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是敌？是友？
广深高速路上每天往返几十趟火车，大大方便了两地的往来。遇到周末，回家探亲的人加上香港九龙到广州的往返人流把深、广、港三地的火车都挤得满满的，甚至不少人买站票挤在过道。
要不是广州的老同学热情相邀周末聚会，胡晴是不会来赶这份热闹的，这不，周日的黄昏下，等了一个多钟头才上了回程车，平时可是15分钟就能等到车的。她找好自己的位置，从背包里拿出一本杂志看起来。旁边的人来了，赶紧给人家让路，一起身，包里的杂志又掉下一本来。因为平时工作经常是人在旅途，所以胡晴已经养成了在背包里放几本杂志的习惯，免得时光空度。正准备放下包去拾，邻座的人已经弯腰给拣起来了。小晴道声谢，继续低头看书。
“这书能让我看看么？”邻座问。
“可以呀，看吧。”小晴头也没抬，继续追踪巨额房贷的经济报道。
“我也经常看《三联生活》。”邻座说。
“没错，这书的确不错，写的评论都很深刻，就算是政府的问题也是毫不回避，很点穴；而且经济案件也很及时，再说了，这个是过刊，打折卖很便宜。”小晴对这份杂志是情有独钟，所以很积极地附和了几句。
“华强北的久美艺术书店买的么？”
“是啊，我是在那里买的，你怎么知道？”小晴忍不住叫起来，抬起头来惊讶地望着邻座，这才看清楚他是个三十岁左右的男人，穿件普通的白衬衣。
他笑了下：“我经常去那里买书。”
“是吗？”小晴更觉得惊喜：“我也经常去那里买书的。好巧啊！”
她想到偌大的深圳，那么多书店，两个有相同偏好的人居然在一列火车上相遇，真是太凑巧了，而且这个年月，网上真假消息满天飞，喜欢看书的人已经不算多了。
于是两人就开始海阔天空地聊，从书说到审计风波再扯到湖南凤凰的时候，邻座男人说：“我去过凤凰，觉得不错，小小的一个古镇，很有生活气息，很宁静。”
“是呀！我也去过那里，我也很喜欢那儿，我是今年元旦去的，住在一个叫温馨客栈的家庭旅馆里整整一个星期，老两口都特别和善，新年的晚上特地煮了好多好吃的给我吃，知道我喜欢吃虾米，临走还炒了两斤小河虾给装上，还送我一大包姜糖，真是特别好，感觉跟家一样，到现在都忘不了。”回想起来，小晴还是特别的感动。
“温馨客栈？那太可惜了，我住的是沿江客栈，推窗望见酒吧街，典型的旅馆，没有这么温馨。”他不无惋惜地说。
价格战，是？非？
“对了，你是干什么的？”
“我？软件服务。”小晴有心炫耀，加了句：“客助软件，听说过吧！”
“你是客助的？技术还是实施？”
小晴觉得很奇怪，听他的口气好像对客助和ERP这行都很熟悉似的，就犹犹豫豫地说是实施，然后反问道：“你怎么对我们这行这么熟啊？”
“我当然熟了，因为我是蓝鸥的。”他平淡地说。
“什么？你是蓝鸥的？”小晴忍不住大叫起来，惊讶的语气连自己听着都觉得夸张。她瞪大了眼睛仔细地看着这个人。
平头，戴副眼镜，个子不高，偏胖，看起来是个很普通的男人。眼前这个人就是蓝鸥软件公司的人？这就是总经理每次季度会上都会提到的竞争对手、“敌人”？
小晴也觉得这样盯着别人很不礼貌，解释说：“对不起，我从来没见过蓝鸥的人。”
那男人一笑说：“没关系，其实大家都一样，都是人。”
“那你是什么部门的？”小晴问。
“售前。”
“售前？”一个“前”字的音被小晴拖着拐了好几个弯，流露出一丝鄙视。
他显然也听出来了：“售前怎么了？”
小晴犹豫了一下，撇了撇嘴说：“你们公司的售前就会跟销售一起乱报低价，搞乱市场，害大家都不赚钱。”
“我们公司的报低价？”轮到这个人拖着长音含冤，“谁跟你说的？你们公司的才是乱报价呢！而且是低得离谱，还来说蓝鸥？”
“什么呀！”
“你是实施，根本就不了解情况。上个月有个大客户，搞200个站点的集团财务，结果首轮报价，我们报500万，你们才报300万；逼得我们第二轮报了300多万，你们居然说软件白送，只收售后服务的200万，简直就是无耻；还有一次，你们的人估计知道竞标不上，就故意搅混水才报20万，我们报80万，结果客户一看，两家的产品都差不多啊，怎么差这么大的价钱，根本搞不懂嘛，那干脆两家都不选，最后挑了家小公司的。这就是你们公司干的事情，还好意思说我们。”他说完了还忿忿不平。
小晴懵了，平时总是听到销售部的同事抱怨说，蓝鸥软件的人为了单子猛打价格战，可现在居然听起来好像客助软件的也是如出一辙，而且有过之而无不及。况且总经理说过的，20万以上的项目他全都会亲自督阵，那么刚才的那两个项目的报价，总经理也是同意的。但是200多站点的项目软件要白送，听起来真是太夸张了，简直就是恶意竞争；可是每个季度的总结会上，总经理都说要销售员提高单产，不要卖断了公司的利益，现在他却同意软件白送……那他到底是怎么想的呀，小晴觉得想不明白了。
邻座的男人看小晴怔怔的样子，笑了，慢慢跟她说：“你也别觉得奇怪，其实打价格战是很正常的事情啊。现在ERP软件公司多如牛毛，什么速达、管家婆都是很便宜的，市场的压力很大，客户又不是专家，了解得并不深入，在看起来众多软件的功能都差不多的情况下，客户就选便宜的喽，所以销售就只好投其所好；而且公司给销售人员的压力也大，每年至少几十万，一个月的底薪就一千多，不出业绩就没办法活，你总不能宁可饿肚子也死扛着价格吧。再说，这也是市场开始成熟的必经之路，对客户是有好处的，他花小钱，买个用用，就算是不行了，损失也不大，全当交了学费，或多或少对他们的管理还是有帮助的。一分钱一分货还是绝对有道理的。”
旧路？新路？
“可是要是老这么下去，大家不都是死路一条吗？”小晴担心。
“所以啊，巨大的竞争压力逼迫软件供应商去调整策略，改变利润增长点，要把服务作为利润中心。现在国际知名的大ERP供应商都是这个策略，Oracle的咨询、服务收入占全年收入的40%以上，SAP更是达到一半，而现在国有软件根本是在搞人海战术，靠量多，单产很低的；售后的收入占不到20%，很多时候实施报价都是按固定比例来，都达不到按人天来报价，其实还是很有空间可以提升的，因为服务是靠人来做的，这就容易体现人工、技术的价值，国外的人工费用不都是很贵的嘛，有留学生在法国农村的苹果园里，摘几天苹果就能给家里寄回1万块，就是因为人工贵。有的微软ERP代理商的售后服务是每天500美金，先交钱后服务的。你想想看，你按人天来干活好，还是全包式服务好？”
小晴一吐舌头：“哇，他们好厉害，一天500美金啊。当然是按人天报价好了，对客户有压力，而且实施风险也小，工作内容也容易界定，有些客户还要你坐在那里给她输入什么供应商、客户档案，气死人了，要是按人天算就没事了，那好啊，你按2000块一人天付费，我就给你输，权当你请个高级文员，看她舍得不舍得。”
“没错。小姑娘挺聪明的嘛！现在大环境逼着企业在服务上精耕细作，是很有好处的，而且能把产业链拉长，以后的趋势就是软件供应商搞产品，代理商搞服务，这样市场也大了，专业也细分了，客户得到的服务质量也高了，那让他们按照人天付钱，人家也会同意的。老是走旧路是行不通的。现在对我们来说的新路，其实是人家国外软件的旧路，现在就是转型的当口。”
小晴说：“哦，怪不得现在都在缩减分公司的直销，大力发展渠道代理商呢。而且看网上的统计，好像你们有些代理商做的相当不错呢，在当地的市场份额蛮大的呢，比分公司都要厉害！那分公司都缩减了，我们怎么办啊！”
“代理商做大了，就给代理商干呗，反正以后像你这样懂技术的人，经验越多，越有价值，以后很有前途的！”
“哈哈，谢你吉言！”小晴笑着说。
这时车到站了，两人收拾东西下了车。出站的时候，他给了胡晴一张名片说：“今天挺高兴遇到你，算是交个朋友，这是我的名片。再见。”
小晴接过名片，低头细看，上面印着蓝鸥公司的标识—— 一只蓝色的海鸥，下面是“周兴逸 高级售前咨询顾问”的字样。再抬头看时，那人的背影已经隐入人流中了。
广深高速路上每天往返几十趟火车，大大方便了两地的往来。遇到周末，回家探亲的人加上香港九龙到广州的往返人流把深、广、港三地的火车都挤得满满的，甚至不少人买站票挤在过道。
要不是广州的老同学热情相邀周末聚会，胡晴是不会来赶这份热闹的，这不，周日的黄昏下，等了一个多钟头才上了回程车，平时可是15分钟就能等到车的。她找好自己的位置，从背包里拿出一本杂志看起来。旁边的人来了，赶紧给人家让路，一起身，包里的杂志又掉下一本来。因为平时工作经常是人在旅途，所以胡晴已经养成了在背包里放几本杂志的习惯，免得时光空度。正准备放下包去拾，邻座的人已经弯腰给拣起来了。小晴道声谢，继续低头看书。
“这书能让我看看么？”邻座问。
“可以呀，看吧。”小晴头也没抬，继续追踪巨额房贷的经济报道。
“我也经常看《三联生活》。”邻座说。
“没错，这书的确不错，写的评论都很深刻，就算是政府的问题也是毫不回避，很点穴；而且经济案件也很及时，再说了，这个是过刊，打折卖很便宜。”小晴对这份杂志是情有独钟，所以很积极地附和了几句。
“华强北的久美艺术书店买的么？”
“是啊，我是在那里买的，你怎么知道？”小晴忍不住叫起来，抬起头来惊讶地望着邻座，这才看清楚他是个三十岁左右的男人，穿件普通的白衬衣。
他笑了下：“我经常去那里买书。”
“是吗？”小晴更觉得惊喜：“我也经常去那里买书的。好巧啊！”
她想到偌大的深圳，那么多书店，两个有相同偏好的人居然在一列火车上相遇，真是太凑巧了，而且这个年月，网上真假消息满天飞，喜欢看书的人已经不算多了。
于是两人就开始海阔天空地聊，从书说到审计风波再扯到湖南凤凰的时候，邻座男人说：“我去过凤凰，觉得不错，小小的一个古镇，很有生活气息，很宁静。”
“是呀！我也去过那里，我也很喜欢那儿，我是今年元旦去的，住在一个叫温馨客栈的家庭旅馆里整整一个星期，老两口都特别和善，新年的晚上特地煮了好多好吃的给我吃，知道我喜欢吃虾米，临走还炒了两斤小河虾给装上，还送我一大包姜糖，真是特别好，感觉跟家一样，到现在都忘不了。”回想起来，小晴还是特别的感动。
“温馨客栈？那太可惜了，我住的是沿江客栈，推窗望见酒吧街，典型的旅馆，没有这么温馨。”他不无惋惜地说。
价格战，是？非？
“对了，你是干什么的？”
“我？软件服务。”小晴有心炫耀，加了句：“客助软件，听说过吧！”
“你是客助的？技术还是实施？”
小晴觉得很奇怪，听他的口气好像对客助和ERP这行都很熟悉似的，就犹犹豫豫地说是实施，然后反问道：“你怎么对我们这行这么熟啊？”
“我当然熟了，因为我是蓝鸥的。”他平淡地说。
“什么？你是蓝鸥的？”小晴忍不住大叫起来，惊讶的语气连自己听着都觉得夸张。她瞪大了眼睛仔细地看着这个人。
平头，戴副眼镜，个子不高，偏胖，看起来是个很普通的男人。眼前这个人就是蓝鸥软件公司的人？这就是总经理每次季度会上都会提到的竞争对手、“敌人”？
小晴也觉得这样盯着别人很不礼貌，解释说：“对不起，我从来没见过蓝鸥的人。”
那男人一笑说：“没关系，其实大家都一样，都是人。”
“那你是什么部门的？”小晴问。
“售前。”
“售前？”一个“前”字的音被小晴拖着拐了好几个弯，流露出一丝鄙视。
他显然也听出来了：“售前怎么了？”
小晴犹豫了一下，撇了撇嘴说：“你们公司的售前就会跟销售一起乱报低价，搞乱市场，害大家都不赚钱。”
“我们公司的报低价？”轮到这个人拖着长音含冤，“谁跟你说的？你们公司的才是乱报价呢！而且是低得离谱，还来说蓝鸥？”
“什么呀！”
“你是实施，根本就不了解情况。上个月有个大客户，搞200个站点的集团财务，结果首轮报价，我们报500万，你们才报300万；逼得我们第二轮报了300多万，你们居然说软件白送，只收售后服务的200万，简直就是无耻；还有一次，你们的人估计知道竞标不上，就故意搅混水才报20万，我们报80万，结果客户一看，两家的产品都差不多啊，怎么差这么大的价钱，根本搞不懂嘛，那干脆两家都不选，最后挑了家小公司的。这就是你们公司干的事情，还好意思说我们。”他说完了还忿忿不平。
小晴懵了，平时总是听到销售部的同事抱怨说，蓝鸥软件的人为了单子猛打价格战，可现在居然听起来好像客助软件的也是如出一辙，而且有过之而无不及。况且总经理说过的，20万以上的项目他全都会亲自督阵，那么刚才的那两个项目的报价，总经理也是同意的。但是200多站点的项目软件要白送，听起来真是太夸张了，简直就是恶意竞争；可是每个季度的总结会上，总经理都说要销售员提高单产，不要卖断了公司的利益，现在他却同意软件白送……那他到底是怎么想的呀，小晴觉得想不明白了。
邻座的男人看小晴怔怔的样子，笑了，慢慢跟她说：“你也别觉得奇怪，其实打价格战是很正常的事情啊。现在ERP软件公司多如牛毛，什么速达、管家婆都是很便宜的，市场的压力很大，客户又不是专家，了解得并不深入，在看起来众多软件的功能都差不多的情况下，客户就选便宜的喽，所以销售就只好投其所好；而且公司给销售人员的压力也大，每年至少几十万，一个月的底薪就一千多，不出业绩就没办法活，你总不能宁可饿肚子也死扛着价格吧。再说，这也是市场开始成熟的必经之路，对客户是有好处的，他花小钱，买个用用，就算是不行了，损失也不大，全当交了学费，或多或少对他们的管理还是有帮助的。一分钱一分货还是绝对有道理的。”
旧路？新路？
“可是要是老这么下去，大家不都是死路一条吗？”小晴担心。
“所以啊，巨大的竞争压力逼迫软件供应商去调整策略，改变利润增长点，要把服务作为利润中心。现在国际知名的大ERP供应商都是这个策略，Oracle的咨询、服务收入占全年收入的40%以上，SAP更是达到一半，而现在国有软件根本是在搞人海战术，靠量多，单产很低的；售后的收入占不到20%，很多时候实施报价都是按固定比例来，都达不到按人天来报价，其实还是很有空间可以提升的，因为服务是靠人来做的，这就容易体现人工、技术的价值，国外的人工费用不都是很贵的嘛，有留学生在法国农村的苹果园里，摘几天苹果就能给家里寄回1万块，就是因为人工贵。有的微软ERP代理商的售后服务是每天500美金，先交钱后服务的。你想想看，你按人天来干活好，还是全包式服务好？”
小晴一吐舌头：“哇，他们好厉害，一天500美金啊。当然是按人天报价好了，对客户有压力，而且实施风险也小，工作内容也容易界定，有些客户还要你坐在那里给她输入什么供应商、客户档案，气死人了，要是按人天算就没事了，那好啊，你按2000块一人天付费，我就给你输，权当你请个高级文员，看她舍得不舍得。”
“没错。小姑娘挺聪明的嘛！现在大环境逼着企业在服务上精耕细作，是很有好处的，而且能把产业链拉长，以后的趋势就是软件供应商搞产品，代理商搞服务，这样市场也大了，专业也细分了，客户得到的服务质量也高了，那让他们按照人天付钱，人家也会同意的。老是走旧路是行不通的。现在对我们来说的新路，其实是人家国外软件的旧路，现在就是转型的当口。”
小晴说：“哦，怪不得现在都在缩减分公司的直销，大力发展渠道代理商呢。而且看网上的统计，好像你们有些代理商做的相当不错呢，在当地的市场份额蛮大的呢，比分公司都要厉害！那分公司都缩减了，我们怎么办啊！”
“代理商做大了，就给代理商干呗，反正以后像你这样懂技术的人，经验越多，越有价值，以后很有前途的！”
“哈哈，谢你吉言！”小晴笑着说。
这时车到站了，两人收拾东西下了车。出站的时候，他给了胡晴一张名片说：“今天挺高兴遇到你，算是交个朋友，这是我的名片。再见。”
小晴接过名片，低头细看，上面印着蓝鸥公司的标识—— 一只蓝色的海鸥，下面是“周兴逸 高级售前咨询顾问”的字样。再抬头看时，那人的背影已经隐入人流中了。