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竞品的快进快攻
华北大区经理张强坐在会议桌前，看着对面幕布上的数据，沉闷不吭。区域内各个办事处经理，大气不敢出，偶尔几个眼神交流，也是迅疾而过，生怕被领导逮个正着。
张强生气的原因，是因为这样的数据：
华北大润发4月份销售：90万，环比增长23%，竞品A品牌72万，环比增长112%！
丹尼斯系统4月份销售：62万，环比增长19%，竞品A品牌51万，环比增长155%！
老对手A品牌在几个重点系统中，增长都极为迅猛，尤其在4月，销量渐有追平自己之势！
市场竞争如逆水行舟，对手的进步，其实就是自己的退步。但从每个经理的报告及日常反馈中，销售、推广、形象投放工作也都正常推进，执行得也不错。那么，问题出在哪里呢？
张强脸上的阴沉，来自于发现了问题却看不到原因。
郑州办事处经理唐成伟最先沉不住气，一片沉默中他看着张强主动发言：领导，我觉得最近丹尼斯系统特别难伺候，咱们的活动他们总是不满意，而A品牌一定是在采购那里花了大价钱，不然的话，活动怎么总是优先给他们呢？
唐成伟话音一落，其他几个有系统卖场的办事处经理纷纷附和，大家近期在市场上的感觉都是这样。
张强眼皮跳了几下，难道这个A品牌华北大区经理李晓兵，又折腾出了什么新花样？
那一头，A品牌华北大区经理李晓兵也在看着和张强同样的数据，他的脸上很平静，但巨大的成就感在他的心里不断澎湃。
此次在张强最为倚重的KA渠道，向这个老对手发起冲击，李晓兵可是做了不少功课，也志在必得，而且这一次，李晓兵相信即便张强反击，自己也赢定了。
事情会真的如李晓兵所料吗？
必须强力反击！
张强在会议上下定决心，和李晓兵交手N年，张强知道这个对手的厉害，之前在社区渠道、药店渠道都让自己吃了不少苦头（详见《销售与市场》渠道版本栏目的前期文章），这一次在KA渠道里，不能再给他机会，也绝对不能让他好过。
张强明确要求郑州办、济南办、太原办等几个办事处，5月KA渠道费用率提高50%，全力阻击A品牌的上升势头，拉大差距。
几个办事处经理一听费用率提升了这么多，也信心满满，纷纷向张强拍胸脯保证，不拿下A品牌，提头来见。
张强表面对大家的态度表示赞赏，但心中苦笑连连：如此大幅地提升费用率，还得想办法向销售总监李总交代啊；而且，问题的关键是，大家将会如何下手发起阻击呢？
老二竟然成了门店的重点合作品牌！
在丹尼斯系统，买赠力度增加了一倍，但销量提升却是寥寥，郑州办事处经理唐成伟有些着急了。要知道，他可是和张总打了保票的，怠慢不得。
他赶紧到门店看看情况，尤其是销量最好的棉纺路店。
其实问题很清楚，一到促销现场唐成伟就明白了：自己的陈列、促销台摆在了角落里，而竞品A品牌的却在主通道，把顾客都截流了。
门店业务小黄告诉唐成伟，找过楼面主管协调，但对方不同意调整位置，说要调得找店长，她也试着去找过店长，人家一直很忙，不见。
唐成伟明白业务的苦衷，也没有埋怨她，直接就去了店长办公室，刚好店长也在，唐成伟之前和店长打过几次交道，算是熟人，也就没客气，直接把情况和调整位置的要求向店长说明。
店长听唐成伟说完，就直接告诉他，调整位置是不可能的，因为A品牌是5月店内的重点合作品牌，要调整也得等到下个月了。说完，陈店长马上就出去了，后面跟着好几个别的厂家业务，都是一脸谄媚。
唐成伟有些无奈：将店长搞定，成为所谓的门店重点合作品牌，A品牌到底花了多少钱啊？
对手全力于一点
济南办事处经理林晓杰最担心的门店就是洪楼大润发，这个店人流量大，但位置紧张，业务每次反馈都是没有陈列位置，没有促销位置，上个促销员又天天被安排去称大米，让人头疼得要死。
此次张总要求迅速提升销量，林晓杰专门为大润发洪楼店增加了一名促销人员，但仍然没什么起色。
林晓杰亲自到门店查看，依然是老问题，即使自己上了两名促销员，仍然得去干活，根本没有时间卖货。
但A品牌的促销员就能够正常做促销，不用干杂活。
林晓杰气不过，找到店总林总，林总听了情况后，只反问了一个问题：你在银座洪楼店是什么活动？说完就把林晓杰撂下不理了。
林晓杰一时语塞，银座洪楼店和大润发洪楼店紧挨在一起，竞争非常激烈，每次促销活动，林晓杰都是尽量平衡，两家活动力度一样，但这样似乎让两家都不满意。
而A品牌集中于大润发一家做促销，自然更受店内欢迎，但迫于银座门店及公司铺货的压力，林晓杰却是万万不敢这样干的。
看着A品牌热闹的促销现场，看着自己的产品遭受冷遇，林晓杰黯然感慨：难道，这就是第一品牌的无奈？
客情没能换来销量
开完大区会议，太原办事处经理王刚就马上着手促销活动，尤其是在太原最大的美特好系统的活动。
由于档期已经排好，所以只能增加赠品和促销人员，尽量调整位置。王刚完全相信可以将A品牌打败。
美特好康宁街店是销量最大的门店，王刚也给予了最大的投入，但周六周日的销量仍然被A品牌超过，原因就是A品牌每到周末就在这个店里做小型店内秀推广，效果出奇地好。
此次张总下了死命令，王刚找到主管，强烈要求做和A品牌同样的推广活动。超市主管和王刚交情不错，就同意让王刚做了一周，本来觉得肯定能超过A品牌的活动，但效果却大跌眼镜：销量仅仅是A品牌的一半。主管拿着数据给王刚看，兄弟，只能帮你到这儿了，我也得要销量啊。
可以预见，周末推广再也没有王刚的份了，以后一直都会是A品牌。 面对这个结果，王刚也想不明白，要知道，A品牌可是个二线品牌啊。
对手只是做足了面子活儿？
和几个其他办事处经理沟通过A品牌的情况后，石家庄办事处经理刘伟发现大家似乎都遇到了一个怪现状：KA门店对于A品牌变得尤其眷顾。
刘伟感觉最强烈的，是当地的北国超市先天下店，这个店定位高端，购物环境很好，也是刘伟的重点门店，但他突然发现，店内的A品牌开始牢牢占据最好的位置，销量也节节攀升。
刘伟认真观察过，他发现A品牌在这个店的促销台与其他门店的促销台不一样，A品牌在这个店的促销台明显做了精心的设计，几乎与门店融为一体，非常协调，而且台面能保持干净。
反观自己的促销台，放在店内，明显与门店环境不搭调，所以，经常被清出场。刘伟也想单独采购一个能让门店认可的促销台，但公司市场部明确表示不允许，也只得作罢。
刘伟也变得无计可施。
抓住了终端新需求，让老大无处可藏
李晓兵看到了张强的反击，但正如他之前预料的那样，张强的反击根本无法遏制A品牌的上升趋势。
因为李晓兵又一次在张强之前，把握住了渠道的趋势，之前是社区渠道，是药店渠道，但这一次是KA渠道。
此事缘于李晓兵和一个做超市店长的同学的沟通，当时是在饭桌上，李晓兵说超市越来越难伺候，同学随口回了一句：你知道怎么伺候吗？
这一句话，反而问住了李晓兵。随后，同学又加了一句：你知道现在超市的需求趋势是什么吗？
李晓兵有点蒙了，自己一直在研究消费者的需求、经销商的需求，似乎还真的没有考虑过超市门店的需求。
在和同学认真沟通了几个小时后，李晓兵开始转变自己在KA渠道的策略，并且很快见到了效果。
李晓兵的策略用一句话说就是：研究门店消费群体，与门店结合进行一店一策的推广。
比如针对郑州丹尼斯棉纺路店，门店周围大都是郑州老国棉厂的职工，经济水平低但家庭氛围深厚，李晓兵设计的推广方案是：老郑州，老味道。并且在所有的赠品上都印上丹尼斯棉纺路店的形象，这一举措迅速赢得了店长的青睐，也将A品牌定位为重点合作品牌。
而针对济南大润发洪楼店，门店最大的竞争对手是银座洪楼店，李晓兵调查后认为大润发的消费者要远远多于银座，因此直接将银座洪楼店放弃，同时以此为筹码，与大润发门店谈判，换取了门店的最大支持。
针对太原美特好康宁街店，其门店消费者主要是以周边几个大型厂矿职工为主，因此李晓兵采取了厂区宣传、门店推广的策略，加大了在厂区的形象投放力度，同时根据职工周末集中购物的习惯，只在周末集中力量进行店内推广，两者结合，威力无穷。
石家庄北国超市先天下店，紧挨高端社区，消费潜力巨大，但对推广现场要求极为苛刻。李晓兵就根据门店要求，设计了五款促销台供店内挑选，按门店要求专门制作，同时选拔形象最好的促销人员投放在该门店，这一策略迅速使得A品牌在门店内的地位上升，取得了很多门店支持。
还有其他几十家重点门店，李晓兵都发动营销队伍，提前筹备、集中攻击，为其量身定做推广方案，而这种个性化的服务，正是张强这种大公司所不具备的能力。原因很简单，你是系统作战，你不够灵活，你只能处处受绊。
张强的费用没少花，为此还被李总批了一顿，但结果却是A品牌的销量继续高歌猛进，简直无法抵御，真是窝囊之极。
张强将几个办事处经理狠狠地收拾了一顿，警告如果再无改善，全部下课。但那时候自己还有存在的价值吗？
现在的超市，真的是太难伺候了！
华北大区经理张强坐在会议桌前，看着对面幕布上的数据，沉闷不吭。区域内各个办事处经理，大气不敢出，偶尔几个眼神交流，也是迅疾而过，生怕被领导逮个正着。
张强生气的原因，是因为这样的数据：
华北大润发4月份销售：90万，环比增长23%，竞品A品牌72万，环比增长112%！
丹尼斯系统4月份销售：62万，环比增长19%，竞品A品牌51万，环比增长155%！
老对手A品牌在几个重点系统中，增长都极为迅猛，尤其在4月，销量渐有追平自己之势！
市场竞争如逆水行舟，对手的进步，其实就是自己的退步。但从每个经理的报告及日常反馈中，销售、推广、形象投放工作也都正常推进，执行得也不错。那么，问题出在哪里呢？
张强脸上的阴沉，来自于发现了问题却看不到原因。
郑州办事处经理唐成伟最先沉不住气，一片沉默中他看着张强主动发言：领导，我觉得最近丹尼斯系统特别难伺候，咱们的活动他们总是不满意，而A品牌一定是在采购那里花了大价钱，不然的话，活动怎么总是优先给他们呢？
唐成伟话音一落，其他几个有系统卖场的办事处经理纷纷附和，大家近期在市场上的感觉都是这样。
张强眼皮跳了几下，难道这个A品牌华北大区经理李晓兵，又折腾出了什么新花样？
那一头，A品牌华北大区经理李晓兵也在看着和张强同样的数据，他的脸上很平静，但巨大的成就感在他的心里不断澎湃。
此次在张强最为倚重的KA渠道，向这个老对手发起冲击，李晓兵可是做了不少功课，也志在必得，而且这一次，李晓兵相信即便张强反击，自己也赢定了。
事情会真的如李晓兵所料吗？
必须强力反击！
张强在会议上下定决心，和李晓兵交手N年，张强知道这个对手的厉害，之前在社区渠道、药店渠道都让自己吃了不少苦头（详见《销售与市场》渠道版本栏目的前期文章），这一次在KA渠道里，不能再给他机会，也绝对不能让他好过。
张强明确要求郑州办、济南办、太原办等几个办事处，5月KA渠道费用率提高50%，全力阻击A品牌的上升势头，拉大差距。
几个办事处经理一听费用率提升了这么多，也信心满满，纷纷向张强拍胸脯保证，不拿下A品牌，提头来见。
张强表面对大家的态度表示赞赏，但心中苦笑连连：如此大幅地提升费用率，还得想办法向销售总监李总交代啊；而且，问题的关键是，大家将会如何下手发起阻击呢？
老二竟然成了门店的重点合作品牌！
在丹尼斯系统，买赠力度增加了一倍，但销量提升却是寥寥，郑州办事处经理唐成伟有些着急了。要知道，他可是和张总打了保票的，怠慢不得。
他赶紧到门店看看情况，尤其是销量最好的棉纺路店。
其实问题很清楚，一到促销现场唐成伟就明白了：自己的陈列、促销台摆在了角落里，而竞品A品牌的却在主通道，把顾客都截流了。
门店业务小黄告诉唐成伟，找过楼面主管协调，但对方不同意调整位置，说要调得找店长，她也试着去找过店长，人家一直很忙，不见。
唐成伟明白业务的苦衷，也没有埋怨她，直接就去了店长办公室，刚好店长也在，唐成伟之前和店长打过几次交道，算是熟人，也就没客气，直接把情况和调整位置的要求向店长说明。
店长听唐成伟说完，就直接告诉他，调整位置是不可能的，因为A品牌是5月店内的重点合作品牌，要调整也得等到下个月了。说完，陈店长马上就出去了，后面跟着好几个别的厂家业务，都是一脸谄媚。
唐成伟有些无奈：将店长搞定，成为所谓的门店重点合作品牌，A品牌到底花了多少钱啊？
对手全力于一点
济南办事处经理林晓杰最担心的门店就是洪楼大润发，这个店人流量大，但位置紧张，业务每次反馈都是没有陈列位置，没有促销位置，上个促销员又天天被安排去称大米，让人头疼得要死。
此次张总要求迅速提升销量，林晓杰专门为大润发洪楼店增加了一名促销人员，但仍然没什么起色。
林晓杰亲自到门店查看，依然是老问题，即使自己上了两名促销员，仍然得去干活，根本没有时间卖货。
但A品牌的促销员就能够正常做促销，不用干杂活。
林晓杰气不过，找到店总林总，林总听了情况后，只反问了一个问题：你在银座洪楼店是什么活动？说完就把林晓杰撂下不理了。
林晓杰一时语塞，银座洪楼店和大润发洪楼店紧挨在一起，竞争非常激烈，每次促销活动，林晓杰都是尽量平衡，两家活动力度一样，但这样似乎让两家都不满意。
而A品牌集中于大润发一家做促销，自然更受店内欢迎，但迫于银座门店及公司铺货的压力，林晓杰却是万万不敢这样干的。
看着A品牌热闹的促销现场，看着自己的产品遭受冷遇，林晓杰黯然感慨：难道，这就是第一品牌的无奈？
客情没能换来销量
开完大区会议，太原办事处经理王刚就马上着手促销活动，尤其是在太原最大的美特好系统的活动。
由于档期已经排好，所以只能增加赠品和促销人员，尽量调整位置。王刚完全相信可以将A品牌打败。
美特好康宁街店是销量最大的门店，王刚也给予了最大的投入，但周六周日的销量仍然被A品牌超过，原因就是A品牌每到周末就在这个店里做小型店内秀推广，效果出奇地好。
此次张总下了死命令，王刚找到主管，强烈要求做和A品牌同样的推广活动。超市主管和王刚交情不错，就同意让王刚做了一周，本来觉得肯定能超过A品牌的活动，但效果却大跌眼镜：销量仅仅是A品牌的一半。主管拿着数据给王刚看，兄弟，只能帮你到这儿了，我也得要销量啊。
可以预见，周末推广再也没有王刚的份了，以后一直都会是A品牌。 面对这个结果，王刚也想不明白，要知道，A品牌可是个二线品牌啊。
对手只是做足了面子活儿？
和几个其他办事处经理沟通过A品牌的情况后，石家庄办事处经理刘伟发现大家似乎都遇到了一个怪现状：KA门店对于A品牌变得尤其眷顾。
刘伟感觉最强烈的，是当地的北国超市先天下店，这个店定位高端，购物环境很好，也是刘伟的重点门店，但他突然发现，店内的A品牌开始牢牢占据最好的位置，销量也节节攀升。
刘伟认真观察过，他发现A品牌在这个店的促销台与其他门店的促销台不一样，A品牌在这个店的促销台明显做了精心的设计，几乎与门店融为一体，非常协调，而且台面能保持干净。
反观自己的促销台，放在店内，明显与门店环境不搭调，所以，经常被清出场。刘伟也想单独采购一个能让门店认可的促销台，但公司市场部明确表示不允许，也只得作罢。
刘伟也变得无计可施。
抓住了终端新需求，让老大无处可藏
李晓兵看到了张强的反击，但正如他之前预料的那样，张强的反击根本无法遏制A品牌的上升趋势。
因为李晓兵又一次在张强之前，把握住了渠道的趋势，之前是社区渠道，是药店渠道，但这一次是KA渠道。
此事缘于李晓兵和一个做超市店长的同学的沟通，当时是在饭桌上，李晓兵说超市越来越难伺候，同学随口回了一句：你知道怎么伺候吗？
这一句话，反而问住了李晓兵。随后，同学又加了一句：你知道现在超市的需求趋势是什么吗？
李晓兵有点蒙了，自己一直在研究消费者的需求、经销商的需求，似乎还真的没有考虑过超市门店的需求。
在和同学认真沟通了几个小时后，李晓兵开始转变自己在KA渠道的策略，并且很快见到了效果。
李晓兵的策略用一句话说就是：研究门店消费群体，与门店结合进行一店一策的推广。
比如针对郑州丹尼斯棉纺路店，门店周围大都是郑州老国棉厂的职工，经济水平低但家庭氛围深厚，李晓兵设计的推广方案是：老郑州，老味道。并且在所有的赠品上都印上丹尼斯棉纺路店的形象，这一举措迅速赢得了店长的青睐，也将A品牌定位为重点合作品牌。
而针对济南大润发洪楼店，门店最大的竞争对手是银座洪楼店，李晓兵调查后认为大润发的消费者要远远多于银座，因此直接将银座洪楼店放弃，同时以此为筹码，与大润发门店谈判，换取了门店的最大支持。
针对太原美特好康宁街店，其门店消费者主要是以周边几个大型厂矿职工为主，因此李晓兵采取了厂区宣传、门店推广的策略，加大了在厂区的形象投放力度，同时根据职工周末集中购物的习惯，只在周末集中力量进行店内推广，两者结合，威力无穷。
石家庄北国超市先天下店，紧挨高端社区，消费潜力巨大，但对推广现场要求极为苛刻。李晓兵就根据门店要求，设计了五款促销台供店内挑选，按门店要求专门制作，同时选拔形象最好的促销人员投放在该门店，这一策略迅速使得A品牌在门店内的地位上升，取得了很多门店支持。
还有其他几十家重点门店，李晓兵都发动营销队伍，提前筹备、集中攻击，为其量身定做推广方案，而这种个性化的服务，正是张强这种大公司所不具备的能力。原因很简单，你是系统作战，你不够灵活，你只能处处受绊。
张强的费用没少花，为此还被李总批了一顿，但结果却是A品牌的销量继续高歌猛进，简直无法抵御，真是窝囊之极。
张强将几个办事处经理狠狠地收拾了一顿，警告如果再无改善，全部下课。但那时候自己还有存在的价值吗？
现在的超市，真的是太难伺候了！