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摘 要：客户关系管理能够为企业提供一个更为广泛的管理视角，使企业关系网得到一定程度的扩大，同时也能够增强企业与客户间的沟通和交流的能力，使客户的收益率得到最大限度的发展。这篇文章就是通过客户关系管理在现代化工销售企业中的重要作用来进行分析的，同时也对化工企业销售中应用客户关系管理系统的具体应用提出相关的有效措施，以供参考。
关键词：客户关系管理；化工企业；销售；应用
近年来，由于经济一体化进程的不断加快以及经济全球化趋势的不断演进，国内外各个领域之间的竞争也日益激烈。如何在立足当前的社会环境，在激烈的市场竞争中始终占有着一定的优势，是当前企业在发展的过程中必须要首先考虑的问题。单纯只依靠对产品进行销售来确定自身的市场份额，而忽略企业经济效益的提升的经营管理策略已经不能够与当前的市场经济条件相适应，势必会在激烈的竞争中逐渐落后。所以，必须要对企业的战略以及管理模式进行调整，同时还要将建立客户关系作为企业发展的重要基础，将对客户关系的管理深入到企业的销售中，才能够实现企业的可持续发展。
一、将客户关系管理应用到化工企业销售中
1、客户关系管理系统在化工企业销售中的重要性
随着市场经济的不断发展，要想在激烈的市场竞争中立足就必须实施客户关系管理战略，这是时代发展的必然选择。自中国加入世贸组织以来，由于国内化联系的不断加强以及国家贸易的不断增多，化工市场的不断开发，促使国内化工企业的产品销售正面临着严峻的考验。当前，我国的化工企业不但要承受来自国内行业之间的竞争压力，还要应对国际化进口产品的冲击，而在对外贸易的出口中，还要参与到国际产品之间的竞争中，使我国的化工产品销售举步维艰。所以，将客户管理作为企业的发展重心的经济模式的应用是现代企业发展的重要内容。
在我国，化工行业中存在着销售垄断的行为，而在这种状况下所形成的管理和销售模式已经不能够与当前我国化工企业的发展条件相适应，同时在客户关系的建立上也还存在着极大的差距。所以，想要在当前的销售竞争中站稳脚跟，就必须实施现代化的客户关系管理，提高企业运作的科学性及适应性，从而使企业的运作效率得到提高，制定出正确的销售决策，提高企业经济效益和市场竞争力。
2、客户关系管理的实施，有利于扩大企业客户关系
将客户关系管理作为改变化工企业销售模式的重要战略，能够为企业吸引到更多的客户关系，扩大企业的关系网，同时还能够使企业原有的关系客户得到有效的保持。在化工企业的销售中，客户资源是一项极为重要的资源项目。企业可以利用客户的关系管理系统识别客户的需求以及实际购买能力和最大承受力，同时还可以了解到客户的消费行为，对其进行深入分析后可以等出客户的个人效果特征，从而制定出具有针对性的服务计划，提高企业的成单率。在客户关系管理系统中，还可以收集到很多有价值的信息，追踪客户和分析客户，深入了解客户需求，从而制定出个性化的产品来服务客户。同时，还可以增加多功能的服务，将产品送达到客户的手中，使客户至上的理念贯彻落实到销售的各个环节中，从而为企业维护住原有客户关系、发展新的客户关系，最终达到提高企业经济效益的目的。
3、实施客户关系管理，有利于提高化工销售企业工作效率和管理水平。
在企业内部，客户管理通常是分散的，没有一个部门可以掌握客户关系的全貌。而有效的客户关系管理系统可以帮助企业实现客户数据的共享，为各部门提供全面的客户信息资料。这样，无论是生产部门的生产，营销部门的预算，还是市场策划，或是销售部门的销售和服务，所用到的部是一个统一的客户数据资源。这使得化工销售企业可以完成一个连贯的市场营销过程，即从预算到确定目标客户，再到制定一个营销方案，最后到执行和评估分析，从而保证供应、生产、销售，服务的良性运行。
二、化工销售企业实施客户关系管理的具体措施
1、领导支持，成立项目小组。由于客户关系管理系统的实施要求企业变革基本观念，转变经营机制，重建組织文化、重塑行为方式和重构组织形式。这就需要有很好的领导和组织保证。高层领导要将CRM目标列入企业战略规划，作为市场营销的核心，并为客户关系管理项目提供人力，财力及其他资源。在企业内部要成立专门的领导小组负责客户关系管理系统实施中的监控。项目小组是客户关系管理系统实施的原动力，他们要就实施客户关系管理做出各种决策，提出建议，就实施客户关系管理的细节和带来的益处与公司的员工进行沟通。
2、建立客户档案。进行客户数据整合
首先，建立客户数据资料库。客户数据资料库是一个汇集、存储和分析与企业客户有关的各种信息资料的客户信息管理系统。数据库中的数据资料既可通过市场调查来获得，也可通过企业的业务记录、客户投诉记录以及业务人员个人与客户的接触等渠道获得。应将尽可能多的客户信息输入数据库，并按专门设计的分类结构有序地储存。这样可以提高分析和应用客户信息的效率。
同时，还要不断改进和提高数据库的信息质量，验证并更新客户信息，客户数据资辩不仅可以帮助企业了解客户的需求、偏好等重要信息，从而为他们提供适合的产品和服务，同时还可以根据数据库提供的信息资料，采取定期提供有关产品和服务的信息、信件，电话，登门拜访等方式，加强与客户之间的沟通，与客户建立起长期持续的关系。其次，进行顾客分析该项工作主要分析谁是企业的顾客，顾客的基本类型，个人购买者，中间商和制造商客户的不同需求特征和购买行为，并在此基础上分析。
3、进行业务流程重组。
客户关系管理系统建立在业务流程简捷化，职能分工明确化、生产工作协同化，客户需求快速反应他的基础上。现在中国石油天然气股份有限公司是分块管理，企业的组织结构大都是基于职能部门专业化的模式，业务流程受专业化职能部门的控制，很难适应市场的不确定性和客户需求多样性的要求，必须进行业务流程的重组。
三、结束语
建立客户关系管理系统在企业的发展过程中具有重要的作用。将客户关系管理深入到化工企业的销售中，能够使化工企业在销售的过程中掌握到强大的客户信息，从而制定出具有针对性的销售计划。同时，客户关系管理还有助与维护企业的客户关系，在客户关系的跟深入发展上也具有着重要的作用。面对当前的经济形势，将客户关系管理工作落实到化工企业的销售中，是极为重要的选择，才能够使化工企业在日益激烈的竞争条件下始终立于不败之地。
参考文献
[1]杜淑媛.基于客户关系管理的营销体系设计[D].华东理工大学，2013.
[2]向坚持.互联网环境下的中小企业客户关系管理研究[D].中南大学，2010.
[3]邱慧芳.客户关系能力对建筑企业绩效的影响机制研究[D].北京交通大学，2012.
关键词：客户关系管理；化工企业；销售；应用
近年来，由于经济一体化进程的不断加快以及经济全球化趋势的不断演进，国内外各个领域之间的竞争也日益激烈。如何在立足当前的社会环境，在激烈的市场竞争中始终占有着一定的优势，是当前企业在发展的过程中必须要首先考虑的问题。单纯只依靠对产品进行销售来确定自身的市场份额，而忽略企业经济效益的提升的经营管理策略已经不能够与当前的市场经济条件相适应，势必会在激烈的竞争中逐渐落后。所以，必须要对企业的战略以及管理模式进行调整，同时还要将建立客户关系作为企业发展的重要基础，将对客户关系的管理深入到企业的销售中，才能够实现企业的可持续发展。
一、将客户关系管理应用到化工企业销售中
1、客户关系管理系统在化工企业销售中的重要性
随着市场经济的不断发展，要想在激烈的市场竞争中立足就必须实施客户关系管理战略，这是时代发展的必然选择。自中国加入世贸组织以来，由于国内化联系的不断加强以及国家贸易的不断增多，化工市场的不断开发，促使国内化工企业的产品销售正面临着严峻的考验。当前，我国的化工企业不但要承受来自国内行业之间的竞争压力，还要应对国际化进口产品的冲击，而在对外贸易的出口中，还要参与到国际产品之间的竞争中，使我国的化工产品销售举步维艰。所以，将客户管理作为企业的发展重心的经济模式的应用是现代企业发展的重要内容。
在我国，化工行业中存在着销售垄断的行为，而在这种状况下所形成的管理和销售模式已经不能够与当前我国化工企业的发展条件相适应，同时在客户关系的建立上也还存在着极大的差距。所以，想要在当前的销售竞争中站稳脚跟，就必须实施现代化的客户关系管理，提高企业运作的科学性及适应性，从而使企业的运作效率得到提高，制定出正确的销售决策，提高企业经济效益和市场竞争力。
2、客户关系管理的实施，有利于扩大企业客户关系
将客户关系管理作为改变化工企业销售模式的重要战略，能够为企业吸引到更多的客户关系，扩大企业的关系网，同时还能够使企业原有的关系客户得到有效的保持。在化工企业的销售中，客户资源是一项极为重要的资源项目。企业可以利用客户的关系管理系统识别客户的需求以及实际购买能力和最大承受力，同时还可以了解到客户的消费行为，对其进行深入分析后可以等出客户的个人效果特征，从而制定出具有针对性的服务计划，提高企业的成单率。在客户关系管理系统中，还可以收集到很多有价值的信息，追踪客户和分析客户，深入了解客户需求，从而制定出个性化的产品来服务客户。同时，还可以增加多功能的服务，将产品送达到客户的手中，使客户至上的理念贯彻落实到销售的各个环节中，从而为企业维护住原有客户关系、发展新的客户关系，最终达到提高企业经济效益的目的。
3、实施客户关系管理，有利于提高化工销售企业工作效率和管理水平。
在企业内部，客户管理通常是分散的，没有一个部门可以掌握客户关系的全貌。而有效的客户关系管理系统可以帮助企业实现客户数据的共享，为各部门提供全面的客户信息资料。这样，无论是生产部门的生产，营销部门的预算，还是市场策划，或是销售部门的销售和服务，所用到的部是一个统一的客户数据资源。这使得化工销售企业可以完成一个连贯的市场营销过程，即从预算到确定目标客户，再到制定一个营销方案，最后到执行和评估分析，从而保证供应、生产、销售，服务的良性运行。
二、化工销售企业实施客户关系管理的具体措施
1、领导支持，成立项目小组。由于客户关系管理系统的实施要求企业变革基本观念，转变经营机制，重建組织文化、重塑行为方式和重构组织形式。这就需要有很好的领导和组织保证。高层领导要将CRM目标列入企业战略规划，作为市场营销的核心，并为客户关系管理项目提供人力，财力及其他资源。在企业内部要成立专门的领导小组负责客户关系管理系统实施中的监控。项目小组是客户关系管理系统实施的原动力，他们要就实施客户关系管理做出各种决策，提出建议，就实施客户关系管理的细节和带来的益处与公司的员工进行沟通。
2、建立客户档案。进行客户数据整合
首先，建立客户数据资料库。客户数据资料库是一个汇集、存储和分析与企业客户有关的各种信息资料的客户信息管理系统。数据库中的数据资料既可通过市场调查来获得，也可通过企业的业务记录、客户投诉记录以及业务人员个人与客户的接触等渠道获得。应将尽可能多的客户信息输入数据库，并按专门设计的分类结构有序地储存。这样可以提高分析和应用客户信息的效率。
同时，还要不断改进和提高数据库的信息质量，验证并更新客户信息，客户数据资辩不仅可以帮助企业了解客户的需求、偏好等重要信息，从而为他们提供适合的产品和服务，同时还可以根据数据库提供的信息资料，采取定期提供有关产品和服务的信息、信件，电话，登门拜访等方式，加强与客户之间的沟通，与客户建立起长期持续的关系。其次，进行顾客分析该项工作主要分析谁是企业的顾客，顾客的基本类型，个人购买者，中间商和制造商客户的不同需求特征和购买行为，并在此基础上分析。
3、进行业务流程重组。
客户关系管理系统建立在业务流程简捷化，职能分工明确化、生产工作协同化，客户需求快速反应他的基础上。现在中国石油天然气股份有限公司是分块管理，企业的组织结构大都是基于职能部门专业化的模式，业务流程受专业化职能部门的控制，很难适应市场的不确定性和客户需求多样性的要求，必须进行业务流程的重组。
三、结束语
建立客户关系管理系统在企业的发展过程中具有重要的作用。将客户关系管理深入到化工企业的销售中，能够使化工企业在销售的过程中掌握到强大的客户信息，从而制定出具有针对性的销售计划。同时，客户关系管理还有助与维护企业的客户关系，在客户关系的跟深入发展上也具有着重要的作用。面对当前的经济形势，将客户关系管理工作落实到化工企业的销售中，是极为重要的选择，才能够使化工企业在日益激烈的竞争条件下始终立于不败之地。
参考文献
[1]杜淑媛.基于客户关系管理的营销体系设计[D].华东理工大学，2013.
[2]向坚持.互联网环境下的中小企业客户关系管理研究[D].中南大学，2010.
[3]邱慧芳.客户关系能力对建筑企业绩效的影响机制研究[D].北京交通大学，2012.