论文部分内容阅读
案例回放
老板张某，做了多年销售工作，后来自己开私营贸易公司。他知道自己办理商品出口手续极为麻烦，于是找了家外贸代理公司，帮助才丁理出口事宜，又找了一家物流公司处理报关于续。张某认为自己只要负责“拉客户”就万事大吉，而且还在某次华交会上成交了几笔大额定单，以为可“大赚一笔”了，可没想到在一次信用证业务中收款受挫，一下损失1万美元。这样的受挫对小公司来说无疑是较大的打击。原因是，在信用证中，在单据提交的要求中有这么一条，“THE DOCUMENTS BEN-EFICIARY PRESENT SHOULD INCLUDE AND INSPEACTION CER-TIFICATE SIGNED BU APPLICANT OF ITS AGENT．”即：“受益人提供开证申请人或其代表签署的检验证书一份”，而缺乏信用证操作的张某却没有拒绝这条对他极为不公平的条款，错误认为只要信用证到手就可高枕无忧。结果开证申请人的检验证书迟迟不到达张某处，外贸公司向张某提出向客户索要对方检验证书时，张某居然还认为是“单证不符，无关紧要”。最后提交单据时，开证行声称单证不符，拒绝付款。而拿到对方的检验证书时，信用证期限已过。开证行仍然拒付。收益人多次向客户干涉均无果。这时，由于货物市价跌落，申请人要求降价1万美元才肯赎单，否则退货。张某不得不同意对方的要求。
认识软条款
信用证中，这些条款限制受益人(出口人)在履行过程中的主动性，受益人得不到信用证开证行的偿付。这些就被称作软条款。通常，信用证支付方式下，只要单证相符，开证行就必须付款。但在操作中，开证人会在信用证里安排一些不利于出口人的条款，如限制信用证生效，限制出口人装运等。这些都使得受益人收汇风险上升，被拒付的可能性也大大提高，甚至货款两空。这些条款，对于有两、三年工作经验的国际贸易业务员也许会很容易察觉，甚至即使来不及修改也会通过与外商、银行的有效沟通协商而及时收汇。纯粹的营销人员很可能在具体业务操作方面有所欠缺，“只要有客户，就可开公司”。国际贸易实际操作经验的欠缺使这些老板在业务过程中频频受挫，导致收汇被动。在出口人审查对方开立的信用证时，一定要防止这些对自己的利益有所损害的条款，及时提出修改或删除这些条款，这样才能安全收汇。
软条款举例
以下是比较常见的软条款。出口人拿到国外客户开立的信用证一定要注意。
一、限制信用证生效的条款：1．本证生效由开证行另行通知。THIS CREDIT IS NON-OPERATIVE UNLESSTHE OPENING BANK GIVE FURTHER ADVISE。2．本证尚未生效，除非运输船名已获申请人同意．且由开证行以修改书的形式通知受益人。WHETHER THIS CREDIT 1SOPERATIVE DEPENDS ON THE FACT THAT THE IM-PORTER COULD OBTAIN IMPORT LICENCE。
二、限制出口人装运的条款：直至收到本证修改书．通知船名和装运日期，才可实施装运。SHIPMENT CANONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF AN AMENDMENTOF THIS CREDIT ADVISING NAME OF CARRYING VESSELAND SHIPMENT DATE。
三、限制出口人单据的条款：受益人所交单据中应包括由开证申请人手签的说明运输船名的信函一封。THE DOCUMENTS BENEFICIARY PRESENT SHOULD IN--CLUDE A MANULLY-SIGNED LETTER BY THE APPLICANTSTATING THE NAME OF CARRYING VESSEL。
四、限制出口人交单的条款：船样寄开证申请人确认后受益人才可交单。THE BENEFICIARY CAN PRESENTTHE DOCUMENTS ONLY AFTER THE SHIPPING SAMPLEHAS BEEN CONFIRMED BY THE APPLICANT。
五、开证行有条件付款责任的条款：1．货到目的港后通过进口商品检验才付款。THE OPENING BANK ISOBLIGED TO PAYMENT ONLY AFTER GOODS ARE SHIPPEDTO THE PORT OF DESTINATION。2．在货物清关或由主管当局进口批准进口后才支付货款。THE OPENING WILLRESPONSIBLE FOR PAYMENT ONLY AFTER GOODS HASBEEN CLEARED OR APPROVED TO IMPORT BY THE AU-THORITIES CONCERNED。
第五点比较重要，关系到出口人及时收汇。
以上这些软条款在信用证中是比较常见的，所以提醒各位要想自己当老板的销售代表们，别在软条款上吃了大亏，也不要怕得罪客户而不愿和客户交涉。否则到后来很可能受开证行拒付。毕竟双方选择信用证作为支付方式是因为它对于双方的利益都有个较好的保证。只要客户不是处于欺诈的目的，有些软条款并非有意刁难受益人而设立，只是担心卖家的货物是否优质，比如检验证书。只要打消客户疑虑，表示自己的合作诚意，对方还是乐意修改的。俗话说得好，若想当老板，先当业务员。尤其对于刚刚成立公司的老板，并非只要物流外包、请外贸公司代理就“万事大吉”。不仅是信用证方面的陷阱，还有其他方面的业务知识，都是每个老板们需要了解掌握的。
老板张某，做了多年销售工作，后来自己开私营贸易公司。他知道自己办理商品出口手续极为麻烦，于是找了家外贸代理公司，帮助才丁理出口事宜，又找了一家物流公司处理报关于续。张某认为自己只要负责“拉客户”就万事大吉，而且还在某次华交会上成交了几笔大额定单，以为可“大赚一笔”了，可没想到在一次信用证业务中收款受挫，一下损失1万美元。这样的受挫对小公司来说无疑是较大的打击。原因是，在信用证中，在单据提交的要求中有这么一条，“THE DOCUMENTS BEN-EFICIARY PRESENT SHOULD INCLUDE AND INSPEACTION CER-TIFICATE SIGNED BU APPLICANT OF ITS AGENT．”即：“受益人提供开证申请人或其代表签署的检验证书一份”，而缺乏信用证操作的张某却没有拒绝这条对他极为不公平的条款，错误认为只要信用证到手就可高枕无忧。结果开证申请人的检验证书迟迟不到达张某处，外贸公司向张某提出向客户索要对方检验证书时，张某居然还认为是“单证不符，无关紧要”。最后提交单据时，开证行声称单证不符，拒绝付款。而拿到对方的检验证书时，信用证期限已过。开证行仍然拒付。收益人多次向客户干涉均无果。这时，由于货物市价跌落，申请人要求降价1万美元才肯赎单，否则退货。张某不得不同意对方的要求。
认识软条款
信用证中，这些条款限制受益人(出口人)在履行过程中的主动性，受益人得不到信用证开证行的偿付。这些就被称作软条款。通常，信用证支付方式下，只要单证相符，开证行就必须付款。但在操作中，开证人会在信用证里安排一些不利于出口人的条款，如限制信用证生效，限制出口人装运等。这些都使得受益人收汇风险上升，被拒付的可能性也大大提高，甚至货款两空。这些条款，对于有两、三年工作经验的国际贸易业务员也许会很容易察觉，甚至即使来不及修改也会通过与外商、银行的有效沟通协商而及时收汇。纯粹的营销人员很可能在具体业务操作方面有所欠缺，“只要有客户，就可开公司”。国际贸易实际操作经验的欠缺使这些老板在业务过程中频频受挫，导致收汇被动。在出口人审查对方开立的信用证时，一定要防止这些对自己的利益有所损害的条款，及时提出修改或删除这些条款，这样才能安全收汇。
软条款举例
以下是比较常见的软条款。出口人拿到国外客户开立的信用证一定要注意。
一、限制信用证生效的条款：1．本证生效由开证行另行通知。THIS CREDIT IS NON-OPERATIVE UNLESSTHE OPENING BANK GIVE FURTHER ADVISE。2．本证尚未生效，除非运输船名已获申请人同意．且由开证行以修改书的形式通知受益人。WHETHER THIS CREDIT 1SOPERATIVE DEPENDS ON THE FACT THAT THE IM-PORTER COULD OBTAIN IMPORT LICENCE。
二、限制出口人装运的条款：直至收到本证修改书．通知船名和装运日期，才可实施装运。SHIPMENT CANONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF AN AMENDMENTOF THIS CREDIT ADVISING NAME OF CARRYING VESSELAND SHIPMENT DATE。
三、限制出口人单据的条款：受益人所交单据中应包括由开证申请人手签的说明运输船名的信函一封。THE DOCUMENTS BENEFICIARY PRESENT SHOULD IN--CLUDE A MANULLY-SIGNED LETTER BY THE APPLICANTSTATING THE NAME OF CARRYING VESSEL。
四、限制出口人交单的条款：船样寄开证申请人确认后受益人才可交单。THE BENEFICIARY CAN PRESENTTHE DOCUMENTS ONLY AFTER THE SHIPPING SAMPLEHAS BEEN CONFIRMED BY THE APPLICANT。
五、开证行有条件付款责任的条款：1．货到目的港后通过进口商品检验才付款。THE OPENING BANK ISOBLIGED TO PAYMENT ONLY AFTER GOODS ARE SHIPPEDTO THE PORT OF DESTINATION。2．在货物清关或由主管当局进口批准进口后才支付货款。THE OPENING WILLRESPONSIBLE FOR PAYMENT ONLY AFTER GOODS HASBEEN CLEARED OR APPROVED TO IMPORT BY THE AU-THORITIES CONCERNED。
第五点比较重要，关系到出口人及时收汇。
以上这些软条款在信用证中是比较常见的，所以提醒各位要想自己当老板的销售代表们，别在软条款上吃了大亏，也不要怕得罪客户而不愿和客户交涉。否则到后来很可能受开证行拒付。毕竟双方选择信用证作为支付方式是因为它对于双方的利益都有个较好的保证。只要客户不是处于欺诈的目的，有些软条款并非有意刁难受益人而设立，只是担心卖家的货物是否优质，比如检验证书。只要打消客户疑虑，表示自己的合作诚意，对方还是乐意修改的。俗话说得好，若想当老板，先当业务员。尤其对于刚刚成立公司的老板，并非只要物流外包、请外贸公司代理就“万事大吉”。不仅是信用证方面的陷阱，还有其他方面的业务知识，都是每个老板们需要了解掌握的。