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摘 要：随着我国加入WTO和国民经济的增长，我国的建筑业同世界建筑业的交往日益扩大。招投标是国际上广泛采用的建筑工程承包方式。长久以来，我国建筑企业对世界建筑业所采用的一些通用法则知之不多、研究不透，阻碍了我国建筑业同世界建筑业接轨的步伐。本文简要介绍了目前国际工程招投标的定义，阐述了国际土木工程投标报价存在的问题，最后提出了国际土木工程投标策略。
关键词：国际土木工程；投标报价；策略
随着我国加入WTO和国民经济的增长，我国的建筑业同世界建筑业的交往日益扩大。熟练运用WTO的相关规则和国际工程招投标的国际惯例，是我国建筑业走出国门，面向世界的重要一步。面对不同招标要求的国际项目，各企业必须加强招投标方法的研究，以适应世界建筑业的发展要求和企业自身发展的需要。在既定的国际惯例下，每个承包商都可以平等地角逐国际土木工程。因此，我国建筑企业如何采取正确的投标策略，出奇制胜，多投标，多中标，这是进军国际土木工程承包市场的首要条件。
一、国际工程招标与投标的定义
国际工程招标与投标是目前国际上普遍采用的、有组织的市场交易行为，是国际贸易中一种商品、技术和劳务的买卖方法。国际工程招标与投标经常被分而称之，即“国际工程招标”与“国际工程投标”。这是从买卖双方不同角度所致。从买方角度看，国际工程招标是一项有组织的国际采购活动。作为购买人，应着重分析国际招标的程序与组织方法。从卖方角度看，国际工程投标是一种利用招标机会进行竞卖的活动。作为卖方，他更看重国际工程投标的技巧与策略的运用。可见，国际工程招标与投标构成以工程为标的物的买方與卖方经济活动相互依存不可分割的两个方面。因此，可以对国际工程招标与投标分别定义：国际工程招标是一种特定的国际采购方法，由买方（业主）向世界各国公开提出交易条件，以征询卖方的最佳报价；国际工程投标是对国际工程招标的响应，是一国的卖方（承包商）为了得到该工程项目的承包权而向另一国买方发出的要约。
二、我国国际土木工程投标报价存在的主要问题
首先，由于我国建筑企业对国际工程投标报价还没有一套完整、全面、统一的方法。国内大多数建筑企业在投国际标时常常采用的方法还是套用国内定额计算工程成本，再凭借经验，做一些加减调整，最后由领导拍板确定标价。有时候企业投标部门还存在投标人员不懂技术的问题，需要从其它单位聘请工程师来合作投标，往往该工程师的经验也仅限于国内工程，这就演变成“套用国内定额，采用国外询价”的标价计算方法。其次，由于没有一套统一的投标报价方法和标准化工作流程，企业资料、信息的整理、分析、存储到最终的计算机还处于初级阶段，信息化程度较低，缺少自己的资料库，这些都造成大量反复性和重复性工作的存在，增加了企业做标成本，间接提高了报价；而且也不利于企业将来运用数字化、网络化技术，实现信息化。再次，国内企业投标，尤其是大型项目，一般均在国内由国内的工程师完成。做标的工程师由于无法到现场进行勘察，地质、地貌、地形等各方面的数据以及各种当地材料、机械、人工的询价，都必须通过与海外驻当地部门联系完成，在信息流通过程中极易出现错误或延误的现象，影响到报价的准确性和效率。最后，由于投标人员水平参差不齐，各有自己的一套投标方法，不同的人做出来的标各不相同，标书的质量也有很大差别，这就很有可能造成每个标只有做标人明白，若其他人想要接手，问题就很繁多或后续工作也几乎不可能处理。
三、我国国际土木工程投标报价策略分析
1. 投标项目的定量分析策略
一般，对投标项目的定量分析有以下几种方法：一，评分法。该方法是指承包商在投标前首先应对自己企业的客观条件进行分析，列出若干项需要考虑判断的指标，在每次投标前都围绕这些指标进行分析，以便客观的决策，同时也积累资料，有利于今后的决策。二，决策树法。决策树是模仿树木生枝成长过程，以从出发点开始不断分枝来表示所分析问题的各种发展可能性，并以各分支的期望值中的最大者作为选择的依据。三，线性规划法。承包商在投标项目选择过程中可以运用线性规划法，充分发挥有限的资源的作用，最太可能的获取利润。一般而言，评分法、决策树法适用于一些较简单、工程量小的项目，而线形规划法通常适用于工程量大、造价高的复杂性项目。例如大的国际工程项目，可采用线形规划法来进行项目选择的定量分析。
2. 确定报价策略
投标时，根据承包商的经营状况和经营目标，既要考虑承包商自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定报价策略。第一种报价策略是生存型，投标报价以克服生存危机为目标，争取中标可以不考虑各种利益。第二种报价策略是竞争型，投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。第三种报价策略是盈利型：投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。
3. 投标技巧策略
投标技巧是指在投标报价中采用什么手法使业主可以接受，而中标后能获得更多的利润。承包商对工程投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标。国际工程承包公司主要通过国际竞争性投标获取工程承包合同。竞争性公开招投标是国际建筑行业选择工程承包商的通行方式，它能保证工程业主以有利的合同条款和最佳的造价雇用承包商完成工程建造。但这种方法却使承包商在投标时处于两难的境地，高报价无法中标，低报价虽中标机率大，但项目实施时亏损风险也大。为此，承包商不得不采取一些投标报价技巧以实现低价格中标，高效益经营的目的。
四、结语
综上，随着我国改革开放和世界经济一体化的推进，在中国已经加入WTO的形式下，我国建筑企业必须在站稳国内建筑市场，抓好自身队伍技术和管理建设的同时，积极参与国际工程投标的竞争。国际工程投标作为进入国际建筑市场的重要一环，必须引起高度的重视。因此，必须进一步研究国际土木工程投标策略及风险防范方法。
参考文献：
[1] 王雪清，万彩芸.我国建筑企业国际工程投标报价存在的问题及对策[J].港工技术，2009.
[2] 李洁.建筑工程承包商的投标策略[J].中国物价出版社，2007.
关键词：国际土木工程；投标报价；策略
随着我国加入WTO和国民经济的增长，我国的建筑业同世界建筑业的交往日益扩大。熟练运用WTO的相关规则和国际工程招投标的国际惯例，是我国建筑业走出国门，面向世界的重要一步。面对不同招标要求的国际项目，各企业必须加强招投标方法的研究，以适应世界建筑业的发展要求和企业自身发展的需要。在既定的国际惯例下，每个承包商都可以平等地角逐国际土木工程。因此，我国建筑企业如何采取正确的投标策略，出奇制胜，多投标，多中标，这是进军国际土木工程承包市场的首要条件。
一、国际工程招标与投标的定义
国际工程招标与投标是目前国际上普遍采用的、有组织的市场交易行为，是国际贸易中一种商品、技术和劳务的买卖方法。国际工程招标与投标经常被分而称之，即“国际工程招标”与“国际工程投标”。这是从买卖双方不同角度所致。从买方角度看，国际工程招标是一项有组织的国际采购活动。作为购买人，应着重分析国际招标的程序与组织方法。从卖方角度看，国际工程投标是一种利用招标机会进行竞卖的活动。作为卖方，他更看重国际工程投标的技巧与策略的运用。可见，国际工程招标与投标构成以工程为标的物的买方與卖方经济活动相互依存不可分割的两个方面。因此，可以对国际工程招标与投标分别定义：国际工程招标是一种特定的国际采购方法，由买方（业主）向世界各国公开提出交易条件，以征询卖方的最佳报价；国际工程投标是对国际工程招标的响应，是一国的卖方（承包商）为了得到该工程项目的承包权而向另一国买方发出的要约。
二、我国国际土木工程投标报价存在的主要问题
首先，由于我国建筑企业对国际工程投标报价还没有一套完整、全面、统一的方法。国内大多数建筑企业在投国际标时常常采用的方法还是套用国内定额计算工程成本，再凭借经验，做一些加减调整，最后由领导拍板确定标价。有时候企业投标部门还存在投标人员不懂技术的问题，需要从其它单位聘请工程师来合作投标，往往该工程师的经验也仅限于国内工程，这就演变成“套用国内定额，采用国外询价”的标价计算方法。其次，由于没有一套统一的投标报价方法和标准化工作流程，企业资料、信息的整理、分析、存储到最终的计算机还处于初级阶段，信息化程度较低，缺少自己的资料库，这些都造成大量反复性和重复性工作的存在，增加了企业做标成本，间接提高了报价；而且也不利于企业将来运用数字化、网络化技术，实现信息化。再次，国内企业投标，尤其是大型项目，一般均在国内由国内的工程师完成。做标的工程师由于无法到现场进行勘察，地质、地貌、地形等各方面的数据以及各种当地材料、机械、人工的询价，都必须通过与海外驻当地部门联系完成，在信息流通过程中极易出现错误或延误的现象，影响到报价的准确性和效率。最后，由于投标人员水平参差不齐，各有自己的一套投标方法，不同的人做出来的标各不相同，标书的质量也有很大差别，这就很有可能造成每个标只有做标人明白，若其他人想要接手，问题就很繁多或后续工作也几乎不可能处理。
三、我国国际土木工程投标报价策略分析
1. 投标项目的定量分析策略
一般，对投标项目的定量分析有以下几种方法：一，评分法。该方法是指承包商在投标前首先应对自己企业的客观条件进行分析，列出若干项需要考虑判断的指标，在每次投标前都围绕这些指标进行分析，以便客观的决策，同时也积累资料，有利于今后的决策。二，决策树法。决策树是模仿树木生枝成长过程，以从出发点开始不断分枝来表示所分析问题的各种发展可能性，并以各分支的期望值中的最大者作为选择的依据。三，线性规划法。承包商在投标项目选择过程中可以运用线性规划法，充分发挥有限的资源的作用，最太可能的获取利润。一般而言，评分法、决策树法适用于一些较简单、工程量小的项目，而线形规划法通常适用于工程量大、造价高的复杂性项目。例如大的国际工程项目，可采用线形规划法来进行项目选择的定量分析。
2. 确定报价策略
投标时，根据承包商的经营状况和经营目标，既要考虑承包商自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定报价策略。第一种报价策略是生存型，投标报价以克服生存危机为目标，争取中标可以不考虑各种利益。第二种报价策略是竞争型，投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。第三种报价策略是盈利型：投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。
3. 投标技巧策略
投标技巧是指在投标报价中采用什么手法使业主可以接受，而中标后能获得更多的利润。承包商对工程投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标。国际工程承包公司主要通过国际竞争性投标获取工程承包合同。竞争性公开招投标是国际建筑行业选择工程承包商的通行方式，它能保证工程业主以有利的合同条款和最佳的造价雇用承包商完成工程建造。但这种方法却使承包商在投标时处于两难的境地，高报价无法中标，低报价虽中标机率大，但项目实施时亏损风险也大。为此，承包商不得不采取一些投标报价技巧以实现低价格中标，高效益经营的目的。
四、结语
综上，随着我国改革开放和世界经济一体化的推进，在中国已经加入WTO的形式下，我国建筑企业必须在站稳国内建筑市场，抓好自身队伍技术和管理建设的同时，积极参与国际工程投标的竞争。国际工程投标作为进入国际建筑市场的重要一环，必须引起高度的重视。因此，必须进一步研究国际土木工程投标策略及风险防范方法。
参考文献：
[1] 王雪清，万彩芸.我国建筑企业国际工程投标报价存在的问题及对策[J].港工技术，2009.
[2] 李洁.建筑工程承包商的投标策略[J].中国物价出版社，2007.