前对卖场进行的强势整改、鼎好二期的火爆热租都充分说明了这一点。
随着IT厂商渠道扁平化的工作越来越细，中关村辐射华北区域的作用将越来越弱，批发业务也在逐渐减少。而在实力强大的3C连锁卖场和颇受厂商青睐的IT直营连锁卖场的双重夹击下，中关村电子卖场的龙头老大地位正在经历前所未有的挑战。
有业内人士认为：“未来，中关村卖场的马太效应该会越来越明显。在中关村整体人流和销售额逐渐下降的大趋势下，海龙、鼎好对渠道商和消费者的吸引力会越来越强。其他卖场尽管在管理上、硬件条件上做出诸多努力，但还是无法遏制销售下降的趋势。”
海龙带头走出中关村
五一黄金周期间，位于北京西单文化广场地下三层“77街”的海龙电子城西单店正式对外营业。
据悉，西单店总面积约1500平方米，以销售笔记本电脑、数码和DIY三大类产品为主。此次海龙电子城在西单店采取了卖场与商户联营的新模式，具体表现为对入驻商户免租金，但要对流水进行倒扣。这种方式更类似于百货商场。海龙需要在进货价格和销售价格两方面对商户进行引导，更大程度上介入到对零售流程的管理。
海龙集团市场部相关负责人告诉记者，海龙电子城希望在这个项目上继续保持中关村电子卖场既有的产品全、价格优、更新速度快等特色，但更重要的是，希望通过西单店能实现一些在中关村无法实现的设想，解决在中关村很难解决的痼疾，比如拉客、诚信、价格虚标等。
亚奥海龙再开新店
几乎与海龙电子城在西单开店的同一时间，在北京的东部，东方基业数码广场和亚奥海龙电子城望京店也在紧锣密鼓地进行着招商工作。
东方基业数码广场位于北京朝阳区东四环外朝阳公园桥向东3公里的东方基业国际汽车城内，面积为6万平方米,定位为“CBD商圈的中关村”。
而亚奥海龙电子城望京店位于东四环外的望京商圈的望京国际商业中心内，面积约9000平方米。目前，一层规划的手机卖场已经全部满租，二层和三层的出租率也达到了50%。
东方基业由于面积过大，周边配套尚待完善，招商前景似乎没有亚奥海龙望京店这么乐观。东方基业数码广场总经理曹硕人告诉记者：“我们会以IT产品为主，但是也会融入其他业态，进行多元化经营。具体会经营哪些业态，我们要根据市场的接受度来确定，和一些商家的洽谈正在进行中。”据悉，目前东方基业的开业日期尚未确定，曹硕人表示，这要根据招商情况确定。
不过，曹硕人对东方基业的前景还是充满了信心。他表示，有调查表明，2000年，中关村每天的客流量是20万人，2004年下降到16万人，而现在已经降到8万人了。随着厂商渠道扁平化建设的推进，华北许多地区的渠道商已经不用再跑到中关村来进货，中关村的批发功能正在削弱。在这种情况下，如果还集中在中关村地区开电子卖场，肯定是逆潮流而动的行为。许多经销商都开始在中关村以外的区域寻找生意机会，而北京东部CBD显然是具有巨大消费潜力的区域。
百脑汇进黄庄
虽然地处黄庄，距离中关村只有不到2公里的距离，但百脑汇电子信息有限公司总裁高级助理兼营运企划处副总监吴佳容还是希望媒体在宣传的时候，能够将百脑汇在北京的新店从中关村核心区里划出来，不要和中关村的那些电子卖场混为一谈。
对于业界有消息说百脑汇将会在北京黄庄店放弃IT卖场的经营转做其他行业，吴佳容告诉记者，其实百脑汇正在忙于为黄庄店申办各种审批手续。“我们还是非常希望办IT卖场。作为全国性连锁的卖场，百脑汇在全国已经有10家店了，如果不进北京，就会感觉缺失一块很重要的市场。” 吴佳容表示：“等手续齐备后，百脑汇黄庄店就会开始招商工作。目前，还很难确定具体的开业时间。”
许多业内人士认为百脑汇选址的地点并不太好，对此，吴佳容有她自己的看法：“离海龙、鼎好核心区有些距离，对我们并不是坏事，我们希望定位在高端客户群，在产品、环境、配套、服务等方面更多满足他们的需求。”
她还补充说：“百脑汇其实在许多地区开店都经历过类似的情形，作为后来者，当地许多人都认为百脑汇来晚了，或者地点不好，但最终百脑汇的店都成功了。其实，地点的不足，我们可以靠品牌、管理以及和厂商长期合作的良好关系来弥补。百脑汇并不是一个单纯的电子卖场，而是一个以IT为主题的MALL，会复合多种业态，让消费者来百脑汇在购买IT产品的同时，也满足他们购物、休闲、餐饮等多种需求。”
小卖场遍布京城
其实，在北京中关村以外的地区，存在着许多规模不大的电子市场，他们活得还相当滋润。
北京百脑汇位于东二环外的朝阳门外商圈，卖场面积约9000平方米。自从1998年6月开业以来，经营状态一直非常良好，不仅始终保持满租，而且受到了厂商和渠道商的一致青睐。
紧挨着北京百脑汇的西侧，有一家名为“旺市百利数码森林”的电子卖场。该卖场面积大约有1000多平方米，40多家商户主要专注于数码产品的销售，与百脑汇的整机、耗材等产品形成了错位经营。
旺市百利中负责电子卖场业务的高级经理方瑾介绍说，这个电子卖场是2002年底开业的。在北京，旺市百利整体包租了这座楼，每年的总任务被分解到各个部门。现在，数码这块业务还比较令人满意。“4月份，我们刚和商户签成了新一年的租约。” 方瑾补充道。
位于东二环外劲松附近的平乐园市场1998年开业。大约在2001年，市场管理者将二层的服装市场改建为电脑市场。现在，二层近千平方米的卖场内聚集了50多家经营数码、耗材、DIY配件的商户。一位经营DIY配件的商户告诉记者，他十多平方米的店面，每月只需要3000多元租金，做的时间长了，有很多老客户，经营状况还不错。最近，东方基业和亚奥海龙望京店都来过销售人员进行招商，他正在考虑是否去望京再开店。
位于北京南城的红桥市场是北京知名的海产品和高档珍珠的批发市场，但在寸土寸金的一层黄金位置，却有很多经营数码产品的摊位，甚至还有索尼和佳能的专卖店。
据红桥市场市场部负责人介绍，红桥市场从1996年起就有IT产品专区，现在更明确定位成数码产品。现在，红桥销售的数码产品已经可以与中关村同步了。在业内，许多经销商都将红桥称为“南库”，周边许多经营数码产品的经销商都已经习惯于来红桥进货了。平乐园的商户就曾经和记者提起红桥市场，称他们经常去那里进货。
据记者了解，类似这样的小电子卖场在北京还有一些，比如位于鲁谷的京西电子市场，位于八角的古塔旧货市场等，那里都有许多销售IT产品的商户。
贴近消费者是这些电子卖场的共同特征。随着人们购买IT产品观念的逐渐转变，越来越多的生意机会肯定会出现在这些定位在非中关村的社区或商圈的电子卖场中。
2006年12月31日，马甸店开业; 2007年1月6日，朝阳门外店开业；2月4日，六里桥店开业；2月10日，望京店开业；2月14日，十里堡店开业；3月24日，宣武门店开业；4月7日，动物园店开业；4月14日，通州店开业；4月21日，方庄店开业；4月30日，西单、西坝河两店同时开业。短短4个多月，宏图三胞在北京的门店数量就达到了惊人的11家。
宏图三胞副总裁兼北京宏图三胞总经理李宇松告诉记者：“我们今年在北京的开店目标还是30家。从目前的情况看，完成这个目标应该没有问题。”
对于有业内人士认为宏图三胞的一些店面人流较少、销售状况不好的现象，李宇松认为，宏图三胞初期的市场布局，还是基本集中在客户购买力相对较强的地区，大部分店面的销售情况还是非常令人满意的。一个区域的消费者对宏图三胞的新店肯定要有一个认知的过程，这个过程一般需要2~3个月。
以前大家习惯去中关村买IT产品，现在随着时代的变化，人们已经开始接受去3C连锁卖场和其他场所购买IT产品。虽然宏图三胞进入北京市场后，通过新闻媒体，以及广播电台、北京电视台、公交车车身、机场路牌广告投放等方面，对宏图三胞进行了全方位的宣传，但消费者对一个新品牌的认知还需要一个漫长的过程。大家对宏图三胞业务模式特点的了解也同样需要一个过程。
李宇松透露，6月20日，宏图三胞将正式在中关村开店，那个时候，人们就可以更清晰地亲身体验宏图三胞的直营连锁模式与中关村电子卖场中的商户销售模式有哪些不同了。据悉，宏图三胞进军中关村的店将采取与大中合作经营的方式。
朝阳门外的百脑汇在一座4层商业楼中，从外表看已经相当老旧了。相隔近两年，当记者再次踏入百脑汇的大门时，眼前的景象和记者以前记忆中的昏暗和杂乱无论如何也无法统一到一起。北京百脑汇总经理萧雨坚得意地告诉记者，这是他们对卖场进行全面改造的结果。
和中关村电子卖场既要针对经销商做批发，又要针对消费者做零售不同，北京百脑汇的目标客户就只有最终用户。
“我们只需要针对他们做工作。比如，对最终用户需要更多地微笑，需要有更多的样机，让消费者亲身体验，让消费者要认准是来百脑汇采购IT产品，而不仅仅是来朝阳门外商圈购物。有了这些认识，我们就要引导商户改变观念。” 萧雨坚如是说。
谈到租金价位，萧雨坚坦承：“百脑汇的建筑面积只有9000平方米，平均每建筑平方米的租金大约300~400元，算下来，百脑汇每个月的租金收入大致是270万元。”
不过，租金收入只是北京百脑汇收入的一部分。“明确定位为最终用户服务，我们就可以从厂商那里获得更多的支持。” 萧雨坚从桌子上拿起一把扇子给记者看，扇子的一面有次序地排列着五六十个IT厂商的Logo，另一面是百脑汇为自己的卖场促销活动做的广告宣传。“因为看重在百脑汇采购IT产品的那部分最终消费者，厂商会愿意在百脑汇投入广告费，支持我们搞各种促销活动。” 萧雨坚告诉记者，这种宣传载体还有很多，比如卖场内的吊牌、吊旗、促销海报、各种促销品等。不过，为了让厂商心服口服地掏钱，萧雨坚也在调研方面做了很多功课。
萧雨坚举例说，比如在北京，如果花费140元，就可以拉动一个消费者，让他把采购的地点定在你的电子卖场；如果花费2000元，就可以左右消费者对品牌的选择。再比如，他通过研究认为，一个卖场，其对商户的租金价位应该是它付给地产商租金成本的3倍，这样才算得上是价格合理的好卖场。而商户要维持正常的盈利，其销售毛利至少要达到商户租金的3倍。靠着这些在旁人看来匪夷所思的测算，再加上百脑汇日常对销售情况的监测，萧雨坚赢得了许多大厂商的信任。“这些大厂商有大笔的宣传费用，也非常愿意投向对他们真正有价值的最终消费者群体，我就是要用这些数据说明百脑汇的价值。”萧雨坚认为：“厂商也需要这些有价值的信息。”
北京百脑汇与总部在上海的百脑汇并非一家，算是被授权使用百脑汇的品牌，所以在分店的拓展上受到很大的限制。即便如此，萧雨坚还是非常看好在北京其他地区开设电子卖场的生意机会。据悉，他们目前正在酝酿开设分店，目标锁定在通州区。
鼎好二期招商火爆的秘诀
“鼎好二期项目已经于4月29日顺利封顶，预计年底开业。”在接受记者的电话采访时，鼎好电子商城业务总监李忠晋颇为自豪。“我们从3月份开始正式招商，目前出租率已经超过95%。这个数字是已经和商户签署了预租书，并交付了预定金的。”
据李忠晋介绍，这次招商，鼎好并没有采取惯常的提前排号形式，而是严格地对商家进行筛选。“中关村中好的经销商就那么100多家，做好和他们的沟通和交流工作，主要的铺位就都有人要了。”不过，李忠晋也坦言：“由于我们一期做得比较好，得到了商户的认可，所以，二期的招租工作就非常顺畅。”
在他看来，鼎好二期独具匠心的设计，也为热租铺平了道路。“鼎好二期看似是在一期项目旁边独立另起了一座楼，其实，由于两座楼的2~5层是完全连通的，且通道宽度达到60米，通道的两边都会安排商铺，消费者如果身处鼎好中，几乎感受不到是两座楼，而只是会感觉一期的面积增加了很多而已。显然，这样的设计可以让鼎好二期顺理成章地与鼎好一期项目共享人流。而这也是让许多商户毫不犹豫地选择与鼎好二期签约的重要因素。”
有了好的规划，鼎好二期在定价方面就没有花费更多的心思，而是采取了与鼎好一期价格基本相同的策略。
据悉，鼎好二期位于鼎好一期的正北侧，东临中关村大街，北靠北四环，地上毗邻近20条公交线路的交通枢纽，地下二层与规划中的地铁4号线出口相连，拥有四通八达的交通网络，将是中关村交通最发达的IT卖场。鼎好二期总面积为9万平方米，商场部分面积为5万平方米，届时鼎好电子商城的总建筑面积将达到近20万平米，成为中关村地区最大的电子卖场。
按照鼎好的规划，鼎好二期的地下B5~B3层拥有近500个停车位；B2层为地铁商业区；地下B1层至地上2层为集展示、销售为一体的旗舰展厅，以及笔记本、数码专卖店；3~4层为DIY特色商铺，以及配件、外设产品专区；5层是时尚餐饮区；6~10层为IT产品展厅和销售厅；11~18层为写字楼。
对于鼎好的管理，中关村圈内有口皆碑，也是鼎好在地理位置并不被看好的情况下，赢得越来越多消费者和商户青睐的最重要的原因之一。问到有哪些诀窍，李忠晋说出来的也无外乎配套设施、严格管理、增值服务、促销宣传等方面，似乎并没有什么新鲜东西。但有商户告诉记者，对每一项工作的细节不断追求完美，才是鼎好的不同之处。
比如在卖场门口做促销，鼎好就会要求把这些黄金宝地留给那些近期促销力度比较大的厂商，最好厂商也同时在各个主流媒体上同步宣传促销的商品。这样，当消费者在鼎好看到这些促销的时候，就会联想起他看过的报刊杂志，他就会认为这里就是当前最流行商品的主要卖场，他再次来购物的可能性就会大大提升。
马志高：顺时针发展
“由点到面，势在必行。”对于如何在中关村以外的地区开电子卖场，马志高显然已经经过了深思熟虑。作为北京亚奥海龙科技发展公司执行董事，马志高亲自操盘了亚奥海龙从选址、招商到后期运营的一整套工作。目前，他已经把工作的重心转移到望京店项目上了。
“在这个大趋势下，我们的规划是以中关村为起点，顺时针发展。”按照这个规划，马志高把亚奥海龙的第一个店选在有着十多万居民的天通苑社区，接着又进军北京东北四环外的望京，这里是亚洲最大的居民社区，规划人口高达20万人。
马志高的选址原则是：远离中关村，选择人群密集、有购买力的地方。马志高认为，位于紫竹桥的阿波罗数码广场，以及位于亚运村小营的赛博数码广场，他们都离中关村太近了，所以很难吸引消费者去购买IT产品。朝阳门外的百脑汇扼守CBD，又远离中关村，就可以活得很滋润。
目前，亚奥海龙的出租率大约在90%以上。在招商初期，马志高还采取了颇为独特的一招：亚奥海龙自己作为经销商，在卖场内开设了长城、TCL、神舟、优派、方正、联想等专卖店。在随后的经营中，亚奥海龙又用自己实际的经营业绩，吸引相应厂商的渠道商来经营这些店面。现在看来，这些招数对亚奥海龙顺利完成招商任务起了很重要的作用。
曹硕人、马志高同是从中关村科贸电子城走出来的代表性人物，现在，他们又不约而同地选择在中关村以外的区域开设电子卖场作为自己事业的落脚点。
链 接:厂商看卖场
联想集团京津冀分区总经理曾强：
对联想来讲，不论在哪里开电子卖场，联想都会全力支持渠道去开店，不会丢掉任何商机。具体到北京市场，中关村内的电子卖场是我们重点的零售终端，我们一定会给渠道商提供各种支持和指导，帮助他们在越来越激烈的市场竞争环境中提升销售能力，增加获利。对于中关村以外的区域，我们不仅要抓住在新建电子卖场开店的机会，而且也一直在加强与百货商场、3C连锁卖场和宏图三胞这样的直营连锁卖场的合作。从另一方面讲，如果电子卖场中没有联想的产品，这个卖场也就算不上真正的电子卖场了。
长城电脑市场总监黄茂青：
在北京这样的城市进IT卖场建专卖店，需要投入的资源很多。中关村作为特殊的商圈，厂商建店更多是为形象展示，单从经济效益上看并不是很合算。目前，长城在海龙、太平洋、E世界中都有店，销售都还不错。E世界目前的人流量还不是很好，但对长城电脑来讲，销售压力并不大。长远来看，宏图三胞这种模式没有问题，应该是未来的发展方向。
TCL电脑北京分区经理宋钰哲：
TCL电脑在中关村的海龙、鼎好、中科贸、E世界、太平洋都有店面。目前，在E世界的店处于亏损状态，但TCL也不会退出。这个店肯定还需要养一段时间，如果等以后E世界的人气和买气都好了，再进入的成本肯定会很高，甚至可能花大价钱都进不去了。中科贸与前两年相比，已经有了很大好转，渠道商盈利已经没有任何问题了，而且在中科贸，渠道商经常会接到一些行业订单。目前，我们和宏图三胞的合作非常好，每月销售都会在400~500台。我们参加过东方基业的招商会，但对电子卖场在那个区域能否做起来还有顾虑，目前尚未决定是否去那里开店。