一边是传统外销渠道价值在缩水，一边是新通路面临博弈，得失之间由你权衡。
　　许多中国出口商往往把一年两届的广交会作为首选的外贸通道。随着外贸环境的不断变化，广交会的渠道价值也开始缩水。“现在参加广交会真是太痛苦了，恨不能一年只举办一次。”瑞凯国际总经理谢江平解释道： “广交会上很多摊位都在拼价格，外商也是越来越会杀价了，即便你不卖，他还可以找别的供应商。对于我们中小企业，广交会已成为食之无味、弃之可惜的鸡肋了。”
　　
　　出口渠道逐渐变化
　　
　　原来坐等，变为现在主动寻找海外经销商；原来只找一个产品的代理，现在经过考察以后，逐渐把这种代理发展成为公司系列产品总代理。
　　长久以来，我国出口企业更多像是一个“打工者”的角色。通过中国内地、中国香港、中国台湾等地的贸易公司，或者海外的进口商，或者是近年来直接来中国采购的大零售商，拿到订单，然后负责把产品生产出来就行了。
　　但是设计与市场两头在外，出口企业的生存越来越被动。此外，工厂大多是为国外品牌代工，国内制造业的出口绝大多数是贴牌。因此，现在有实力的企业开始尝试自己走出去，在海外建立自己的品牌与渠道。
　　
　　门当户对选“伴侣”
　　
　　通过国外经销商铺路不失为中小企业进入国外市场的好方法。选择国外经销商必须有一套评估系统，在合作前对其专业能力、专业知识、历史业绩、信誉、经销路线、地理位置、网点数量等做全面的考察。
　　对海外经销商的选择并非越大越好，规模大的经销商实力强，网络覆盖能力较好，但是这样经销商往往代理的产品也很多，对于新品或实力弱的厂商不会重视，也不会做重点推广，但小的经销商客户资源有限，销售网络不健全，又难当重任。出口企业与海外经销商的关系如同婚姻一般，能否选择一个合适的生活伴侣是婚姻成功与否的主要前提。因此厂商寻找经销商时应遵循的市场规则是：双方满意为“标”，实力相当为“准”，这样就不会出现“店”与“客”相欺的情况。
　　
　　与经销商博弈
　　
　　在厂商与经销商合作的背后，是富有竞技性的博弈。在经销商的眼里，厂商的优惠条件就像是海绵里的水，要挤总能挤出来。而厂家又怎样才能让经销商俯俯贴贴地跟着自己走呢?
　　为了防止海外经销商做“砸”市场，国内厂商必须把合作条款订得很细，明确交易方式、指定地区范围、约定产品的范围和数量或金额、报酬以及支付结算的方式、合同终止的情形等，特别是要有经济利益限制。配合先期启动消费市场或同时向几家经销商铺货，必能吸引经销商。在合作后，通过国外的付费调查公司，了解分销商销售厂商产品的数据，这样厂商才握有一定的主动权。